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顧問式銷售專業技巧

    “步步為贏”大客戶顧問式銷售六層解碼
    課程背景：
    當今市場隨著產品競爭的日趨激烈，銷售模式和銷售系統的競爭越來越備受關注！顧問式銷售的核心在于以客戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發掘、引導買方實際需求使銷售層層向成交推進。
    本課程從顧問式銷售專業的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業銷售技巧去有效提升銷售業績，深度探討：顧問式銷售初期，銷售人員邀約客戶需要哪些方面的3W準備？
    邀約客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)如何開場才(cai)能夠吸引(yin)住客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)興(xing)趣(qu)？如何有效提問(wen)才(cai)能找(zhao)到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需(xu)求點，找(zhao)到(dao)銷售引(yin)爆點？客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)購(gou)買決策(ce)過(guo)程中(zhong)，一(yi)旦回到(dao)理(li)性思考階段，大量的(de)購(gou)買異議(yi)產生：“價格太高，暫時不需(xu)要，再考慮一(yi)下”等等，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)異議(yi)背后(hou)潛伏(fu)著什么樣(yang)的(de)購(gou)買心理(li)，此(ci)時如何做(zuo)方能有效化解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)異議(yi)，影響(xiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)？顧問(wen)式銷售后(hou)期，如何促單(dan)成交？面對成交后(hou)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，如何充分利用客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)，成功二次跟進開發客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉(zhuan)介紹？

    課程收益：
    ● 掌握客戶選擇的6大心理周期分析法
    ● 掌握顧問式銷售三大思維轉變及4大技巧
    ● 掌握顧問式銷售初期，邀約客戶三大吸引力法則
    ● 掌握顧問式開發分析客戶需求的創造引爆點的3步6法
    ● 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法！
    ● 熟練運用“異議化解四字經”技巧，有效化解電話銷售及現場銷售客戶異議
    ● 掌(zhang)握成交落錘(chui)簽(qian)單(dan)的6大時(shi)機及5大方法，快速成交

    課后工具：課程結束后落地可執行工具
    1. 顧問式銷售思維創新“上提下壓、左迎右合”工具
    2. 高效銷售開場“三好人”開場法工具
    3. 產品價值展示“說四層”FABE工具
    4. 客戶需求開發的“問四層”提問工具
    5. 客戶異議化解四步曲工具
    6. 主(zhu)動促單“五給成交法”成交工具

    課程對象：市(shi)場一線(xian)大客戶銷售(shou)人(ren)員(yuan)、銷售(shou)經(jing)理、銷售(shou)主管

    課程方式：
    01-多元化互動式教學，理論講授+案例剖析+小組互動研討+情境模擬，案例貼切于實際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復制。
    02-透過案(an)例剖析與操(cao)作(zuo)工(gong)具講解，讓(rang)(rang)學員結合自身工(gong)作(zuo)進行檢查與啟發，讓(rang)(rang)學員從(cong)“做(zuo)”中(zhong)了解到自己(ji)的不足以(yi)及需(xu)要改善注(zhu)意(yi)的地方。

    課程大綱
    導言案例：
    從小周拜訪客戶的情景案例，
    感悟“傳統銷售”與“顧問式攻心銷售”的本質區別
    第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
    一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
    1. 盲目期
    2. 注意期
    3. 欲望期
    4. 猶豫期
    5. 冷靜期
    6. 臨界期
    二、顧問式銷售6層解碼
    1. 銷售準備
    2. 建立信賴
    3. 了解需求
    4. 價值傳遞
    5. 異議化解
    6. 主動促單
    三、拜訪客戶前的信息準備
    1. 拜訪客戶前的3W分析
    2. 透視客戶選擇象限
    3. “我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備
    4. 找到我方要求的柱子
    5. 客戶(hu)(hu)畫像(xiang)：價值客戶(hu)(hu)、穩定客戶(hu)(hu)、效能客戶(hu)(hu)、基(ji)準客戶(hu)(hu)

    第二步：盲目期的打破平衡——顧問式銷售開場的吸引力法則
    一、你靠什么讓客戶信賴你
    情景案例：買VS賣
    1. 客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”工具
    二、直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”進入客戶舒適區
    1. 說好話建立吸引
    2. 做好事建立吸引
    3. 好借口建立吸引
    案例討論：顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)開(kai)(kai)場的3個經典(dian)開(kai)(kai)局討論

    第三步：注意期的需求挖掘——“循序漸進”引導客戶行為轉變的鐵律
    一、了解及挖掘客戶需求 ——循序漸進的SPIN的懷柔對話術
    1. 了解客戶需求的提問問題設計
    2. 客戶需求不明確的選擇心理分析
    3. 如何利用優勢設計問題來“探詢”客戶需求
    4. 如何引導客戶對產品優勢產生需求
    案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問題？
    二、顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析
    1. 顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點
    2. 顧問式銷售關鍵銷售流程控制點
    案(an)例討論：企業產品(pin)銷售的“問四層提問法”工具的高效應(ying)用【為企業量身定制(zhi)】

    第四步：欲望期的價值挖掘——讓客戶“主選”我們產品的“說四層”溝通術
    一、讓客戶耳動——你的產品為什么吸引人？
    1. 如何凸顯產品價值的“與眾不同”——FABE法則
    2. 說產品的“特點、優點和利益點”
    3. 客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦
    課堂討論：看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
    二、產品方案提交
    1. 客戶現狀與問題分析
    2. 產品的FABE解決方案呈現
    3. 客戶未來問題解決展現
    4. 銷售工具（DM）的展示技巧
    課堂演(yan)練：如何在拜訪(fang)溝(gou)通中設計好企業(ye)產品的FABE【為(wei)內訓企業(ye)量(liang)身定制】

    第五步：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
    一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應對他
    1. 客戶初期顧慮忽略法
    2. 客戶中期顧慮緩沖法
    3. 客戶后期顧慮反問法
    二、功能異議不可怕——能說會道化解它
    1. “人無我有”轉移法
    2. “人有我特”轉移法
    3. “人特我異”轉移法
    4. 優勢掩蓋迎合法
    5. 化解客戶異議的“四字經”工具
    案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
    現(xian)場演(yan)(yan)練(lian)：現(xian)場演(yan)(yan)練(lian)化解(jie)客戶異議(yi)四步法(fa)

    第六步：臨界期的主動促單成交的收口術——這樣促單成交快
    一、五給促單成交法
    1. 制造靜態熱銷推力：給信心成交法
    2. 制造動態熱銷推力：給價值成交法
    3. 制造利益推力：給誘惑成交法
    4. 制造障礙推力：給障礙成交法
    5. 制造潛在推力：給行動成交法
    課程總結
    1. 重點知識回顧
    2. 互動：問與答：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
    備注：以上課程大綱為通(tong)用標準版，企(qi)業內訓可根據企(qi)業實際問題調整定制

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