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銷售素(su)質模型和培(pei)訓(xun)體系公開課

課程目標：
1、提升銷售的溝通能力說服能力
2、藝術素養、表演的素養
3、客戶需求的了解和分析能力
4、客戶關系的建構能力
5、制勝解決方案的策劃組織能力
6、項目分析博弈、運籌帷幄的能力
7、團隊協作能力
8、保證銷售人員素(su)質(zhi)提升并讓其(qi)能(neng)力得(de)到發揮的(de)流程和賦能(neng)的(de)理(li)解。

課程背景：
企業常常面臨的銷售難題
1、銷售人員成長太慢，通過獵頭挖來的人，成本很貴，還不一定好使，常常水土不服
2、華為為什么100%的銷售都是應屆畢業生培育出來的，自己卻總是培養不出來？
3、銷售人員拿單能力不知道如何培養，極少數銷售精英帶新員工，效果很不理想
4、公司常常銷售(shou)精英(ying)稀缺，銷售(shou)方法難以復制。

實戰演練：
1、了解客戶需求
2、導演和表演
3、制勝解決方案的策劃
4、項目分析和博弈能力訓練，做一次諸葛亮
5、項(xiang)目分析會制(zhi)定(ding)工(gong)作計劃，輸出工(gong)作計劃表和監控(kong)點(dian)

培訓對象：
公司銷售總監，解(jie)決(jue)方案(an)經(jing)理，方案(an)經(jing)理，交(jiao)付部門經(jing)理，大(da)客(ke)戶業務代表(biao)，大(da)客(ke)戶銷售經(jing)理，銷售人員等

課程大綱：
第一部分 案例分享與銷售人員素質模型
本單元學習目標：學習銷售人員的基本交往溝通能力，再修煉銷售人員謀劃能力，了解銷售人員到高級銷售經理的5層路階
1、華為新員工培訓的銷售人員三個基本素質
2、華為高級素質
3、銷售(shou)人員（大區(qu)/行(xing)業部門經理）能力的5個層級

第二部分 客戶需求的了解能力
本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？
1、客戶見面前的準備工作
2、與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養。
3、如何有條理的系統的了解客戶的需求
4、了解客戶需求和價值確認的SPIN溝通方法介紹和演練
5、挖掘潛在需求
6、公司優勢技術的需求評估
7、客戶需求了解狀態評估表
8、依照意向形成(cheng)機(ji)制(zhi)DMI的要求(qiu)來(lai)了解需求(qiu)

第三部分 溝通和說服能力
本單元學習目的：學會約見和拜訪陌生客戶，學會溝通取得信任，學會說服客戶認可自己和公司，學會理解客戶的選擇標準和痛點，學會理解客戶的權重需求
1、學習了解客戶痛點的SPIN溝通方法
2、學習說服客戶的FABPE法
3、學習了解客戶的選擇標準方法
4、學習了解客戶的影響力關系法
5、實(shi)戰演練：根據自(zi)己的(de)實(shi)際案例，分組模擬SPIN，FABPE。影響力關系獲取，客(ke)戶(hu)選擇(ze)標(biao)準(zhun)的(de)獲取。

第四部分 客戶意向的形成與管理能力
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
1、項目運作中看不透的困惑
2、意向在項目中的作用
3、意向形成機制----決策地圖DMI
4、分組討論：用(yong)學(xue)員(yuan)自己在跟的項目(mu)，來進行討論學(xue)習，并判斷(duan)自己的項目(mu)在客戶心目(mu)中的意向(xiang)分。從技術的角度有(you)沒有(you)什么(me)思考？

第五部分 解決方案的謀劃能力
本單元學習目標：根據意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經理配合，引導客戶并拿下意向。
1、能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控
2、潛在需求的挖掘與重要度評估
3、解決方案策略的制定與重要度反饋
4、解決方案的制勝力評估與引導
5、引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練
6、引導時機的策略
  7、分(fen)組討(tao)論：如何策劃自己在(zai)跟項目的制勝方(fang)案？分(fen)析和討(tao)論當前在(zai)跟項目的工作流程有何遺漏，如何彌補(bu)？

第六部分 博弈分析能力
運籌帷幄在戰場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百
本單元學習目的：勇謀要發展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰勝敵人的洋*大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。
1、競爭博弈，意向形成
2、分析研判，策劃提升競爭力的手段
3、博弈分析的常見九大策略
4、分組討(tao)(tao)論(lun)，根據自己的(de)案例，研(yan)討(tao)(tao)競(jing)爭策略，看看如何與(yu)客(ke)戶經(jing)理一道實施(shi)競(jing)爭策略？

第七部分 協調和團隊戰斗能力
本單元學習目的：現在的中國市場已經是世界上最卷的市場，所以，靠個人單打獨斗往往很難取得優勢，所以，要學會協同作戰，這樣才能大幅度提高整體的作戰水平。
1、華為的鐵三角介紹
2、華為的流程制度介紹
3、華為項目管理工作的介紹
4、項目管理的組織設計和激勵
5、銷售管理部與銷售管理制度
6、華為的項目分析制度
7、項目分析案例

第八部分 銷售人員能力的培育體系
本單元學習目的：很多企業銷售人員培養非常困難，花了很多獵頭費用，但是仍然達不到效果，非常好奇，為什么華為的銷售幾乎百分之百都是應屆畢業生培育起來的。這地方就需要一套培訓制度和培育流程
1、華為的銷售培育制度介紹
2、華為的流程賦(fu)能介(jie)紹

講師介紹：
蔣建業：資深講師，資深顧問
復旦大學，經濟學碩士，企業管理研究生
華為流程優化部門交付流程項目負責人
華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發占營業額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業網事業部南部大區經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經理
上海廣茂達公司首席營銷官CMO
上海雷士光藝公司總經理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個億的業績
組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
在國家權威刊物上發(fa)表多篇(pian)論文(wen)

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