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項目大客戶銷售培訓

【有關培訓的思考】
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
1、作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2、醫生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3、優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
4、傳統(tong)的(de)培(pei)訓通常是按(an)照既定(ding)的(de)內容按(an)部(bu)就(jiu)班，參加培(pei)訓的(de)學員與(yu)(yu)企業因背景的(de)不同，學習效果相(xiang)對(dui)有限；而咨詢式培(pei)訓則強調的(de)是針對(dui)具(ju)體問題(ti)的(de)解答(da)；你對(dui)知識(shi)學習與(yu)(yu)解決具(ju)體問題(ti)，誰更(geng)期待？

【課程收益】
許多的(de)企(qi)業管理人員(yuan)都寄希望(wang)于通過(guo)培訓，來直接獲取能幫助自己企(qi)業實現業績倍增或(huo)有效管理的(de)具體(ti)工(gong)具，但我(wo)們每(mei)一(yi)個企(qi)業自身的(de)特點(dian)與(yu)所面臨的(de)問題(ti)千差萬別，看(kan)似在其他企(qi)業行(xing)(xing)之有效的(de)方法(fa)能否一(yi)定為我(wo)所用(yong)？法(fa)可以寫(xie)明(ming)，理可以講明(ming)，但道則需要“悟(wu)”；因此通過(guo)本期(qi)課程(cheng)的(de)學習，你將更多地(di)了(le)解(jie)與(yu)掌(zhang)握如何(he)針(zhen)對(dui)市場與(yu)對(dui)手開展分析，對(dui)自身特點(dian)與(yu)優勢經(jing)行(xing)(xing)判斷，從而確立出一(yi)套與(yu)眾不同的(de)差異化經(jing)營之路(lu)，使我(wo)們企(qi)業自身的(de)利益*化；不僅是授(shou)人以“魚”，更重(zhong)要的(de)是授(shou)人以“漁”。

【課程大綱】
前言：如何促使銷售工作效率倍增？
1、方向：分析與判斷
2、方法：借鑒與思考
3、技巧：實踐與總結
案例分析：西門子產(chan)品的在中國市(shi)場的開拓

第一模塊：項目銷售與大客戶開發的特征與定位
一、項目/大客戶的定義以及核心開發策略：
1、合作金額大的客戶：穩
2、行業影響力大的客戶：快
3、發展潛力大的客戶：早
4、公司指定的戰略客戶：
案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、項目/大客戶是如何產生的？
1、是培養的結果
2、是努力的結果
3、是機遇的把握
4、是謀略的體現
問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
三、項目銷售取得成功的關鍵
1、信息充分,分析準確
2、計劃清晰,分工明確
3、組織得力,行動保障
4、責任落實，有獎有罰
案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向
四、對項目銷售人員的基本要求
1、態度積極
2、團隊意識
3、專業技能
案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動環節(jie)：你(ni)善于(yu)了(le)解客戶的(de)真實想法嗎？

第二模塊：銷售推廣中自我價值的體現與發揮－自我分析，樹立優勢
一、三個不同層次的競爭
1、價格---門檻低
2、技術---差異化
3、標準---最高境界
案例分析：GE家電產品中國市場開發策略的抉擇
二、客戶開發中*的風險
1、貪---能否始終做到不貪？
2、是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3、失去某些客戶，即使對方的規模再大我們也毫無遺憾？
4、失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三、我們與對手的差異
1、產品的差異
2、品牌的差異
3、服務的差異
4、政策的差異
四、大客戶銷售的特點與難點
1、過程及周期長
2、關聯方數量多，關系復雜
3、金額高，資金壓力大
4、涉及產品多并且往往對于產品的要求高
總結與回顧：

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發過程中的溝通與交流：
1、如何聽--怎樣的態度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
聽說讀寫的練習

第四模塊：項目與大客戶開發中謀略制定：
一、知己知彼
1、價格的對比
2、技術的對比
3、服務的對比
4、其他的不同
二、不戰而勝
1、整合資源，
2、創新思維，
案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
三、鎖定目標，步步為營
1、產品如何定位
2、市場如何選擇
3、客戶如何定義
4、賣點如何提煉
5、計劃如何制定
6、人員與機構的設置
互動討論：項目(mu)銷售在市場開拓中難點探討

第五模塊：項目及大客戶銷售中機遇模式的建立與機遇的把握：
一、創新思維模式的建立
1、側重成本控制的營銷模式
2、側重雙贏的營銷模式
3、側重長期合作的營銷模式
4、側重用戶體驗的營銷模式
二、發現需求，滿足需求
1、客戶的潛在需求規模
2、客戶的采購成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購時期
5、我們的競爭對手
6、客戶的特點及習慣
7、客戶的真實需求
8、我們如何滿足客戶銷售是什么
角色演練：如(ru)果(guo)你是(shi)這(zhe)家公司的(de)銷售人員，在(zai)以下三(san)種客戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)之下，將如(ru)何行動？

第六模塊：SPIN顧問式銷售思維模式的培養與訓練：
S-狀況的了解
P-問題的發現
I-探討性的方案
N-最終需(xu)求滿足

第七模塊：如何具體推薦產品
使客戶購買特性和產品特性相一致
處理好內部銷售問題
FAB方法的運用
推薦商品時的注意事項
通過助銷裝備來推薦產品
巧用戲劇效果推薦產品
使(shi)用適于(yu)客(ke)戶的語言交談

第八模塊：大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創新合作模式的修煉
總結與回顧：

項目大客戶銷售培訓