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銷售流程概論課程

【課程背景】
銷售的邏輯與方法課程是專門針對剛進入壽險銷售行業/崗位的員工量身定制的一門課程。對于保險銷售，是貌似知道但其實概念很含糊的一個崗位，仿佛所有人都可以嘗試，入門標準低，但出高業績、持續保持高業績很難的一項工作。眾所周知，這個世界上與人、與錢打交道是最難的，而銷售工作就是每天在與人、與錢打交道。作為一名初入保險銷售行業的新人來說該如何入手去尋找客戶、開啟銷售話題、完成銷售業績呢？是否需要一整套的完整閉環、可簡單復制的標準化流程呢？
 《銷售流程概論》給出了很標準、操作性很強的答案。按照此流程標準簡單復制，就可以為公司培養出高質量、高素質、高業績的優秀壽險規劃師人才！

【課程收益】
了解銷售的本質
初步學習(家庭財務風險診斷)的銷售流程
優秀的壽險銷售精英應具備的特質

【課程對象】一線銷售人員

【課程大綱】
一、銷售的底層邏輯
互動：你做過銷售嗎？你覺得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？
1、什么是銷售？
2、購買商品滿足什么需求？-人性的探討
3、商品與服務類型不同，銷售邏輯有何不同？
4、客戶購買的過程對保險銷售的影響
5、什么是保險銷售
6、從成交的角度看--保險的十大黃金價值
互動：
第1個問題，提問學員“壽險好賣嗎？”，
第2個問題，提問學員“你買壽險了嗎？”

二、如何為保險客戶提供量身定制解決方案
互動：請學員思考-如何實現成功的壽險銷售？
1、什么是家庭財務風險診斷的銷售流程？
1）客戶的購買過程
2）為何要喚起客戶需求？
3）如何協助客戶顯現潛在需求？
4）銷售流程圖
5）第一次，接觸面談流程 (話術-深度提問法喚起客戶需求)
6）第二次，成交面談流程（給出保障計劃，并促成簽單）
7）遞交保單流程-服務的開始，體現專業性并要到轉介紹名單
2、一般客戶的全生命周期風險管理
1）對標不同群體使用不同的開啟晤談(OP)方法
2）不同年齡周期的財富變化引起的財務風險有哪些？
3）全生命周期的風險管理&財務分析
4）不同角色人最擔心的財務風險
5) 可計算的風險缺口-家庭資產負債表
3、高凈值客戶-家庭財務規劃模型
1）財富傳承：留什么、留給誰、何時/怎么給
2）成長儲備：孩子教育金、婚嫁金、創業金
3）養老籌劃：高品質的晚年生活
4、已購買保險客戶
如何通過保險6大問，引發客戶對當下保障不足的擔憂

三、壽險規劃師的成功特質
1、壽險規劃師的四個成功特質
1）知識
2）態度
3）技巧
4）習慣

四、課程回顧
1、銷售概論：
1）人性的探討(欲求、弱點)
2）客戶購買過程
2、復述出NBS銷售流程的關鍵詞
3、規劃師的成功基石

銷售流程概論課程