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金融產品銷售技巧培訓

課程背景：
 現在國內的金融從業者近千萬，其中有相當一部分為財富顧問，理財顧問或者客戶經理等業務類從業者。同時，每年還有大量的新人進入到金融行業成為一名業務人員。那么如何培養這些業務人員，讓新加入的業務人員快速成長起來，讓原有的業務人員進一步提升呢？為了解決這一問題，并結合多年的實際培訓和展業經驗系統的將各種碎片化的培訓內容結合成系列的金融人才培養課程，通過本課程能夠體系化的將業務人員在展業過程中遇到的，解決不了的問題一一紓解，并幫助學員快速成長。 

課程收益：
拓客能力提升： 通過大量案例引導并激發業務人員的拓客思維從而提升挖掘陌客能力；
客戶邀約演練：幫助學員設計各類邀約話術并通過演練等方式提升邀約成功率；
專業溝通能力：通過提升學員專業能力打造人設并以此推動其產品解說能力；
促單簽約訓練：有針對性的訓練銷售促單技能，幫助學員達成臨門一腳的業績達成；
增強粘性規劃：通過案例引導并帶領學員研討各種維護客戶，增強粘性的方案

課程對象：財富顧問、理財經理、投資顧問，客戶經理

課程大綱：
一、客戶促成前必須準備的兩個環節
1、預計客戶異議并準備處理辦法：聆聽，理解，澄清，提出方案，請求行動
2、充分的資料的準備：
名片
公司簡介
出借方案資料
合同(3本以上)
計算器
白紙
簽字筆(2-3支)
工具：促成準備清單

二、促成步驟與時機選擇
1、產品銷售促成步驟：
步驟一：寒暄建立輕松氛圍
步驟二：適時引出產品方案
步驟三：專業介紹產品優勢
步驟四：核算產品投資利益
步驟五：擇機激發簽約意愿
步驟六：巧妙嘗試促單成交
2、精準把控促單時機
三個促單的*時機：提出解決辦法后，解釋出借方案后，簽單訊號出現時
兩類重要的簽單訊號：客戶行為和態度有所改變時，客戶主動提出問題時
研討：分組研討遇到過的促單時機都有哪些并依次展示

三、九種實用促成技巧
1、促成技巧一：推定承諾法
2、促成技巧二：預言利益法（假設法）
3、促成技巧三：利益驅動法
4、促成技巧四：從眾促成法
5、促成技巧五：優惠條件法
6、促成技巧六：二擇一法
7、促成技巧七：聲東擊西成交法（體驗法則）
8、促成技巧八：慣性法則
9、促成技巧九：摘要促單法
演練：分組選取至少三種技巧分角色演練

四、四維象限客戶促成技巧與方法
1、促單目標客戶的分類方式與標準：縱向感性程度，橫向專業程度
2、第一象限目標客戶促單：優質客戶群體，特點+促成方式+促成準備
3、第二象限目標客戶促單：數量*的客戶群體，特點+促成方式+促成準備
4、第三象限目標客戶促單：氣死人不償命的客戶，特點+促成方式+促成準備
5、第四象限目標客戶促單：最優客戶群體，特點+促成方式+促成準備
研討+演練：按照四種象限歸納分類個人意向客戶并對未成交客戶制定促單方案

金融產品銷售技巧培訓