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客戶開拓經營培訓

【課程大綱】：
第一部分  客戶經營篇：高凈值客戶渠道開拓與經營
一、富人心理學
1.富人心理學
2.為何要了解富人心理學
3.富人九大類型分析
【情景測試分組討論】
4.不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營銷應對之策
二、梳理存量客戶建立信任
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級維護
3.客戶價值與貢獻度分析
4.分析高端客戶行為特征
5.產品滲透率分析，深耕客戶關系
三、高端客戶關系維護方法
1.電話營銷關系維護技巧
2.面對面會談技巧
3.送禮宴請客戶技巧
4.參與客戶社交活動技巧
【情景演練】
情景一：打電話給高端客戶
情景二：客戶來辦業務
情景三：到客戶辦公室拜訪
情景四：宴客座位安排與互動禮儀
情景五：參加客戶的社交活動場合
四、如何開拓高凈值新客戶
1、客戶轉介法
運用富人心理學獲得機會
轉介的六大步驟
異業結盟的轉介
顧問的轉介：會計師/律師/壽險經紀人/不動產經紀人/奢侈品銷售員…
2、聯動協同交叉營銷共創雙贏
鎖定企業主與高管
提供1+N團隊服務
非金融增值服務
創造差異化的服務
3、高端客戶沙龍
高端客戶沙龍的目的與重要性
如何找到對的目標客戶
尋求異業結盟
討論：高端客戶喜愛哪些活動
如何策劃高端客戶理財沙龍活動
活動具體執行步驟
活動后成效追蹤與管理
年度活動策劃與實戰案例分享
【分組討論：策劃高端客戶有特色的理財沙龍】
4、人脈拓展法(OneToOneMarketing)
六人圈法則
商會社團組織耕耘
人脈倍增法

第二部分  專業塑造篇：*市場定位－定位自己與客戶
一、高端客戶需要什么樣的營銷人員
八大素質模型
誠實的信用━━先做人后做事,先賣人品后賣商品
豐富的知識━━把知識變成營銷的*資本
專業的魅力和流程――個人展示的平臺
高超的技能━━營銷是一門學問和一種藝術
得體的禮儀━━有禮走遍天下
優雅的動作━━舉手投足顯本色
良好的習慣━━良習如師益終生
積極的心態━━心態決定命運
二、中國財富管理調研分析
1.建立海外資產
2.申辦國際移民
3.跨國企業并購與融資規劃
4.家族財富傳承與第二代接班計劃
5.投資產品與興趣分析
6.富豪開始行善
三、高端特色產品與服務
1.國際*特色產品及其推廣方法
2.特殊融資安排與工具
3.如何幫助客戶避免因遺產分配導致家庭失和？
4.隔代財富傳承的產品工具
5.多家庭財富傳承的產品工具
6.至關重要的移民前稅務規劃與財產安排
四、財富保障、增值與傳承的重要性
（一）、結合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規劃
1.國內外各式各樣保險的差異
2.企業最重要的價值為何?
3.資產如何順利傳承才是學問
4.信托、保險與私人銀行的結合–完整財富規劃
5.分組討論:如何挖掘客戶的財富需求
（二）、利用萬能保險妥善規劃稅務問題
1.萬能保險與房地產的異同
2.遺產稅務規劃
3.中國遺產稅法草案
4.萬能保險的特色與優勢
5.投資杠桿效益分析
6.兩岸三地保費比較分析
7.實際案例研討
五、離岸財富管理（離岸基金、家族信托基金、離案公司的設立與運營）
（一）、離岸信托規劃
1.成立個人信托的目的/優勢
2.什么是信托？
3.常見的信托結構
4.個人信托的特點
5.如何成立個人信托？
6.經典案例
7.成立信托常見問題
8.各種信托結構
9.國內私人銀行如何與離岸信托相結合
（二）、免稅天堂之離岸公司設立與運營
1.什么是免稅天堂
2.目前有哪些免稅天堂
3.免稅天堂的優劣分析
4.如何設立離岸公司
5.設立離岸公司對企業的好處
6.如何建立企業資金防火墻
7.離岸公司實際操作案例
（三）、國內富豪投資移民稅務規劃與財產安排
1.美國投資移民規劃
2.加拿大投資移民規劃
3.新加坡投資移民規劃
4.香港投資移民規劃
5.國內私人銀行如何幫客戶做好移民規劃
了解各國移民政策
了解您的客戶移民之目的或需求?
聯系移民公司申辦手續
進行稅務規劃:會計師/律師/境外私人銀行
進行離岸公司設立與開戶,投資與信托規劃
定期售(shou)后服務…移(yi)民不代表(biao)資金全(quan)部離(li)開中國

第三部分  團隊管理篇：銷售團隊打造
一、如何進行營銷團隊建設？
二、活動管理技巧
1.管理工具
《每日銷售統計表》
《每周銷售統計表》
2.指導銷售人員設定目標
3.銷售活動中的7431法則
4.業績目標的活動量分解
（使用工具《每周銷售統計表》）
5.銷售過程的持續跟蹤
（使用工具《每日銷售統計表》）
案例：通過活動量管理發現銷售瓶頸
三、績效管人
1.銷售隊伍的激勵原理與方法
2.員工成長的過程
3.人性需求的五個層次
4.激勵的“頭狼法則”“時效原則”“多元化法則”三大法則
四、如何打造團隊？
A．如何打造成功的銷售人員
B.成功銷售人員的基本條件
五、建立團隊營銷激勵機制
A. 3個激勵理論
B.區分“人本需求”與“角色需求”
C.員工行為強化技術與激勵方法
D.建立績效考核方案，側重交叉銷售
六、打造高績效營銷執行團隊
1.團隊執行力的五個關鍵詞
2.打造營銷執行團隊的關鍵要素
3.理念一致：集體樹立“高效執行”的理念
4.制度為先：堅守規則與制度
七、營銷團隊常見的五大“弊端”
1.營銷團隊執行難的四大原因
2.主管需要(yao)思考的問題

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