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銷售(shou)終(zhong)端客戶管理課程(cheng)

【課程背景】
隨著醫改的深入，傳統醫療器械公司僅僅靠經銷商完成入院和上量的工作越來越困難和被動。花了很大精力和成本進了醫院，銷售卻遲遲不見起色，業務員不知如何與臨床醫生溝通，經銷商不愿面對終端客戶推廣，就連廠家自己的醫學信息溝通人員也無法有效從終端客戶獲得有價值的信息。企業經常困惑，為什么銷售人員剛開口講話，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與醫療系統客戶建立信任？為什么找不準客戶的痛點？為什么介紹方案時，客戶總是顯得心不在焉？為什么客戶好像已經答應了，最后卻不了了之？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工對臨床醫生這一群體的需求缺乏了解，并且沒有一種可復制的營銷技巧。
要改變這種局面，需(xu)要我們構建以客(ke)戶(hu)為(wei)中(zhong)心的(de)營(ying)銷(xiao)理念，全面了(le)解醫生群體在個體、職務、個性(xing)等(deng)各維(wei)度(du)(du)上的(de)共性(xing)需(xu)求和針對關鍵客(ke)戶(hu)精準營(ying)銷(xiao)的(de)模式(shi)來提高營(ying)銷(xiao)效(xiao)率。《以終為(wei)始，治(zhi)本治(zhi)標》正是符合這一特(te)征的(de)又實用的(de)營(ying)銷(xiao)課程，該課程通過(guo)大量案(an)例(li)分析以及角色扮演能夠讓學員真正領(ling)悟如何了(le)解臨床終端(duan)客(ke)戶(hu)喜好(hao)、深度(du)(du)了(le)解客(ke)戶(hu)需(xu)求，匹配適合客(ke)戶(hu)的(de)相應方案(an)。并且能夠將(jiang)所學內容靈活應變的(de)應用到(dao)實戰(zhan)過(guo)程中(zhong)，從而(er)幫助企業(ye)在激烈的(de)市場競爭(zheng)中(zhong)取得優(you)勢(shi)地位。

【課程收益】
學會以工作目標為前提進行客戶優選
理解醫院客戶的共性與特性需求
掌握多角度了解關鍵客戶的方法
使用社交風格調試策略高效溝通
使用時間管理工具合理進行拜訪管理
理解影響臨床客戶使用產品背后的影響因素
掌握設定拜訪目標的原則
通過(guo)課(ke)堂演練與實踐學會完(wan)整應(ying)用(yong)標準(zhun)五(wu)步法進行臨(lin)床(chuang)客戶(hu)的拜訪

【培(pei)訓對(dui)象】銷售人(ren)員(yuan)、一線銷售管(guan)理人(ren)員(yuan)

【培訓大綱】
一、 重新認識你的客戶
討論：客戶是誰？終端客戶的重要性
-終端客戶分類方法
-處方醫生分級維度
-AB級醫生的銷售策略
-讓你的(de)時間更高效(xiao)

二、 精準把握客戶需求
-關鍵客戶如何“破冰”
案例分析：屢次遭遇閉門羹，小威如何找到突破口？
-了解關鍵客戶的方法
共性需求-馬斯洛需求理論
關鍵客戶的職務需求匯總
關鍵客戶的臨床需求金字塔
了(le)解客戶需求的(de)幾個(ge)方向

三、 匹配風格，高效溝通
引導：為什么有的客戶跟我“八字不合”？
-四種不同的社交風格分類方法-兩個維度，四個象限
-四種不同社交風格的特點與需求
-主動調試，人見人愛
小組討論：西游記師徒四人的(de)風(feng)格(ge)？

四、 展現能力，贏得信任
-信任的四個要素
-如何讓客戶認同你的品格
案例分析：新人小哲為什么總遇到“利益導向”型客戶？
-如何向客戶展現你的能力
案例分析：非專業出身的小麗憑什么取得了主任的認可？
討論：哪些行為可以幫助你贏得客戶的(de)信任(ren)

五、 專業拜訪-拜訪目標與準備
-有效拜訪三要素
-以客戶為核心的訪前計劃
-拜訪目標設定的原則
練習：設定拜訪目標
-開場的內容與營造氛圍的技巧
工具：訪前準備表

六、 專業拜訪-探詢需求層層推
-有效傾聽的重要性
-有效傾聽的步驟
-有效傾聽的技巧
-探詢的作用
-兩種提問方式及使用場景
-兩種問題的提問方向
-使用(yong)探(tan)詢技巧注意事(shi)項

七、 專業拜訪-特征利益巧呈現
-特征和利益的定義
-特征利益轉化的標準
練習：結合產(chan)品進行(xing)特征(zheng)利(li)益轉化練習

八、 專業拜訪-態度回應有章法
-常見的三種態度
-支持的態度回應技巧
-造成客戶冷漠的原因分析
-反對意見處理技巧
演練(lian)：結(jie)合產品進行(xing)反對意見處理(li)演練(lian)

九、 專業拜訪-締結生意轉銷量
-締結重要性
-締結時機
-締結步驟

十、 課程回顧：
小組(zu)展示：如(ru)何評價一個拜訪是否成功？

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