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挖掘客戶需求與銷售實戰培訓

課程背景：
在經濟下行的環境中，企業進入充分競爭階段，市場進入飽和市場階段，這要求企業需要具備更加專業的團隊，特別是創收團隊！可是很多銷售型的企業或者是銷售主導的企業，常常面臨新員工成長過慢，成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體拜訪技巧，銷售技巧，談判成交技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉變成為真正的專業的顧問型銷售。
專業的銷售是以客戶需求為基礎的“從后往前看”，把關鍵環節想明白，弄透徹。以客戶的現場反應為依據，靈活變通溝通重點與談判方式，實現*成交。把客戶開發計劃作為指南，高效精準開發目標客戶。
銷(xiao)售(shou)實戰訓練(lian)(lian)(lian)用一套(tao)完整的(de)銷(xiao)售(shou)步驟(zou)與方(fang)法(fa)，教授學員(yuan)(yuan)在不同的(de)情況下如何選擇有效的(de)策略，設計(ji)解(jie)決方(fang)案(an)拿訂單。訓練(lian)(lian)(lian)營通(tong)過情景演練(lian)(lian)(lian)，從陌(mo)生(sheng)客(ke)戶拜訪到(dao)最終(zhong)方(fang)案(an)展示的(de)案(an)例演練(lian)(lian)(lian)點評。讓(rang)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)經歷場景演練(lian)(lian)(lian)、發(fa)現差距、了(le)解(jie)改進方(fang)向(xiang)、掌握客(ke)戶開發(fa)管理(li)的(de)工(gong)具方(fang)法(fa)！訓練(lian)(lian)(lian)營通(tong)過話(hua)術(shu)訓練(lian)(lian)(lian)，讓(rang)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)掌握最常見的(de)話(hua)術(shu)模板，逐步演化(hua)為自己用的(de)，有效的(de)精準話(hua)術(shu)，提高(gao)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)隨機應變能力。通(tong)過談判(pan)(pan)(pan)策略的(de)正(zheng)確思路(lu)，與學員(yuan)(yuan)共創談判(pan)(pan)(pan)實戰話(hua)術(shu)與技巧(qiao)，提高(gao)學員(yuan)(yuan)的(de)談判(pan)(pan)(pan)能力。真(zhen)正(zheng)實現訓練(lian)(lian)(lian)技能，用于實戰，增(zeng)強銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)能力，提高(gao)企(qi)業(ye)的(de)業(ye)績！

課程方式：遠離純粹的理論教學，課程通過情景重(zhong)現、實(shi)戰演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核(he)心就是(shi)--實(shi)戰，實(shi)用，確(que)保培訓效果*化。

課程收益：
● 終端客戶挖掘與大客戶需求挖掘
● 客戶拜訪技巧和初步信任建立
● 怎樣應對拜訪客戶時面臨的挑戰
● 學會產品賣點的挖掘及呈現，提煉顧客非賣不可的理由
● 拜訪客戶時如何通過傾聽方法的訓練，提高精準捕捉客戶真實需求的能力
● 面訪客戶時掌握常見微表情和肢體語言的信號表達，精準捕捉客戶的心理活動。
● 如何輕松預約大關鍵客戶，大幅度提高銷售成交率
● 掌握銷售中常見話術模板
● 掌握銷售員的自檢表
● 學會制定銷售目標和銷售計劃
● 學會應對不同客戶的策(ce)略(lve)與技巧

課程大綱
第一講：新時期實戰銷售拜訪特點與挑戰
一、新時期銷售拜訪的特點
1、形勢嚴峻，客戶不愿意在公司接待銷售代表
2、產品雷同、服務雷同，客戶對一般代表和一般投入不搭理
3、競爭白熱化，內卷嚴重
4、客戶能給銷售人員時間少，講不透產品
二、銷售拜訪客戶常見挑戰
1、客戶不理不睬，沒反應
2、客戶抱怨我公司產品的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶對我們的產品投入太少不滿
5、客戶說產品都差不多，看不出差異
三、新形勢下實戰客戶拜訪的要求
1、快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品：必須根據競品的資源和工作特點，制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實戰：客戶可能提出產品、關系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應對
4、精研產品：提煉產品核心賣點，為任何一種競爭情境設計推廣理由
5、洞察客戶：必須根據客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
6、2分(fen)鐘(zhong)(zhong)成(cheng)交：在2分(fen)鐘(zhong)(zhong)之內，與客戶達成(cheng)初步意向(xiang)

