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銷售技巧與營銷策略

一、戰略導向的市場營銷
  企業管理的系統
  企業發展導向的結果
  戰略實施的要素
  規模營銷
  企業對營銷功能看法的變遷
  營銷結構的變化
  中國企業的戰略誤區
  搶占及注冊消費心智
二、專業銷售技巧
  什么是“銷售”？
  營銷學習的目的
  什么是客戶
  客戶是否是上帝
  學習客戶服務的目標
  問  題
  優質服務的特性
  優質服務特征（ IT行業 ）
  優質服務的層級
  什么是“滿意”？
  滿意程度循環
  客戶滿意服務過程
（1）銷售準備
  銷售的認知
  銷售的認知
  銷 售 準 備
  心態準備——銷售常識
  儀表準備——職業形象
  資料準備——有備而戰
  商務會談的“版本”
  語言、動作、內容重要性
  優秀銷售員的特征
  優秀銷售員的特質
  銷 售 能 力
   “營銷”與“推銷”的區別
  商場主動權的把握
  商場主動權分析
  研討專題
（2）結交客戶
  購買情境
  冰山模式
  銷售心態
  客戶的需要
  客戶選擇的兩個要素
  銷售的法寶
  與客戶的關系線
  建立信任四要素
  第一印象
  內在的溝通障礙
  外在的溝通障礙
  使用開放式問題
  使用有限制式問題
  銷售目標設定
  開 場 白
  開場白三要素
  開場白實用
（3）信息收集
  理解客戶訴求和認知
  理解客戶訴求和認知
  客戶的基本需要：（提高）
  客戶的基本需要——（降低）
  找出差距
  認清差距
  客戶服務計劃（提高）
  客戶服務計劃（降低）
  信息——企業背景類
  信息——組織背景類
  信息——領導背景類
  信息——業務背景類
  信息——競爭對手背景類
  信息——具體推進類
  信息——渠道來源類
  信息——處理投訴類
  投訴的潛在因素
  投訴的分析
  處理投訴的誤區
  處理投訴的程序
  解答異議的方法
  客戶滿意服務（練習題）
  研討專題
（4）呈現與說服
  呈現產品與解決方案
  價格與價值
  價格的杠桿
  關于價格的四個事實
  價格的處理
  漢堡包原理
  報價的原則
（5）達成交易
  客戶購買要素
  簽約要素
  “拒絕”和“推托”
  面對群體客戶
（6）跟進與評估
  商場實戰五步曲
 探索階段
 洽談階段：
 簽約階段
 執行階段
 售后服務階段
 各類“小人物”的特點
 客戶服務管理周期
 客戶滿意服務（練習題）
 研討(tao)專題(ti)

銷售技巧與營銷策略