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客戶需求痛點課程

課程背景：
營銷是醫藥企業的生命線，當下醫藥行業的市場環境變化越來越快當前中國醫藥零售行業都面臨產能過剩、產品同質化問題，加劇了行業白熱化競爭。價格戰、促銷戰狼煙四起。隨著國家大量采購政策和三醫聯動改革的深入開展，這就給醫藥企業的營銷帶來了巨大的挑戰。未來如何應對多變的醫藥市場，如何在資源有限的情況下，以最小的投入換取銷量的持續增長？是企業面臨的緊迫問題。 
現實中很多醫藥銷售人員不知道如何洞察客戶需求及痛點
很多銷售在溝通中不顧及客戶的需求
很多銷售不了客戶的痛點問題。
很多銷售缺乏洞察客戶需求和痛點的工具和方法
“客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)及痛(tong)點(dian)洞察(cha)技巧(qiao)”就是立足(zu)(zu)提升銷售人員對關鍵大客戶(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)和痛(tong)點(dian)的(de)(de)洞察(cha)能(neng)力，幫助他們(men)滿足(zu)(zu)客戶(hu)的(de)(de)實際需(xu)(xu)求(qiu)，解決客戶(hu)的(de)(de)痛(tong)點(dian)問題，從而促(cu)進銷售的(de)(de)迅(xun)速(su)增長，促(cu)進門店的(de)(de)銷售業績的(de)(de)達成。

課程收益：
掌握洞察需求的4I模型
掌握挖掘客戶需求的SPIN技巧
掌握客戶(hu)的六種個人需求

課程對象：
連鎖店(dian)員等零售藥店(dian)銷售人員等

課程方式：
結合(he)企業(ye)實際情況，現(xian)場采用教練式(shi)輔導+場景演(yan)練+案例討論(lun)模式(shi)，提(ti)升客戶需求及痛點的洞察技能

課程大綱
客戶需求及痛點洞察技巧
第一部分：客戶需求洞察
第一講： 客戶需求類型
組織類型需求
1、組織運營效率
2、銷售規模
3、利潤
4、團隊及人員發展
5、降本增效
6、社會名聲
等等
任務場景需求
1、產品或服務質量好（效果好）
2、產品操作簡單
3、產品或服務可獲得性
4、產品耐用性
5、產品使用便利性
等等
個人需求
1、權力需求
2、成就感
3、被承認
4、被接納
5、有條理需求
6、安全需求
第二講：客戶需求洞察
客戶洞察的內涵
發現客戶的真實需求，驅動業務成長
信息與洞察的區別
信息：客戶說了什么，做了什么
洞察：客戶為什么這么說？這么做？
洞察的評估標準
客戶需求洞察模型--4I模型
Issue--識別問題
對我業務形成挑戰的問題是什么？
Information--信息
1）事實可以是數據以及對事物的客觀描述
2）我應該收集哪些信息
3）如何找到這些信息
Insight--洞察
1）必須是隱藏的真相
2）它能激發目標聽眾的積極反應
3）并能轉化為具體的行動
Impact--產生驅動影響
真正的洞察是行動導向的
客戶需求引導性挖掘--SPIN模型
SPIN需求挖掘4類問題
S Situation question   背景問題
根據客戶狀況引發問題
P Problem question   難點問題
探究客戶現狀所存在的問題
I Implication question  暗示問題
暗示客戶存在的問題可能導致的損失或后果
N Need-payoff question  需求—效益問題
引導解決問題后所產生的價值
SPIN提問思路
狀況詢問--問題詢問--隱藏需求--暗示詢問-顯性需求-需求滿足詢問--解決方案
場景分組演練
分成醫院組、流通組2個小組
分別用4I模型和SPIN 技巧洞察客戶需求
小組匯報

第二部分：客戶痛點洞察
什么是客戶痛點
客戶在使用產品或服務過程中的抱怨
產品或服務被大多數客戶反應的有待解決的問題
客戶有待實現的愿望
痛點和需求的關系
痛點來源于需求
痛點和需求相輔相成
痛點是需求發展到一定階段的必然結果
痛點挖掘技巧與方式
重視客戶抱怨
通過客戶抱怨，發現客戶的痛點
主動交流
用探尋技巧詢問客戶的痛點
關注任務場景，洞察客戶痛點
分析產品在客戶任務場景中的使用環節，以及可能遇到的難點
比如：
產品操作是否簡單？是否有操作難點
產品使用的便利性符如何？
產品的儲運、保存是否容易？
產品效果是否達到客戶預期
產品是否符合客戶使用習慣？
對標市場競品，產品的性能、使用方法、質量是否有比較優勢？
分組討論：
從場景任務出發，思考你的客戶可能遇到的痛點
分組匯報

客戶需求痛點課程