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理(li)財經理(li)客戶心(xin)理(li)課(ke)程

課程背景
理財經理是網點的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業的營銷能手。一個優秀的理財經理是網點不可或缺的關鍵人才。今日的網點營銷，已脫離往昔單兵作戰的單一模式，而是集群作戰形成一個高效的營銷鏈條。理財經理作為聯動營銷的第一承接人，其自身的營銷能力強弱，產品知識多寡，配合度高低已成為營銷成敗的關鍵。現實中，理財經理總是存在著一些困惑：
如何快速的識別客戶，同時進行產品速配，為客戶推薦適合的理財產品？
如何進行聯動營銷的客戶承接，快速與客戶進行對接，形成產品共識？
如何分析不同客戶的心理，掌握客戶的購買信號，快速完成理財產品的銷售？
如何進行網點的產品與營銷的學習，擺脫以往宣讀產品說明說的無效培訓？
如何巧妙的(de)處理(li)客戶(hu)異議，讓客戶(hu)正確的(de)認識理(li)財產品的(de)特(te)性，實現(xian)成交？

課(ke)程對象：網點負責人、理財經(jing)理、會計(ji)主管、大堂(tang)經(jing)理、柜(ju)員等。

課程大綱：
一、知己解彼百戰不殆
1、大堂經理了解客戶心理的重要性
2、如何培養洞察客戶的能力和素質
3、客戶心理分析的三大關鍵要素
案例：開門紅(hong)期間的網點(dian)布局解(jie)密

二、網點客戶識別六大關鍵信息
1、物品信息
2、言語信息
3、行為信息
4、業務信息
5、單位信息
6、住宅信息
案(an)例(li)：XX銀行經理的眼鏡(jing)營(ying)銷法(fa)則(ze)

三、解讀客戶的行為語言
1、何謂行為語言
2、網點客戶常見行為
3、溝通中的行為語言
4、面對不同性格客戶的抗拒與溝通應對技巧
A、面對性格耿直健談類的抗拒分析與溝通應對技巧
B、面對性格嚴謹話少類的抗拒分析與溝通應對技巧
C、面對性格和善客氣類的抗拒分析與溝通應對技巧
D、面對性格強勢(shi)暴燥類的抗拒分析與溝通應對技巧

四、銀行客戶購買需求動機識別與分析
1、個人金融需求分析方法
A、個人金融服務需求的五個層次
B、不同職業的個人金融需求分析
C、家庭生命周期與風險承受能力與金融需求分析
D、了解客戶需求的KYC法則
典型案例分析與角色演練
2、探尋引導客戶需求的SPIN溝通技巧
A、Ｓ（Situation Questions），詢問現狀問題；
B、Ｐ（Problem Questions），發現困難問題；
C、Ｉ（Implication Questions），引出牽連性問題；
D、Ｎ（Need-Payoff Questions），明確價值問題。
典型案例分析與角色演練
3、廳堂客戶金融需求分析方法
A、廳堂老年客戶需求的研判及（存款、國債）營銷技巧
B、廳堂中年客戶需求的研判及（存款、財富）營銷技巧
C、廳堂青年客戶需(xu)求的研判及（手機銀行、數幣、快捷支付(fu)）營銷技巧

理財經(jing)理客(ke)戶心理課程