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項目銷售路線圖課程

【培訓對象】
1、大客戶銷售：總經理、銷售總監、部門經理、銷售人員
2、項目銷售：  總經理、銷售總監、部門經理、銷售人員、售前工程師
3、其他相關的：商務人員、市場營銷人員

【課程背景】
“大客戶︱項目銷售路線圖”的開發過程：歷時五年，十多次移稿。
“大客戶︱項目銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助相關的銷售人員快速、高效地到達目的地——搞掂訂單。這項研究，為國內獨創。
“大客戶︱項目銷售路線圖”解決了六大難題：
1、大客戶︱項目的采購進程節點是什么？
2、怎樣運用客戶的“采購時機”
3、大客戶︱項目的銷售進程節點如何界定？
4、在各個節點上，什么樣的銷售行為才算真正有效的？
5、為確保取得訂單，銷售人員應該積累哪些階段性成果？
6、如何對大客戶︱項目的銷售過程進行精準管理、量化管理？
 “大客戶︱項目銷售路線圖”配套完整的銷售路標、節點成果的驗證方法和管理工具，既可以作為一門課程，也可以作為咨詢的方案藍本。

【課程收益】
1、梳理組織客戶的采購決策流程，了解組織客戶的購買行為和心理特征
2、明確大客戶銷售︱項目銷售的路線圖、銷售進程節點
3、掌握大客戶銷售︱項目銷售的整合銷售策略，大幅度提高銷售效率，降低各種隱性損失和浪費。

【課程大綱】
大客戶銷售路線圖和關鍵節點控制
項目銷售路線圖和關鍵節點控制
第一講  精益營銷
1、精益營銷思想
競爭導向：銷售的本質是競爭
客戶導向：客戶行為是銷售的路標
成果導向：節點成果是取得訂單的臺階
2、精益營銷的行動方針
在正確的時間
主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節點成果
3、精益營銷共振模型
采購流程節點
客戶的內部結論、外部結論、購買信號
營銷進程節點、節點成果
4、營銷必須關注的六個客戶要素
客戶時間
客戶流程
客戶關系
客戶體驗
客戶需求
價格談判

第二講  精益營銷
1、精益營銷思想
競爭導向：銷售的本質是競爭
客戶導向：客戶行為是銷售的路標
成果導向：節點成果是取得訂單的臺階
2、精益營銷的行動方針
在正確的時間
主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節點成果
3、精益營銷共振模型
采購流程節點
客戶的內部結論、外部結論、購買信號
營銷進程節點、節點成果
4、營銷必須關注的六個客戶要素
客戶時間
客戶流程
客戶關系
客戶體驗
客戶需求
價格談判
第二講  產品型大客戶采取流程分析
案例分析
1、大客戶銷售的分類
產品型大客戶銷售
項目型大客戶銷售
技術型大客戶銷售
服務型大客戶銷售
渠道型大客戶銷售
2、大客戶采購流程分析的基本方法
大客戶采購的基本流程
大客戶采購因素
大客戶采購流程節點
3、大客戶組織及內部角色
大客戶組織的科層結構
采購的發起人
影響采購的其他角色
4、大客戶采購的報批作業
二級報批模式
三級報批模式
跨部門報批模式
采購報批作業的基本規則
采購流程的里程碑
5、大客戶采購的動因與時間
采購動因
采購的時間節點
需求窗口期
6、供應商篩選漏斗
供應商篩選的五個環節
供應商篩選的規則
案例分析

第三講  項目型大客戶采取流程分析
案例分析
1、大客戶銷售的分類
產品型大客戶銷售
項目型大客戶銷售
技術型大客戶銷售
服務型大客戶銷售
渠道型大客戶銷售
2、項目型采購流程分析的基本方法
項目采購的基本流程
項目采購因素
項目采購流程節點
3、項目組織及內部角色
項目組織的科層結構
采購的發起人
影響采購的其他角色
4、項目采購的報批作業
垂直報批模式
跨部門報批模式
采購報批作業的基本規則
采購流程的里程碑
5、政府（類政府）項目的運作
政府項目計劃的制定
政府項目實施
6、項目采購的動因與時間
采購動因
采購的時間點
需求窗口期
7、供應商篩選漏斗
供應商篩選的五個環節
供應商篩選的規則
案例分析

第四講  大客戶銷售路線圖
案例分析
1、大客戶銷售進程節點
大客戶銷售共振模型
大客戶銷售進程節點
2、大客戶銷售成果
客戶內部結論、外部結論
什么是銷售成果
客戶外部結論與銷售成果的關系
3、大客戶銷售的關系轉折點
客戶關系曲線
客戶關系轉折點
如何快速形成關系的轉折
4、大客戶銷售的時機
大客戶銷售的時機
如何在正確的時機采取銷售行動
5、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析

第五講  項目銷售路線圖
案例分析
1、項目銷售進程節點
項目銷售共振模型
項目銷售進程節點
2、項目銷售成果
客戶內部結論、外部結論
什么是銷售成果
客戶外部結論與銷售成果的關系
3、項目銷售的關系轉折點
客戶關系曲線
客戶關系轉折點
如何快速形成關系的轉折
4、項目銷售的時機
項目銷售的時機
如何在正確的時機采取銷售行動
5、項目銷售路線圖（配套工具）
項目銷售的五大里程碑
項目銷售路線圖
案例分析

第六講  大客戶銷售的節點控制和管理
案例分析
1、大客戶銷售的進程節點控制
銷售進程節點控制
成果控制
2、大客戶銷售的精益管理
營銷行為管理
營銷進程的管理規則
訂單預測
客戶的分級管理
案例分析

第七講  項目銷售的節點控制和管理
案例分析
1、項目銷售的進程節點控制
銷售進程節點控制
成果控制
2、項目銷售的精益管理
營銷行為管理
營銷進程的管理規則
立項管理
訂單預測
客戶的分級管理
案例分析

項目銷售路線圖課程