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銀行對公業務管理課程

【課程大綱】
一、大客戶業務是最關鍵的經營領域
1、無論是銀行還是運營商，機構客戶業務都是重中之重
2、機構客戶三大特征：綜合需求、購買力、采購專業化程度
3、對公客戶經理的能力必須跟得上業務發展的要求
4、不能單純依靠經驗，必須提供專業化能力培訓

二、對公客戶經理或集團客戶經理面臨的任務要求
1、三高客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產品質量和服務質量要求高
2、本崗重任：單位和上級對本崗工作效果的期望高
3、長短結合：大客戶業務的周期性和本崗指標壓力的短期性
4、內部協同：跨條線溝通合作能力極其重要！
5、競爭激烈：競爭對手的優質資源肯定也配置于此

三、經營客戶的能力
1、高質量客情調研的“三業五最一同一非”
2、如何與客戶建立和維系更好的關系
3、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴
4、經營客戶的“點線面圈”，創造性制造社會互動
5、“五成一”和“前后年”的大客戶經營的常規
6、重復購買和轉介紹是大客戶營銷的最高境界

四、專業化營銷的能力
1、大客戶營銷：不是賣產品而是賣服務！
2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點
3、創造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業化的垂直準備和主動性的真誠行為
6、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創造的條件
7、以終為始：促成意味著后續服務的立即展開

五、統籌全局分步實施的計劃性工作能力
1、把自己的本崗工作當作一項事業來經營
2、大客戶業務的每一個點都可能牽動全局
3、關注全局：上下，內外，工作與人事，長期和短期
4、優秀客戶經理必須養成敏銳觀察和及時行動的習慣
5、大客戶很少有意外問題：高質量計劃是成功的一半
6、卓有成效的管理好自己的時間

六、爭取內部協同的能力
1、領導的支持是你最重要的資源
2、理解目標：通常公司激勵的重點就是戰略任務關鍵
3、主動先行思考每一項工作的潛在沖突
4、跨部門協同的五點關鍵問題
5、大勝靠德：成功多歸因于團隊，失敗多歸責于自己

七、克服壓力不斷學習成長的能力
1、挫折和拒絕是大客戶營銷工作的組成部分
2、所有失敗都主要是由于內部原因造成的
3、調研和計劃越充分，心理準備越充分，事情越順利
4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子
5、我們積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人
6、給自己投資：在經歷經驗中不斷總結和成長

八、卓越客戶經理是企業最珍貴的資源
1、企業發展和你的上級都需要你的實踐業績
2、不是憑借簡單粗放式營銷，而是憑借自身專業化能力
3、你所能貢獻的價值將最終決定你的價值
4、你的為人處世態度將最終決定你的命運

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