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行業大客戶銷售培訓

教學目的：
1、知己知彼，掌握如何分析行業大客戶的方法。
2、如何通過顧問式銷售的思路、策略、方法來正面影響客戶決策者的合作選擇。
3、如何與高價值客戶公司建立長遠的深度合作關系。
4、如何在高度同質化的市場進行有效競爭。

培訓對象：
客戶經理、營銷支撐經理、營銷部門管理者

課程大綱
破冰：課程介紹、分組團隊建設（10分鐘）
第一部分現狀、目標和基本策略
1、研討：在對行業客戶的營銷中，我們遇到的挑戰？
2、行業市場營銷方式的變遷：何謂顧問式銷售
3、顧問式銷售的基礎——分析行業大客戶的9個基本問題
1)客戶行業的發展趨勢
2)客戶企業的戰略愿景、優勢和困難
3)我們的戰略愿景、優勢和困難
4)客戶的合作流程與選擇合作商的標準分析
5)客戶的決策鏈和關鍵人的分析
6)友商的市場表現
7)我方的市場表現
8)市場潛在的變數
9)如何呈現我方差異化的專業價值
4、高效引導客戶的方法
1)客戶和我方的雙贏合作空間分析
2)我們的差異化專業價值包裝和呈現
3)確認客戶關鍵人的觀點、疑惑和營銷拓展計劃
4)階段性工作總結和優化
5、情景演練與點評：拜訪某客戶公司的技術部門經理

第二部分關鍵營銷場景中的客戶交流方法
1、拜訪行業客戶的一般交流步驟
1)營造友好氣氛，建立初步信任
2)討論客戶行業和客戶企業面對的通用課題
3)鎖定關鍵專業問題，展示我方的差異化專業價值
4)澄清客戶可能提出的疑問
5)通過SPIN方法引導客戶真實痛點和想法
6)通過NFPB方法有針對性地提出解決辦法
7)共創雙贏愿景、并確認客戶感知
8)制定后續互動計劃
2、營銷工具：SPIN的營銷話術應用
3、營銷工具：NFPB的營銷話術應用
4、行業市場營銷項目拓展第一步——拜訪客戶接口人，迅速形成良好口碑
1)客戶拜訪準備（情報、材料、人員、物資）
研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹
2)首次拜訪客戶的話術——快速建立差異化的品牌印象
3)情景演練：拜訪某客戶公司規劃管理部門人員
5、營銷項目拓展的關鍵步驟——拜訪和影響客戶決策者的合作決心
1)客戶拜訪準備（情報、材料、人員、物資）
研討：如何寫好一份有感染力的高層交流材料
2)如何與客戶高層“在一萬米專業高度論道”
3)客戶決策者在前五分鐘之內期待聽到什么
4)讓客戶決策者相信你的差異化價值以及長期合作的可行性
5)客戶決策者希望聽到的其他系列話題
6)情景演練：拜訪某客戶公司高層決策團隊關鍵人員

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