第二講 銷售有效挖掘終端客戶
一、銷售如何挖掘客戶?
1、、收集信息，挖掘客戶
2、收集信息后，銷售人員要對信息做出整理和分類:
3、根據信息，預約客戶
5、掃描潛在客戶，鎖定目標客戶
6、最終篩選合作客戶
二、 有效挖掘大客戶需求
1、物依稀為貴”--價值對應于需求
2、大客戶需求挖掘的提問的策略
3、分析行業特征和趨勢?
4、把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻
5、如何全面分析大客戶的業務?
不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態
6、大客戶業務分析工具:客戶畫像
7、如何從大客戶需求中找到銷售機會?梳理大客戶痛苦鏈
分(fen)析自身(shen)(公司&個人)的(de)優勢和資(zi)源(窮盡羅列)找到匹配的(de)銷售機會

第三講：銷售代表的實戰拜訪前準備與計劃
一、訪前準備
1、形象走在能力之前：精力、體力、表達力 
2、了解常見的競品的費用、產品特點、公司背景、代表工作特點、客戶銷售現狀
3、大幅提高預約成功率的五個方法
1）醞釀在先，預約在后； 
2）“暗示”你的“來頭”；
3）說明拜訪的時長；
4）拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5）堅持“四不原則”；
二、令客戶一見鐘情的7大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何與客戶寒暄
3、如何贊美客戶
4、如何給下一次的拜訪埋伏筆
5、如何抓住每次交談的重點
6、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
7、如何讓客戶幫助你完成任務
案例：陶總的公文包
互動：練習眼神與肢體動作
案例：強訪Vivo唐院長
三、高品質溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內容
2、溝通中的傾聽，回應，總結，提問，詮釋
3、準備客戶可能異議的解決方案
1）客戶現在用什么產品類可能組合是什么？
2）深挖客戶與競品類合作的理由
3）如何在其競品類中設計合作解決方案
4）介紹本企業產品，客戶最可能的三種反(fan)應(ying)是什么，提前預演應(ying)對之策

第四講：MSC實戰銷售拜訪技巧的五步循環訓練
一、暖場
1、暖場決定后續發展
2、拜訪時機：選擇什么拜訪時機最好？
3、殺手锏贊美
4、禮物大學問，讓客戶樂意給你超時間？
二、巧妙提問獲取信息
1、（競品態度-我公司產品客戶態度）
2、客戶的常見三種反應
1）不置可否-等你提問
2）你有什么事么？
3）以前好像不是你
3、探詢客戶在核心適應癥上使用產品
4、探詢客戶對競品的態度與合作原因
5、探詢客戶是否使用我司產品
6、探詢客戶對我司產品的態度
7、有效聆聽客戶的回饋
8、根據客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1）利益導向
2）合作導向
3）產品導向
三、介紹產品和合作方案
互動：30秒介紹產品或合作方案
1）根據競品特點介紹-產品特性、利益的轉換   
2）展示宣傳資料的正確方法
3）專業可信證據展示
2、常見的客戶方案
1）高利益的競品的解決方案
2）長期合作競品解決方案
3）產品優勢解決方案
4）如何根據客戶需要進行產品或解決方案講解
四、處理異議-把握機會
1、常見實戰客戶異議
1）不反應
2）知道了，你放這吧，合適我會考慮的
3）你們產品都差不多
4）我跟對方合作很久了
5）對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟  
3、異議的分類與應對策略
五、主動成交
1、阻礙快速成交的主要障礙
2、主動成交的重要意義 及成交技巧
3、如(ru)何(he)告別之后給客戶留下深刻印象？

第五講：MSC“1+8”業務實現技巧
1、客戶口頭答應你了，但決不會實際訂購的
2、如何有效推動客戶訂單？
3、如何跟進讓客戶不會反感？
4、當客戶回答完你的問題之后，客戶會繼續不用你的產品
5、如何確認客戶真正為做了嘗試使用？
6、如何激勵客戶的嘗試訂購？
7、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習慣？
MSC-實戰銷售拜訪技巧實戰訓練
結尾：拜訪決定銷售，MSC-實戰成就未來
課程總結、小組分析、提問解答

挖掘客戶需求與銷售實戰培訓