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銷售管理者的(de)躍升課程

【課程背景】
銷售團隊的管理者的角色非常關鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項工作。一方面優秀的銷售經理需要選擇、聘用和留住*銷售人才，花時間指導和績效管理他們，另一方面也要*限度地促使普通銷售延長有效銷售時間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內部挑戰提供支持，并帶領團隊完成準確的預測目標。
所以，銷售經理既要懂得各項銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。 
 銷售管理是個復雜的問題，也是個系統問題。當銷售經理從系統制度的角度去*何解決問題時，才是一個真正的管理者。
本(ben)課程將(jiang)結合企業銷售(shou)經理(li)(li)常見的(de)(de)一些問(wen)題，以(yi)國內外研究*理(li)(li)論為經，以(yi)培訓(xun)師的(de)(de)豐富(fu)操(cao)作經驗為緯(wei)，結合生動(dong)精彩案例，使學(xue)員在輕松愉(yu)快、互(hu)動(dong)熱烈的(de)(de)氣氛中掌(zhang)握針對(dui)銷售(shou)團(tuan)隊(dui)人員管(guan)理(li)(li)和激勵的(de)(de)原(yuan)則、方法(fa)。

【課程收益】
隨課提供*、務實的管理管理流程、原則和工具
從目標計劃到執行結果，提供一整套銷售團隊的日常管理秘籍工具模型
通過案例分析與討論，提升學員建設銷售團隊、管理銷售團隊的能力
學會處理一些常見的銷售團隊管理問題
學習了解銷售激勵管理的方法，學習掌握銷售績效管理技巧和工具 
隨課提供*、務實的管理管理流程、原則和工具
行業(ye)內(nei)的成功經(jing)驗分享和交流(liu) 

【課程對象】銷(xiao)售團隊(dui)管理(li)者、銷(xiao)售總監、高(gao)級經(jing)(jing)理(li)人(ren)、大項目銷(xiao)售經(jing)(jing)理(li)、區域經(jing)(jing)理(li)

【課程大綱】
一、銷售管理者的角色認知
銷售管理者的崗位認知
-從銷售高手到銷售管理高手
-營銷戰略傳導與落地
-團隊培育與組織發展
-重點客戶、重點項目的監控
-內部資源平衡與橫向協作
銷售經理人的十項能力要求
-提升自己，升級心智模式
-激勵團隊，有勇有謀
-創造業績，百尺竿頭，更進一步
銷售經理人的時間分配
討論：時間都去哪里了
-銷售經理的三種角色
-時間分配與分析
-應該把時間花在哪里
測(ce)評：銷(xiao)售(shou)管理的時間分配水平(ping)自測(ce)

二、銷售業績預測管理
銷售預測的重要性
-銷售預測和誰有關
-銷售預測的重要性
-常見的預測錯誤
銷售預測的基本方式
-從上至下
-從下至上
-上下兼備
預測過程中的三個重要參數
-訂單規模
-時間
-贏單概率
增加預測準確性的工具
-如何在V-CA時代預測
-如何做好銷售預測的閉環管理
工具：銷售成功概率計算工具
案例(li)：華為、思科

三、銷售漏斗管理
銷售漏斗的組成結構
漏斗上下之間的轉換關系
如何評估銷售漏斗
銷售漏斗管理常見的六個問題
根據漏斗進行銷售項目輔導
工具: 銷售漏斗的評估工具、項目評估工具
案例：SAP、思科

四、營造有戰斗素質的銷售隊伍
評估和打造優秀銷售人員
-培養六大積極成功的贏者心態
-銷售專業化、職業化的六個好習慣
-戰略客戶銷售的五大基本能力
銷售人員配置與管理
-銷售組織架構設計
-客戶/區域/行業/產品的組合原則
-銷售人員數量規劃
-各級銷售的勝任力模型
-各級銷售的任職資格和崗位責任
-晉升體系與職業發展階梯
銷售人員的培養與發展
-晉升體系與職業發展階梯
-銷售軟技能培訓體系
-銷售新人育成：外招與內聘
銷售人員的六大風格種類
-快速成交能手
-問題發現能手
-解決方案能手
-客戶關系能手
-資源調動能手
-商業洞察高手
銷售業績輔導與追蹤盤問
-績效評估溝通模型與工具
-銷售輔導技巧
-管理遠程區域的銷售
練習：問題銷售員工的管理管理方法
測(ce)評: 評估(gu)銷售人員的(de)工(gong)具

五、銷售的利潤與財務P&L管理
銷售項目的利潤分析
-訂單銷售總額
-直接成本與間接成本
-固定銷售成本與可變銷售成本
-如何避免六種常見的低利潤銷售
銷售的財務內控
-銷售預算的基本原則
-銷售預算制定流程
-費用管理的基本原則
-費用管理注意事項
-銷售項目的回款管理
-銷售費用審計與分析
工具：安索夫矩陣、業績(ji)輔(fu)導對話(hua)工具、六西格瑪理論

六、課程總結
結合企業實際的演練、討論
成果展示 ，老師點評，互動問答、課程總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評 
工具：行動計劃表(biao)、培訓評(ping)估表(biao)

銷售管理者(zhe)的躍升課程(cheng)