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大客戶經理策略課程

一、案例：精心預備，一開戰就趴窩
1、實戰背景：紙上得來終覺淺
愛盛新能源的3個月精心調研，對兩大類主要對手的市場表現、優劣勢、下一步動作，有了較為詳細的調查與評估，興奮地發現了競爭格局中的破局機會，創業團隊摩拳擦掌齊上陣。
2、破局失利的三大原因
1）策略思考的一廂情愿
2）對手漏洞的刻意放大
3）執行團隊的參差不齊
3、互動小問答：您從中汲取的業務破局教訓
調研、分析與策(ce)略判斷，如何從理想走到現實，并能有(you)效指導現實？

二、業務破局的四個基本功
1、三種市場的破局方式
1）成熟市場的業務開發—四項比拼
2）潛在市場的業務開發—找準突破口
3）新興市場的業務開發—實力、耐心與眼光
2、撓到目標大客戶的癢點
1）愿意干，您的產品和方案能幫上忙！
2）有時間干，客戶研發團隊有人、有精力配合你！
3）干了有好處，對客戶的競爭力與盈利能力有明確提升！
3、盯準現有供應商的弱點
1）熟悉之后的懈怠
2）問題沒有徹底解決
3）增值服務缺失或疲軟
4、培育自己的強力突破點
1）小成本，大價值
2）高集成度，較低價格
3）專注細分市場，做到最強、最顯眼
5、現場互動：業務破局基本功的扎實程度，以及現實中的主要困難
扎實程度—成功率、回頭率、增長率、利潤率
主要困(kun)難—經(jing)驗的、策略的、業務(wu)的、管理的、政策的？

三、業務破局的兩項選修課
1、有目標的帶球突破功夫
1）客戶信息精篩檢，內部傳遞講效率
2）營銷導向須務實，內部資源有償用
2、無壓力的無球跑動管理
1）瞅準三類客戶的破門時機
2）儲備客戶信息并戰時預備
3、我問你答：存量市場好，增量市場空
存量市場的利好，會形成路徑依賴，進而產生開發無目標嗎？
增量市場的時(shi)機，他人(ren)動(dong)手已落后，別人(ren)猶(you)豫時(shi)正是好(hao)時(shi)機？

四、做好大客戶開局的三個步驟
1、微型話題：大客戶業務開局的第一印象
好的開局，等于成功的一半，果真如此？
業務產生，新客戶開發勉強，結果如何？
2、步驟（一）：業務定位，什么牙口吃什么菜
1）新進入某行業，客戶不了解你，怎么辦？
2）有知名度，可價格和服務拖后腿，怎樣贏得正面認知？
3、步驟（二）：鎖定目標，目標與資源要相稱
1）關鍵的業務攻勢，有一個好統帥
2）資源分配上，先寬松再收緊
3）設定一個資源動用、時間安排、競爭烈度的底線
4、步驟（四）：命中靶心，客戶價值超越需求
1）準確界定客戶需求
2）提供前瞻性的產品開發支持
3）客(ke)戶產(chan)品銷(xiao)售機會的拉動者

五、贏得大客戶關注的四個招式
1、懂場景應用的產品專家
2、用數據說話的高性價比
3、提升客戶競爭力的解決方案
4、讓客戶依賴的服務營銷
5、挑戰一下你我：大客戶與小客戶的眼界
大客戶最需要什么？什么人最重要？什么樣子才受待見？
小客戶為何猶豫不決？小客戶決策快的后遺癥？
大問題不等(deng)于(yu)一堆小問題的聚集

六、大客戶營銷靶心，三個維度看分明
1、客戶需求：采購狀態、決策風格、新供應商進入機會
2、競爭優劣：品牌形象、產品方案、項目管理
3、價值差異：銷售團隊、服務營銷、組織經營
4、仔細(xi)查(cha)對一下，33個(ge)要(yao)素決定您的瞄準水平

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