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差異化營銷技能課程

課程目標：
當下各行業面對同行業及跨行業競爭越來越強的當下,傳統市場營銷策略與營銷模式正逐步被差異化營銷模式與思維取代。本次課程從差異化營銷心理與主動營銷思維轉化入手，改變傳統營銷被動式到員工主動營銷的具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。本堂課程中店員將收獲：
1. 培養積極主動的營銷思維心態。  2. 了解差異化營銷的策略方法。
3. 打造巔峰銷售心理與主動思維。 4. 掌握拜訪客戶成交流程技巧。
5. 建立與客戶(hu)的(de)信任關系(xi)。     6. 快速辨別不同性格溝通技巧

課程大綱：
第一部分：差異化營銷新思維
一、 激發銷售潛能，快速打造巔峰銷售主動營銷意識與心態
1、 營銷新80、20銷售心態的重要性
A、什么是營銷新80、20銷售心態
B、營銷新80、20銷售心態的重要性
（1） 心態影響溝通心理
（2） 心態決定溝通流程
2、 全員主動營銷的五項能力修煉
A、 一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
B、 一個能說會道的嘴皮子——語言溝通力
C、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識
D、一雙能進能退的泥腿子——執行力修煉
E、一個能屈能伸的腰桿子——心態、情緒問題處理
二、 當下我們企業的營銷新模式策略是什么，如何突破，如何改變?
1.行業行銷案例導入與解讀分析
2.正確認知差異化營銷
3.差異化的4P原理及應用
3.1Product產品、
3.2Price價格、
3.3Place渠道、
3.4romotion促銷
4.差異化營銷策略的3大需求挖掘和設計
4.1一般需求挖掘和設計
4.2核心需求挖掘和設計
4.3隱性需求挖掘和設計
5.差異化營銷策略的5大設計
5.1質量設計 
5.2功能設計 
5.3品牌設計
5.4風格設計 
5.5文化設計

第二部分：營銷客戶識別與購買動機分析
一、讀心—洞悉顧客心理
1.顧客三大購買動機
2.男人和女人的合作動機與心理分析
3.不同年齡顧客的營銷心理
4.分辨主要決策人
5.決策過程設計注意點
6.客戶成交心理分析
6.1揣度客戶合作重視度心理
6.2望、聞、問、切四步激發顧客需求
6.3客戶對產品作為主營目的的心理需要
6.4客戶對產品滿意的心理需要
6.5客戶的推廣動機和決策思維
二、塑造—洞悉產品價值
1.創造與創新你的產品價值
1.1它是什么
1.2它能做什么
1.3它能給客戶提供什么價值
1.4客戶憑什么要把我們產品做重點推廣
1.5客戶憑什么現在就把我們產品做重點
2. FABE營銷法則的解析與使用
2.1 F：特征（Feature）
2.2 A：優勢（Advantage）
2.3 E：演示（Evidence）
2.4 B：利益(yi)（Benefit）

第三部分：客戶成交與促成動作設計
一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準備
1.面談拜訪前的準備工作
2.如何與對方快速建立優秀的第一印象？
3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵
二、顧問式銷售中如何快速切題
1.設局的安排
2.利用圖片資料
3.假設成交與情景配合
4.偏題如何處理并能快速調整。
 5.如何在異議解除中把握促成交信號
5.1促成信號的把握
5.2什么是促成信號？
5.2.1動作
5.2.2表情
5.2.3語言
5.2.4關注度
5.2.5點頭
三、談判成功的關鍵“基礎禮儀”
1、商務禮儀之“3A”原則：
2、尊重為本： 尊重自我和尊重他人 
3、遵循規則
何為商務禮儀規則？
商務禮儀規范性的特點
4、善于表達
為何要善于表達（以秘書接待客人為例）
善于表達的技巧一：善意的欺騙
善于表達的技巧二：注意說話順序
善于表達的技巧三：區分交際場合
5、職業形象中的儀容――培養職業親和力的技巧
6、職業形象中的儀表(1)――談判中職業著裝的基本原則
7、職業形象中的儀態――體現你的職業素養
四、高效商務談判的實戰技巧
1、周密談判計劃過程 
2、合適的談判戰略與談判戰術
3、有效的溝通技巧對談判的幫助
4、人格魅力對談判的影響？ 
5、商務談判技巧
A.面對客戶的挑戰處理
B.主動權的喪失如何破局
C.營銷中如何設局
D.營銷勾魂設計
E.營銷溝通中的挖掘需求模式
6、商務談判中客戶性格把握
A. 面對強勢型客戶分析與成交技巧
B. 面對謙和型客戶分析與成交技巧
C. 面對活潑型客戶分析與成交技巧
D. 面對理性型客戶分析與成交技巧
E. 五分(fen)鐘(zhong)客戶(hu)性格心理(li)分(fen)析技巧

差異化營銷技能課程