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客群維護培訓

【課程背景】
 代發工資業務，是各家銀行競相爭取的個人中間業務，也是發展個人客戶、資金留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業競爭向深層次、廣域化發展，代發工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發工資業務流失，代發工資客戶資金留存率明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發工資在銀行業務版圖中的重要意義，如何深入發展代發工資業務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權益配置，顯著提升代發資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。

【課程目標】
1、理解代發資金留存難的深層原因，及其破局之道
2、了解代發客戶金融需求和非金融需求，把握痛點、癢點
3、了解分行、支行、網點在代發客群經營及資金留存中的角色
4、掌握代發客群分層維護與開發的主要形式

課程形式：
理論講解 案例分析 視頻教學 角色演練等

【課程大綱】
第一章  代發薪業務解析與破局
一、代發薪客群特征與經營現狀
1、代發薪客群特征
獲客成本較低
客戶需求相近
易于分層管理
易于場景搭建
2、代發薪業務現狀盤點
二、代發工資留存率低的原因探析
1、表面原因
家庭開支
償還**
日常消費
投資理財
同業競爭
2、本質原因
工資卡非常用卡
工資賬戶習慣性支出
客戶黏性低
3、深層原因
工資卡信息安全性“隱憂”
未鎖定工資資金流動性
產品持有率低
互動頻率低
客戶維護手段單一
代發專屬權益少或客戶不清楚
三、代發薪業務管理布局
1、分行頂層設計
定權益、定規則
定資源、定支撐
統籌代發專項培訓與競賽
戰略級代發單位走訪維護
統一營銷物料設計
2、支行全面統籌
盤點代發客戶，設置維護開發目標
分析客戶資源，策劃營銷活動
配置營銷資源，支撐重要客戶營銷
統籌人力資源，參與代發營銷活動
組織員工營銷培訓研討
3、網點落實行動
制定維護與開發計劃，落實主責任人
定期走訪代發單位關鍵人
組織進企業做宣講送福利活動
篩選優質客戶，落實電話營銷與微信管戶
營銷活動復盤與案例提煉

第二章  代發客群維護與營銷打法
一、代發客戶維護挖潛策略
1、三級維護
代發單位領導
代發單位財務
代發單位員工
2、產品疊加
功能性產品
融資性產品
理財性產品
3、電話觸達
一日電話量規劃
消除客戶自然防御
新客戶關懷電話
工資卡信息安全教育電話
手機銀行瀏覽理財事件電話
高代發低留存客戶電話
理財到期電話
臨界客戶電話
降級客戶電話
4、微信養客
從代發群到一對一
微信形象塑造
微信朋友圈版塊設計
微信群發素材組織
5、“薪伙伴”培養
遴選標準
分享素材
配置權益
6、活動連接
陣地作戰類
走出網點類
打成一片類
二、代發客戶批量營銷手法
（一）入企業批量營銷
1、代發企業宣傳活動策劃
進企業四優先
低成熟度企業維護指引
關鍵部門對接要點
個人金融服務方案
關鍵人經營
2、進企業理財講堂
理財講堂前中后
宣講九段式
怎么講解定期存款
怎么講解基金定投
怎么解釋理財凈值化
怎么營銷電子銀行
怎么傳導保險理念
把轉瞬即逝的意向固化下來
3、會議插播
關鍵人背書
開場借勢
講淵源、講好處、講時效、做促成
4、駐點宣傳
駐點宣傳的意義
讓展臺形成圍觀效應
（二）線上批量營銷
1、代發群線上微沙龍
主題：娛樂互動、金融科普、產品解讀
策劃：定客群、定目標、定主題、定邀約
線上微沙龍實施七步法
活動跟進
2、微信電話會議小群營銷
小結

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