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如何高價成交

21世紀第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質變化：第一，賣家產品的同質化越來越嚴重；第二，買家可以通過互聯網等比以往方便百倍地獲取信息、比較產品，從而銷售人員的空間越來越小。 
買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？ 
 《高價成交》是世界最*的銷售咨詢機構Huthwaite*實戰方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。 

Huthwaite的調研結果——難以置信的七個事實： 
1、產品同質化是銷售提高收入的好機會。 
2、客戶其實并不是最在乎價格。 
3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。 
4、你可能認為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。 
5、在產品同質化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強調你為客戶創造價值，而不只是產品為客戶帶來價值。 
6、你當然可以為客戶創造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發現，你不僅可以，而且應該在客戶的業務領域中比他更專業。 
7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到： 
——客戶不再糾纏價格； 
——你被客戶尊重和信賴； 
——你對身邊的人的影響力提升； 
——換一種產品你照樣可以賣得很好。
 
高價成交TM訓練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關注的是： 
 多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發現 
 你提的這個方案，可以更好的達到我需要的目的，這是其他供應商都沒有想到的。 
 因為你，我得到領導的肯定。 
 因為你，我可以更好地教育孩子了（保養身體了/選購手機了……）。 
 我挺想跟你多交往，交個朋友 
 唔，孩子要不要去加拿大讀高中呢，我想問一下你的意見。 

高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格 
【模塊一】 
 你就是價值 
 從優秀到卓越的銷售顧問 
 成為客戶的顧問 
 超越思維贏得尊重 
 客戶關系帶來信任 
 溝通能力彰顯價值 
 為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格 
 同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入 
 理性影響力與感性影響力的各自作用 
產品普遍同質化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業發展應是怎樣？ 
如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？ 
銷售顧問擁有什么樣的思維方式和思考能力，居然讓企業愿意付費問他要建議？ 
 本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。 

【模塊二】 
超越思維贏得尊重： 
 超越見識 
 超越思路 
 超越標準 
 敏銳發現客戶問題，能夠區分事實與真相 
 鍛煉較強的信息能力 
 敏感把握動機與目的 
 掌握提出超越性方案的思維模式 
 在標準層面徹底超越 
從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓練超越性思維模式。 
你要比個體的客戶更加了解他很可能出現的問題。而且你能做到。 
你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發現你可以為他帶來的價值。 
能夠完全超越他的標準，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。 
——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。 
高價成交TM成功實施案例： 
某*日資啤酒銷售企業，經由《高價成交》培訓，在五個月內從競爭對手手里奪來37%的份額。 
 他們領悟了，不應該去央求飯店餐館的老板多進一點貨，而是可以把自己從業四五年間所見到的幾百家飯店餐館的興衰，依照 高價成交 超越性思維方法論加工之后，轉變為對現有客戶的有效指點，從而贏得客戶依賴。 

【模塊三】 
客戶關系帶來信任：  
 客戶關系的核心是信任 
 感性信任的核心是信息交換——信任公式 
 感性影響力六條原理 
 客戶關系五階段 
 銷售顧問與客戶關系的發展過程 
 與客戶閑聊的八大主題 
 客戶關系類型與建立的手段 
 客戶關系也是科學 
 掌握和“點頭之交”深入交往的方法 
 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感 
 深入了解感性影響力的常見建立方式 
 掌握在不同階段推進客戶關系的方法 
 能夠把成功建立起的客戶關系“變現” 
打造以信任為核心的客戶關系。 
理性的信任基于專業實力、專業經驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。 
以科學的、邏輯的、系統的方式來訓練增進客戶關系的能力。 
到了相應的關系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。 
從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。 

【模塊四】 
溝通能力彰顯價值： 
 矜顧式 
 善問式 
 讓對方請求你說出建議 
 為建議付出成本：不同形式的成本 
 永遠沒有必要證明對方錯了 
 SPIN引導對方思索 
提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”； 
有些人，說出自己的意見，對方如獲至寶，醍醐灌頂，執行不渝；有些人的話，則被左耳進右耳出，恍然不答，對方還跑去問其他人。——這之間的區別，就是銷售顧問所必需的溝通能力。 
高價成交TM成功實施案例： 
 某私營香精香料企業，一直陷入與競爭對手的價格戰，經由《高價成交》訓練，按方法組織了對以往客戶合作經驗的梳理，客戶企業調香常犯的問題，以及客戶企業相關部門管理者的隱藏機會，從而在溝通中贏得重點客戶（臺資*食品飲料品牌）的首席調香師的尊重與依賴，以較高的利潤簽下長期合作協議。

如何高價成交