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車險銷售培訓

課程介紹：
大客戶銷售培訓從來都是企業培訓中重要的一個組成部分，花時間、費精力。但是從我們的調研結果看來，大客戶銷售培訓是效果最不明顯的一個。因為目前大客戶銷售所培訓的方向有著根本性的誤區和失誤——直接照搬西方的現有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓產品知識，培訓銷售理念，然后就讓他們去嘗試，去承受壓力，結果自然可想而知……
大客戶銷售培訓體系就是針對這個問題開發的，完全致力于實戰，以切實可行的具體操作，教會學員如何與客戶建立關系，如何取得客戶信任，如何實現銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結合起來。
本課程是經過了6年時間（2010-2015），調研了6大行業的21家企業，所總結出來的一套適合企業大客戶銷售培訓的系列課程。本課程包括了作為汽車保險行業大客戶銷售人員所要具備的基本功訓練、銷售技巧訓練、銷售話術訓練、銷售流程的把控這幾大方面。從根本上解決了大客戶銷售培訓課程開發難、實際應用難、成為系統難的三大問題。
實(shi)用、落地、給(gei)思路、給(gei)方法(fa)是(shi)本課(ke)程的(de)(de)四大特(te)點。實(shi)用的(de)(de)課(ke)程，完善的(de)(de)體(ti)系(xi)，核心的(de)(de)思路，適合(he)的(de)(de)方法(fa)能夠讓汽車保險企業的(de)(de)大客戶(hu)銷(xiao)售隊伍從此走(zou)上一個正(zheng)確的(de)(de)道路。大客戶(hu)銷(xiao)售培訓不難(nan)，難(nan)得是(shi)找到適合(he)的(de)(de)符合(he)規律(lv)的(de)(de)方法(fa)。

學員收益：
從根本上理解大客戶銷售的概念和內涵；
對汽車保險銷售流程有一個清晰的認識；
增強人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；
掌握大客戶的開發技巧及銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶營銷方法，快速提升銷售業績。
掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品營銷。
掌握大客戶營銷及服務技巧，從而提高學員的大客戶銷售技巧及服務技巧。
大客戶溝通策略與經驗分享
學習如何和(he)客戶(hu)建立長期的(de)合作(zuo)伙伴關系(xi)

課程對象：
汽車保險行業的銷售人員

授課形式：
理論(lun)闡述、案(an)例分享、規律(lv)總結、小組研討、互(hu)動(dong)體驗、Q&A答疑(yi)

課程綱：
第一部分：從專業角度來看汽車保險銷售
一、了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系  一對多快消品
銷售體系  一對一工業品
服務體系  多對一運營商
尋找自己產品的市場定位，從而找出適合的銷售方案和方法
二、車險行業銷售的特點
周期長
需求特別
競爭激烈
三、一般車險行業培訓的重點
行業知識
產品知識
競品知識
四、銷售培訓沒有效果的主要原因
從IBM中國客戶銷售的失敗說起
中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法
以往銷售技巧培訓只重視了行業、產品和競品知識
五、從本質及規律上重新認識車險行業營銷
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
案例分享：中國人壽財險的車(che)險業務開(kai)展

第二部分：車險銷售如何陌生拜訪客戶
一、接近客戶所需要具備的知識
1、產品技術知識：數據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識：特優利、關系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
三、核心的人際關系
1、客戶銷售流程中人際關系的重要作用
人際關系的本質
人際關系交往的實質
人際關系交往的規律
2、銷售的本質為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內容和標準
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
四、車險行業銷售的基本功
1、最基本的銷售技能——說話
主導
迎合
墊子
制約
2、最實用的銷售技能——傾聽
聆聽的4個層面
聆聽的13個技巧
3、效果最好的銷售技能——SPIN銷售法
五、開發新客戶的重點
1、 開發前的準備——五個原則
1） 分析客戶內部的組織架構
2） 了解客戶的采購流程
3） 分析客戶內部角色分工
4） 明確客戶關系的比重
5） 制定差異化的客戶關系發展表
2、 開發時的工具
1） 高效銷售的工具—特優利
2） 大客戶銷售素質之有效表達和有效傾聽
3、 開發后的服務
案例分(fen)析：太(tai)平財險車險的銷售策(ce)略(lve)分(fen)享(xiang)

第三部分：如何建立穩定的人際關系以及如何進行相應的培訓
一、客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關鍵？
1、信任是可以量化的
量化的依據
量化的標準
量化的實質
2、量化是通過交換信息來實現的
交換信息需要量化
量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規律
3、交換隱私信息時需要的7葉子信息
案(an)例分享：中國人民保險車險的銷售培訓

第四部分  如何開拓車險渠道
1、開拓車險渠道的重要性
2、開拓車險渠道的方式
3、開拓車險渠道需要具備的素質
案例分享：太平車(che)險的(de)渠道開拓

第五部分  車險銷售高級技巧之性格分析
1、性格分析在車險銷售中的重要作用及關鍵意義。
2、性格分析小工具
案(an)例分享：平(ping)安財產保險(xian)車險(xian)的(de)銷(xiao)售高級技(ji)巧應(ying)用

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