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高效客戶拜訪課程

【課程背景】
客戶拜訪是銷售過程中的重要活動，每名銷售人員成長與成單的必經之路，每一次高效的拜訪會獲取更多有效的信息、推進項目進展、遞進關系、甚至改變客戶的認知，從而縮短銷售周期，提高成單率。
約不到人：如何能夠提高預約成功率？
拜訪前學了很多行業和產品知識，做了很多準備，拜訪中用不上：如何能讓訪前準備更有效？
拜訪前的推進計劃，目的沒有得到有效的執行：如何在拜訪中掌握節奏、進度、和主動權？
開場不知道跟客戶說什么直奔主題又覺得很尷尬：如何與客戶迅速拉近距離進入溝通狀態？
拜訪中被客戶牽著鼻子走，客戶問什么打什么：如何儲備有效提問，問出有深度、客戶愿意回答的問題？
拜訪多次與客戶關系只停留在表面，無法深入：如何遞進人際關系，成為客戶的貼心小棉襖？
客戶已經有穩定和供應商且合作尚可，對推進銷售和拉近關系束手無策：如何儲備相應話術，通過語言影響客戶思維，拓寬其選擇意識？
客戶有對產品、行業了解清楚、自信，有明確判斷標準：如何利用認知心理學改變客戶認知？
覺得自己就是路過來看看客戶：如何每次拜訪都能獲取客戶行動承諾？
訪后信息沒有有效整理，對銷售進程沒有推動作用
銷售單打獨斗，每個人都是老中醫各有各的方子：如何形成團隊復盤習慣，讓拜訪技巧可復制？
不能準確判斷銷售階段，關鍵節點把握不準，錯失時機：如何判斷和把握銷售階段？
見不到項(xiang)目(mu)組(zu)其他成(cheng)員(yuan)，單(dan)一(yi)跟蹤導致丟單(dan)：如何見到其他決策(ce)成(cheng)員(yuan)？

【課程收益】
1、學會梳理拜訪流程、判斷銷售階段
2、掌握并當堂演練高效拜訪的九個工具
3、學會并運用三維客戶分析法
4、縮短銷售(shou)周(zhou)期，提高成單(dan)率

【課程對象(xiang)】一線銷(xiao)售(shou)人員，銷(xiao)售(shou)管理人員

【課程大綱】
開場：何為高效拜訪？
1、如何梳理拜訪流程？
2、如何判定銷售階段？
3、現階段銷售拜訪中存在的挑戰和困惑？
4、什么樣的拜訪是高效拜訪？
5、高效拜訪對推進訂單有哪些幫助？

模塊一：拜訪前三個工具
1、訪前需要做哪些準備？
2、過往的訪前準備效果如何？
3、不同銷售有階段訪前準備有哪些異同？
4、訪前準備對高效拜訪的成功有哪些作用？
工具一：三維客戶分析法
導入：曾國藩相關資料，小組討論、總結、論述
1、三維講解、理論基礎分析
1)三維提煉的應用
2)案例演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應用：學員現有客戶分析實操
工具二：預約客戶
導入：現有方法重現、復盤，小組討論、總結、論述
1、3P 預約法講解
1)要點提煉、小組討論消化
2)情景演練：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應用：學員現有客戶實操預約
工具三：拜訪口訣
導入：提問訪前準備事項，小組討論、總結、論述
1、口訣逐一講解
1)小組互動記憶
2)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應(ying)用：學員(yuan)現有客戶分析實操(cao)

模塊二：拜訪中
工具四：三維提問及話術
導入：案例分析，小組討論、總結、論述
1、三維例句及例問講解
1)理論基礎分析
2)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應用：學員現有客戶分析實操
工具五：二路認知
導入：提問及孔子錦囊，小組討論、總結、論述
1、二路認知講解
1)認知*導入及講解
2)孔子錦囊
3)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
4)實踐應用：學員現有客戶分析實操
工具六：信任公式
導入：游戲，小組討論、總結、論述
1、信任兩個公式講解
1)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
2)實(shi)(shi)踐應(ying)用(yong)：學員(yuan)現有客(ke)戶(hu)分析(xi)實(shi)(shi)操(cao)

模塊三
工具七：三維參照系
導入：案例分析，小組討論、總結、論述
1、各維度參數
1)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
2)實踐應用：學員現有客戶分析實操
工具八：團隊復盤
導入：提問、復盤，小組討論、總結、論述
1、復盤順序
1)小組演練
2)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應用：學員現有客戶分析實操
工具九：跟蹤推進
導入：提問，小組討論、總結、論述
1、清單列表
1)階段判定、行動承諾
2)故事、案例分享：根據客戶所在行業、學員銷售資歷、學員需求選擇不同銷售階段的拜訪案例
3)實踐應用：學員現有客戶(hu)分析實操

高效客戶拜訪課程