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大客戶營銷的方法

適合對象：金融行對公中高級客戶經理(li)

課程大綱：
專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
—高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：
-掌握開發高端客戶的策略和步驟
-把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
-學習專業的重點客戶營銷技巧
-客戶情報收集與分析
-營銷方案的設計，項目投標技巧
-客戶營銷談判策略與經驗分享
-學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
-了解高端客戶關系管理的關鍵內容
《大客戶營銷談判與項目投標技巧》
一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析（SELF）
2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）
3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）
4、行業情報獲取與分析（MARKET）
二、市場細分，找準對象
1. *市場細分（定位）
2. 有效挖掘目標客戶
1) 金融機構內部搜索法
2) 人際連鎖效應法
3) 建立目標市場法
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據金融機構指標實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR TV中國區總裁李××及史泰博中國區總裁陳××金融業務成功營銷實例。
三、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球，項目投標方案設計技巧
目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1. 發展銷售教練
2. 營銷方案的藍海戰略
3. 設計營銷攻關路徑和方案
四、大客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現技巧
4、金融報價策略
5、聚焦營銷策略
五、客戶關系管理策略
1. 公司客戶分層分級的策略
2. CRM與客戶營銷的關系
3. 客戶關系維護的三個境界
4. 客戶關系的提升
5. 情景演練
案例(li)(li)：與(yu)福布斯白金(jin)400強(qiang)全球*地(di)產公司JLL中國區零售首席營運官JASON；宏圖三胞(bao)副總裁邱**；高資產客(ke)戶丁**（深圳機場及亞星(xing)客(ke)車前10大股東）的客(ke)戶關系維護(hu)實例(li)(li)分(fen)析。

大客戶營銷的方法