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B端市場銷售培訓

課程背景
 在激烈的市場競爭中,企業都明白銷售對于企業的重要意義,給予了高度的關注和重點的支持,但往往結果不盡如人意。究其原因,是沒有從系統上去理解銷售工作,常以點狀思維在做工作鋪排,其結果自然無法達到滿意的效果。在銷售工作中,特別是面對B端客戶市場,首先要具備良好的銷售邏輯性和系統性,要從客戶的問題和需求出發,以清晰的產品價值邏輯給予客戶價值感,再運用輔助的銷售技巧推進銷售的流程。這才是銷售人員應該去系統學習和掌握的方法和能力。

課程收益
建立銷售人員的信念與信心
梳理銷售的內核與本質,明確B端客戶的特點,準確把我B端客戶的需求
熟練掌握銷售的標準操作六步
學會如何向客戶呈現價值,推進銷售進程
學會銷售的輔助技巧
以營銷目標為導向梳理工作價值點,明確團隊在銷售工作中的促進做用

課程特色
 系統全面的銷售流程梳理,豐富詳實戰技巧學習,快速落位到工作中。講師具備運營商背景,有非常豐富的B端市場實戰經驗和優異戰績。

培訓對象
銷售線條員工

課程大綱
一、 為什么要做銷售?
1. 銷售人員的個人價值
個人目標與工作的關系
銷售工作量來源
成為資源的整合者
2. 銷售的組織價值
組織生存的根本保證
組織發展的必然選擇
視頻分享:目標與行動

二、銷售到底是什么?
1. 從客戶心理分析銷售
不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2. 銷售的核心與本質
需求:銷售要解決的核心問題
價值交換:銷售行為的本質
3.業績提升的四大板塊和六項著力點
四大板塊:客戶數量、轉化效率、客單量、復購量
六項著力點:客戶準確度、客戶數量、產品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
3. B端客戶銷售的特點分析
B端客戶的需求:組織需求個人需求
B端客戶的內部決策流分析

三、B端客戶銷售的流程與方法是什么?
1.B端銷售模型:六步銷售法
2.步驟一:客戶挖掘與準備
客戶來源:產業鏈來源、中間信息來源
準備工作:數據信息收集與分析、關鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個人準備
3.步驟二:客戶鏈接
客戶的邀約:陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法
客戶的初次接洽:初洽的目標、初洽三部曲    
4.步驟三:說明溝通
基于顧問式營銷的SPIN+F溝通模式
SPIN顧問式營銷流程
印證能力:FABE話術運用
5.步驟四:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
6.步驟五:促成
促成的時機與信號
促成五法:
從眾成交法
壓力成交法
惋惜成交法
選擇成交法
默認成交法
7.步驟六:成交及售后服務
成交服務流程
滿意度與轉介紹
售后關懷與機會探尋
實戰演練:銷售流程對抗練習

四、如何更高效的輔助實現銷售目標?
1、客戶信任的金字塔模型
個人信任
組織信任
風險防范信任
2、關系銷售兩種模式
關系領先型
關系深入型
分享:迅速贏得客戶共鳴的法則

五、高效工作坊:正確認知公司的銷售工作和自身價值點
*:
銷售工作的認知
各崗位在銷售環節中的價值點
團隊協作共贏

B端市場銷售培訓