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客戶成功銷售培訓

【學習對象】
本(ben)課(ke)程適用于(yu)企(qi)業總經理、營(ying)銷(xiao)(xiao)總監、銷(xiao)(xiao)售經理、銷(xiao)(xiao)售主(zhu)管、銷(xiao)(xiao)售人員及銷(xiao)(xiao)售工程師、商務內(nei)勤(qin)，也適用于(yu)企(qi)業其(qi)它致力(li)于(yu)提升(sheng)大客戶營(ying)銷(xiao)(xiao)能力(li)的員工。

【課程背景】
大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內部的技術、采購、質量商務和高層等角色，對企業銷售人員的營銷能力和技術能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業創造的價值大，得大客戶者得天下，企業大客戶的銷售能力是企業的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發過程中銷售人員都會面臨以下問題：
1、大客戶的采購決策體系復雜，相關部門之間內部關系錯綜復雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關鍵方？如何準確找到各個階段的關鍵人？
2、面對大客戶，針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關術？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？
3、大客戶運作過程中有哪些關鍵節點，每個關鍵節點有哪些關鍵要素，如何做到大客戶開發過程中對關鍵節點的過程管控？
4、面對同質化的產品競爭，如何建立優勢并讓關鍵決策者認同我方優勢，影響客戶的采購進程和采購標準？
5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現有效的防守，建立大客戶戰略合作伙伴關系？
6、如(ru)何破解(jie)客戶與友商現有(you)的(de)合(he)作體系(xi)，面對有(you)優(you)勢的(de)對手如(ru)何策(ce)(ce)劃有(you)效(xiao)的(de)競爭策(ce)(ce)略實現入圍和上量？

【學員收獲】
本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發過程中如何分析客戶的組織架構，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學會在不同時期找不同的關鍵人，如何開發并建立大客戶關鍵決策人員的關系并建立信任，如何挖掘、分析并引導客戶需求并實現成交的過程，通過兩天的分享讓參訓學員掌握以下技能：
1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系
2、分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單
3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人。
4、如何發展與關鍵人的關系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術線與使用線關鍵人的策略與方法。
5、如何在客戶內部發展內線或教練，如何利用內線實現高層和項目的突破
6、高層公關的策略與方法
7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點
8、客戶關系維護(hu)的方法，如何打造忠誠客戶

【課程大綱】
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
-大客戶采購的五大特點
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析
-識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎
-key2建立差異化的優勢是控局的重點
-key3取得決策層的支持是破局的關鍵
案例(li)討論：如何突破強勢對(dui)手實(shi)現大客戶入(ru)圍合作？

二、大客戶開發的流程體系
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業務管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發進度
--任務清單
--階段目標
配套型大客戶銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術檢定（40%）
第五部：決策公關（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發展（100%）
-開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發過程節點----任務清單
案例(li)討論(lun)：年(nian)度采購850萬(wan)的大客戶(hu)的運作過程(cheng)與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
-如何獲取采購的組織架構
-采購線的職責與權利分析與定位QB
-技術線的職責與權力分析與定位TB
-使用線的職責與權利分析與定位UB
-尋找采購關鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關鍵人
-線人的合適人選分析
-決策權重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
（共鳴點、弱點、痛點、關注點、立場）
-采購流程與采購標準分析
-客戶特殊需求與核心需求分析
-競爭對手與我方優劣勢分析
案例(li)討(tao)論：多部門參與誰是(shi)關鍵決(jue)策人(ren)？

四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
-客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
-客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的四大策略
--建立良好的第一印象是基礎；
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關系話術的五個層次
--客戶關系拓展的四類關鍵活動
案例：如何將陌生人變為朋友
關鍵客戶關系突破策略
--突破關鍵客戶的三大力量
--高層關系突破的五個臺階
--如何與客戶建立結盟關系
案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？
建立信任的六大策略與方法
--工業品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討(tao)論(lun)：非常有潛力的(de)大客(ke)戶久攻不下怎么辦(ban)？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話
A客戶需求的挖掘與分析
如何識別客戶的真假需求
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
問多---多層級需求調查
問寬---多崗位需求調查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
客戶需求分析（企業需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
B產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用場景景的推介法
C攻心式痛點需求引導
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向
SPIN顧問式需求引導的步驟
---問詢現狀P1
---尋找問題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂P4
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引(yin)導客戶需求

六、客關系的分級維護的策略與方法
大客戶合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法
--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識別與分析
忠誠客戶的五大特征
打造客戶忠誠企業內部的價值鏈
如何評價客戶的忠誠
培育客戶忠誠的7大策略
維護客情關系的10個方法
利用生日或節日作客戶維護；
共同參與對方的業余愛好活動；
策劃定期高層互動活動；
關懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；
幫助客戶介紹相關領導、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈
給機會讓客戶參與重要演講、發表或其它重要活動；
微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；
幫助客戶接待朋友或家人；
雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；
創造機會讓客戶參加經典的培訓活動；
案例：利用差(cha)異化的人情搞定高層？

客戶成功銷售培訓