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方案銷售的學習

課程背景
在產品同質化現象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案”。
然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產品或者產品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在(zai)一項針對(dui)不(bu)同行業(包括高科技(ji)/IT/制(zhi)造(zao)/醫(yi)藥/金融/通(tong)訊運營商)近(jin)5000位銷(xiao)(xiao)售(shou)者的(de)調研中(zhong)發(fa)現(xian):在(zai)提供解決方案的(de)過程(cheng)中(zhong)，銷(xiao)(xiao)售(shou)者的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)能力(li)面(mian)臨四個不(bu)同于過往的(de)全新挑戰

課程收益
《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標：
理念轉變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念
能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力
行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論
工具(ju)掌握：幫(bang)助(zhu)學(xue)員掌握操作性強(qiang)的(de)解決方(fang)案銷(xiao)售工具(ju)包

課程大綱
認知篇：
全面認知解決方案銷售
1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點
2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別
3.理解解決方案銷售的能力要求
方法篇1：
發現問題
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發現問題”的兩種方法
6.學習運用銷售工具：《發現工作表》
方法篇2：
診斷問題
7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟
9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優勢和提出建議的區別
11.掌握“提出建議”的三個步驟
12.學習運用銷售工具：《提議工作表》
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程
15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》
實戰篇：
情景案例工作坊
16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
轉化篇：課程效果轉化
18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學內容，形成長期記憶
20.制定行動計劃，幫助知識轉化

方案銷售的學習