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客戶維系與管理

    【癥結】
    1、為什么很多潛客戶有需求卻一直無法“握手”成交？
    2、為什么很多客戶常常是小交易卻無法成就“大單子”？
    3、為什么很多客戶僅僅是業務往來卻無法成為“老鐵”？
     4、為什么很多好客戶卻常常“銷聲匿跡”或“另靠山頭”？

    【訓練對象】銷售經理、客服經理、市場經理

    【訓練目的】
    掌握營銷組合“4Rs”客戶關系管理知識；
    掌握“粘性”客戶關系的多項關鍵技能；
    掌握“感動客戶”的服務意識與技能；
    掌握“贏得客戶信任” 的服務意識與技能；；
    掌握“提高客戶滿意度”的工具與方法；
    客戶管理就是跟客戶溝通。一個良好的客戶溝通，不僅贏得客戶問題，更重要的是如何為客戶服務。如何把你的服務做到客戶的心坎上，用心去貼近客戶，用心去感觸客戶！
     煅鑄式訓練是一種教練式的訓練系統，絕非傳統的課堂培訓，其訓練主要體現在銷售實戰的效果上。煅鑄式訓練也不是培訓后就結束了，為了確保實戰效果，訓后還需要輔以對參訓學員進行作業輔導和實戰隨崗輔導，大型集團和人海戰術的銷售團隊更需要添加典型標桿訓練等實戰模式。所以煅鑄式訓練，不是簡單的課程和課時的累加，而是為企業構建一套銷售人員的工具化訓練系統，并在訓練期間為企業培養若干名銷售培訓師。企業今后可以依據此煅鑄式訓練系統，不斷漸進、提煉、傳承一套快速培養批量銷售人才的“銷售工具“。

    《“粘性”客戶關系維系與管理》訓練大綱
    階段關鍵任務主要內容教學流程（概要）
    一《關鍵行為客戶管理》課上訓練（上午）
    1、重新認識客戶關系
    2、客戶關系建立的理念與行為上的執行
    3、《執行力詞典》的訓練
    ★ 課上訓練：
    制作《客戶關系執行》管理工具
    制定《客戶關系執行力》輔導下屬的訓練方法
    1.1學員風暴：什么是客戶關系的執行
    1.2講授解析：關鍵行為的客戶關系操作
    1.3 小組討論：行為上如何去建立“關系”
    2.1 現場PK：《客戶關系關鍵行為》行為量化
    2.2 小組討論：《關鍵行為服務粘性》
    2.2 小組方案：《關鍵行為服務粘性》方案復制
    3.1 學員講解：《關鍵行為客戶》操作要點
    3.2 學員PK： 關鍵行為”籠中對”
    3.3 糾錯指導：量化標準與關鍵點客戶關系執行

    二《關鍵行為客戶管理》課上訓練（下午）
    4、制作《“4Rs”關鍵點》工具的操作技能與方法。
    5、實操體驗：《高速高效實行》
    6、《關鍵行為執行力》訓練
    ★課上訓練：
    制作團隊協作《關鍵行為執行力手冊》
    制作單兵《關鍵行為執行力手冊》
    制作《學員”籠中對”對練視頻》
    4.1小組風暴：《“4Rs”關鍵點》的關鍵行為提煉
    4.2小組方案：《“4Rs”執行力手冊》
    5.實操體驗：《“4Rs”執行》
    6.1學員PK： “籠中對”訓練
    7.2糾錯指導：“4Rs”關鍵點
    7.3 學員講解：《關鍵行為服務粘性執行力》工具設計
     7.4小組討論：如何對下屬進行“UFC”式輔導

    三訓后實戰輔導  可選 （1天）
    課后訓練與輔導：
    工具制作、輔導、傳承
    《關鍵行為執行力》實操指導
    8.1 UFC競賽：《關鍵行為服務粘性》工具實戰競賽
    8.2 現場講解：《關鍵行為服務粘性》工具實操應用得失經驗
     8.3 作業輔導：《關鍵行為服務粘性》工具設計 實戰案例和學員操作輔導

客戶維系與管理