大客戶開發與談判
2025-06-05 09:57:18
講師：王翔 瀏(liu)覽次數：3015
課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶開發與談判
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶開發與談判
【課程背景】
在市場競爭日益激烈的現代社會，企業如何保持長盛不衰？
哪些客戶對于公司來說是非常關鍵的，影響公司未來的發展？
企業的大客戶在不斷發展，我們如何能夠跟上客戶發展的步驟？
我們如何預測企業未來的發展方向？
如何調整公司的資源，為企業發展奠定基礎？
【課程收益】
《大客戶開發與談判》可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優劣分析。有效開發大客戶，形成合作關系。
同時學員將會學習并掌握如何制定業務計劃書，如何與客戶決策團隊維護好關系，如何推動項目前行。
《大客戶開發與談判》將有助于您實現以下目標：
● 正確定位自身和大客戶；
● 掌握開發大客戶的戰略思維；
● 學習營銷方法并制定銷售計劃；
● 與客戶關鍵決策團隊制定溝通策略；
● 掌握項目管理能力，推動合作落地；
● 不斷提升與大客戶的戰略合作關系。
【課程對象】
公司營銷、客服部門經理、總監及管理層；企業其他部門的高級管理人員；
企業各部門中有資深經驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
【課程大綱】
第一講：大客戶開發
一、大客戶的畫像
1、誰是我們的大客戶？
1）大客戶的幾個維度
2）有效評估我們的大客戶
2、大客戶的關鍵需求
思考：大客戶的關鍵需求
1）大客戶背景
2）大客戶決策模型
二、大客戶開發的會談
1、建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
案例：你喜歡哪一個
2、需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的隱性需求VS顯性需求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶驅動因素
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具
視頻分享：沙家浜出來的廠長
三、解決方案的賣點
1、產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們大公司的優勢
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態
四、我們的銷售計劃
1、客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
3、獲取客戶的承諾
4、結束會談
角色互動：處理客戶的異議
第二講：管理大客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位，客戶決策架構
1 、大客戶發展人際關系的過程
1） 人際關系的層次
2） 建立人際關系的步驟
2、客戶的決策架構
1）客戶的組織架構
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創建客戶關系解決方案
1、客戶關系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2、增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關系的三要素
大客戶開發與談判
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/267793.html
已開課時間Have start time
- 王翔
[僅限會員]
大客戶銷售公開培訓班
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 工業品營銷人才壓模培訓公開 丁興良
- 重點客戶管理的雙贏策略(K 周(zhou)老師
- 需求分析與管理*實踐 講師團
- 私人銀行客戶關系深化與資產 鄭勝雄
- 大客戶提升開發實戰技能 鮑英凱
- 大項目銷售管理全面運作實務 蔣中華
- 智奪訂單高端大客戶銷售實戰 劉冰
- 銷售渠道運營與大客戶開發高 鮑老師
- 大客戶銷售技巧與項目運作實 蔣建(jian)業(ye)
- 大客戶開發實戰技能提升 鮑英凱
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王鑒
大客戶銷售內訓
- 大客戶營銷攻關與拜訪推動 曹勇
- Deepseek 生產力革 龐濤
- 地產高端客戶拓展與營銷 曹勇
- 大客戶維護與催收技巧 曹勇(yong)
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉(wei)
- 政企大客戶營銷攻防全景圖： 懷(huai)國良
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳(chen)老師
- 業績沖刺與關鍵客戶策略營銷 包(bao)賢宗(zong)
- 海外銷售項目運作 陳老師(shi)
- 政企大客戶公關與營銷技巧 李俊(jun)
- 華為顧問式銷售及大客戶項目 郭松
- 大客戶突破與關系管理 曹勇(yong)