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談判運作管理

課程背景：
建立雙贏愿景：
① 雙贏銷售談判課程，將會幫助您與合作方建立合理的期望值，避免您在與合作方交易時過度讓步，幫助您保持利潤。雙贏銷售談判關注銷售談判的關鍵因素，并對產品和服務的價值合理地定位。銷售人員將會學習到如何成功地進行談判，并得到雙贏的結果。
② 保持利潤
③ 在銷售周期結束階段，縮減談判時間
④ 通過合理的規劃帶來談判的成功
⑤ 通過談判實現雙贏，取得積極的成果
⑥ 改善短期、長期合作方關系
⑦ 避免談判過程過于拖延
⑧ 避(bi)免為了(le)完成(cheng)交易一(yi)再讓步

課程收益：
1.更加自信地進行談判
2.增加機會、擴大定單以及利潤
3.避免由于遲疑不決導致的不做決定
4.為公司和合作方帶來更大的價值
5.為達成談判，確定最(zui)好的相互有(you)利的后備選擇

課程大綱：
模塊一：談判要點
目的：了解談判的核心邏輯及重要原則
1.為什么要談判
2.談判者的兩種動機
3.談判者對“贏”的理解
4.談判的基本觀點
案例練習：如(ru)何讓(rang)合作方感到“贏(ying)”

模塊二：談判前的準備
目的：了解并且練習談判的核心策略以及識別合作方在購買中的手法
1.BATA：設定目標
2.了解客戶的購買策略
3.讓步策略
4.準備清單
案(an)例及練習：讓步策略

模塊三：競爭型談判：單一談判條件，雙方各自尋找單方面的利益
目的：了解競爭型談判的特點，以及在競爭型談判中二個重要的技能訓練
1.競爭型談判的特點
2.六種談判核心原則
為產品和服務做有利的定位
定下較高目標
技巧的運用資料
清楚地了解你的優勢及權力范圍
滿足客戶需要為先，要求為次
依照計劃作出讓步
3.二種利已行為
提出要求
定出交換條件
4.談判手法及應對策略
案例及練習：
1.二種利己行為案例練習
2.競爭型談(tan)判案例練習(xi)

模塊四：合作型談判：雙方嘗試尋找共同點，建立關系及發展相互接受的方案
目的：了解合作型談判的特點，以及在合作型談判中另外三個重要的技能訓練
1.合作型談判的特點
2.銷售與談判的轉換
3.五種關鍵行為
提出要求
定出交換條件
提出開放式問題
測試及總結
作附加條件的建議
4.三種談判條件的使用
可以放棄的有價值的東西
庫存
其它所費不高的談判條件
5.發掘其它談判條件的七部曲
案例及練習
1.關鍵行為案例練習
2.合作(zuo)型談判(pan)案例練習

模塊五：創意型談判：
當以上二種（競爭型與合作型）陷入僵局時，需要排除障礙，尋找更好的方案
目的：了解創意型談判的特點，個人需求及職位需求在談判中的重要區別
1.創意型談判的特點
2.客戶的要求與需求
3.客戶職位需求與個人需求分析
4.三種有交換價值的談判條件
5.運用創意談判的三個步驟
案例(li)及(ji)練習：創意型談(tan)判案例(li)練習

講師介紹：王建設老師
專注于銷售能力提升24年工作經驗
SPI認證講師
Asla認證Master講師
HP商學院PPW演講課認證講師
Commuispod認證(zheng)講師

談判運作管理