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贏單策略及技巧

課程背景：
1.贏單靠努力靠運氣，不知道如何靠科學的復制
2.不知道如何更有效的分析所在區域與行業客戶
3.客戶開發有效性低
4.不知道如何有效接觸客戶，使客戶有需求的時候找到自己
5.鑒別商機靠感覺，在無法贏得的訂單上花了大量時間
6.難以判別是否是*供應商
7.作為備選供應商，除了靠低價，還能靠什么提高贏率
8.面對不同的客戶角色，無法有效應對
9.無法有效提高我方價(jia)(jia)值(zhi)，低價(jia)(jia)贏單(dan)，甚至低價(jia)(jia)也贏不(bu)了單(dan)

課程收益：
1.掌握科學的、可復制的銷售策略及技巧
2.使用RAD有效分析所在區域與行業客戶
3.使用RAS提高客戶開發的有效性
4.微營銷-讓客戶在有需求的時候第一時間找到自己
5.使用評估工具，區分可贏單的有效客戶
6.提出合理要求，判斷是否是*供應高
7.深入了解客戶需求，改變客戶的想法，贏率
8.分析項目中不同角色，制定應對方案
9.提(ti)高(gao)我方(fang)價值，提(ti)商贏率 

課程大綱：
模塊一：影響銷售業績的核心因素
1.客戶是如何購買的
2.銷售過程與客戶購買相一致
3.影響銷售業績的四大核心因素
商機數量
交易規模
轉換比例
銷售周期
4.提升銷售效率方程式
5.提升(sheng)業績的科學途徑

模塊二：客戶開發策略
1.理想客戶的特點
2.客戶開發原則
3.客戶組合開發計劃-RAD
Retai（重點維護） 
Acquire（逐漸培養）
Develop（積極發展）
4.行業客戶問題及原因分析
5.客戶拓展開發工具RAS及使用場景
微信
社交媒體
電話
郵件
6.價值主張吸引潛在客戶

模塊三：有效評估商機
1.線索(Leads)與商機(Opportuity)的區別
2.合格商機的四個要素BAT
預算（Budget）
權力（Authority）
需求（eed）
時機（Time）
3.四種關鍵銷售行為
探知
聆聽
控制
反射
4.T型提問法：
深度提問了解項目信息
找到可以改變客戶的關鍵因素
5.壓力下的二種溝通技巧初步判斷我方序位
提出要求
定出條件
6.商機評估清單 
是否有銷售機會？
能否與對手抗衡？
有機會贏嗎
是否值得這樣做？
7.活躍商機的應對策略

模塊四：角色策略分析
1.四種關鍵角色識別與應用
決策者
使用者
采購者
支持者
2.客戶針對項目四種反饋模式
期待模式
問題模式
平衡模式
自負模式
3.了解不同角色的需求
組織需求
個人需求
4.采購影響者的支持程度
5.針對當(dang)前形式制(zhi)定策略

模塊五：提高贏率
1.GAP問題應用
潛在機會：建立客戶的決策標準
活躍機會：改變客戶決策標準
2.讓客戶投入更多資源
3.解決方案的競爭分析法
4.面臨競爭的應對方法：
我方產品與服務的競爭分析
提高對手的風險
提升我方的價值

講師介紹： 王建設老師
專注于銷售能力提升24年工作經驗
SPI認證講師
Asla認證Master講師
PPW演講課認證講師
Commuispod 認證(zheng)講師(shi)

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