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中國企業培訓講師
《消費者心理學》—北京講師
2025-10-06 13:37:18
 
講師：李(li)卓汐 瀏覽次數：3031

課程描述INTRODUCTION

消費者心理(li)

· 市場經理

培訓講師：李卓汐    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

消費者(zhe)心理

課程(cheng)背景：
當看到過高的定(ding)價，大腦的反應與被(bei)擊中一拳是一模一樣的！當看到物超(chao)所值的貨(huo)品(pin)時，大腦會分泌多巴胺，感到無比快樂(le)。消費(fei)(fei)者(zhe)心理學解密了人類(lei)做(zuo)出購買(mai)決(jue)策的5個步驟(zou)，并且在每個步驟(zou)都可以運用心理學，影(ying)響消費(fei)(fei)者(zhe)的行為，最終促使他們(men)做(zuo)出購買(mai)決(jue)定(ding)。
本(ben)課程(cheng)運用國(guo)際最前沿的(de)腦神經學(xue)和消費者心理學(xue)研究成果(guo)，幫助企(qi)業在營銷(xiao)時，通過徹底了(le)解消費者的(de)決策(ce)和購買(mai)過程(cheng)，有針對(dui)性地設計廣(guang)告、制(zhi)定價格、撰寫銷(xiao)售故事、制(zhi)訂銷(xiao)售策(ce)略(lve)，以降低營銷(xiao)費用，提升營銷(xiao)效果(guo)。
課程模型：
消費者(zhe)(zhe)購買(mai)商品的5個(ge)(ge)心理流(liu)程(cheng)中，每個(ge)(ge)流(liu)程(cheng)都可以運用心理學(xue)(xue)施(shi)加影響，以營銷消費者(zhe)(zhe)的行(xing)為(wei)(wei)，更有效地說服消費者(zhe)(zhe)進(jin)行(xing)購買(mai)。紅色字體(ti)為(wei)(wei)心理學(xue)(xue)可以影響消費者(zhe)(zhe)行(xing)為(wei)(wei)的范圍。
 
課程(cheng)收益：
了解用戶購買(mai)和決策時(shi)的心理活動
根據不同性(xing)格(ge)類型的用戶，有(you)針對性(xing)地制定銷售策略
撰寫打動(dong)用(yong)戶決策腦的(de)銷售故事
制定讓用戶接受(shou)價格策略(lve)
制(zhi)作讓(rang)用戶走心的廣(guang)告資料
了解90后和(he)00后的(de)消費(fei)心理
課(ke)程時(shi)間：1天，6小(xiao)時(shi)/天 
課(ke)程(cheng)對象(xiang)：企(qi)業市場總(zong)監、企(qi)業市場經(jing)理、企(qi)業公(gong)關(guan)總(zong)監、企(qi)業公(gong)關(guan)經(jing)理、企(qi)業銷(xiao)售(shou)總(zong)監、企(qi)業銷(xiao)售(shou)經(jing)理、企(qi)業在線銷(xiao)售(shou)策(ce)劃人員、公(gong)關(guan)公(gong)司(si)從(cong)業者、廣告(gao)公(gong)司(si)從(cong)業者、私營企(qi)業主、互聯(lian)網公(gong)司(si)運營人員
 
課程大綱
前(qian)言：*的大腦營銷學成果
案例：用五感(gan)營銷法提(ti)升銷量
一、神經營銷學解密大腦中的“購買”鍵
1. 科學家探秘大(da)腦在購物時的反應(ying)
2. 腦(nao)核(he)磁共振(zhen)檢測人對什么(me)廣告、貨(huo)品(pin)最感(gan)興趣(qu)
3. 眼動追蹤觀察(cha)人(ren)對什么貨品最(zui)有興趣
4. 皮膚(fu)電(dian)導率測試人什么(me)時(shi)候有情感喚醒
二、大腦決策的(de)秘密
1. 大腦(nao)構造分(fen)為(wei)：新腦(nao)、間(jian)腦(nao)、舊腦(nao)
2. 新腦：處理理性數據(ju)
3. 間腦(nao)：處(chu)理情感和直覺
4. 舊腦：做決策
5. 營銷(xiao)中如何善于與舊(jiu)腦對話
 
第一(yi)講：如(ru)何抓住(zhu)消費(fei)者的情感動機，提升(sheng)消費(fei)者的購(gou)買(mai)意識
一、人類的三種購買(mai)動(dong)機
1非常短(duan)暫(zan)的情(qing)緒(xu)動機
2長期穩定的情感動機
3精于算計的理性動機
二(er)、9種情(qing)感(gan)動(dong)(dong)機，成就了(le)消費者(zhe)絕大多(duo)數的(de)購買行為，抓住情(qing)感(gan)動(dong)(dong)機，提升消費者(zhe)的(de)購買意(yi)識(shi)
客戶的每次購買都(dou)在(zai)說：
1. 我(wo)買它，因為我(wo)不想再(zai)為XX焦慮
2. 我買它，因(yin)為我想顯得和別人不一樣
3. 我買它(ta)，因為我想在(zai)某件事情上做得更(geng)好
4. 我(wo)買它(ta)，因為(wei)我(wo)會得到(dao)尊重
5. 我(wo)買它，因為我(wo)想(xiang)贏過別人
6. 我買它，因(yin)為我會從中得到樂(le)趣(qu)
7. 我買它，因為它能帶來全新的(de)體驗
8. 我買它，因為(wei)我想成為(wei)某一類人群中的一員
9. 我(wo)(wo)買(mai)它(ta)，因為(wei)它(ta)照顧好我(wo)(wo)在意的人或者物(wu)品(pin)
三、9種購(gou)買動機對應的(de)商品類型
1. 案例(li)學(xue)習：15類商品如何善于抓住顧客(ke)的購買動機，成功提升銷(xiao)售量
2. 9種購買動機對(dui)應的(de)有效的(de)營(ying)銷策略
3. 9種購買動機(ji)對應的文(wen)案撰寫角度
四、抓住短暫的情緒動機，促成消(xiao)費者的沖動購買
1. 沖動購買人群的心理特(te)點
2. 三個(ge)有效方法促成沖動購買(mai)
 
第二講：比較選擇階(jie)段(duan)，運用(yong)心理學影響消費者的選擇
一、比較選擇(ze)階段，消費者的(de)3種(zhong)決(jue)策
1. 例行反(fan)應決策(ce)
2. 有限(xian)信(xin)息決策
3. 廣泛性決策
二、比較(jiao)選擇階段(duan)，找到(dao)產(chan)品獨特(te)的賣點，打動消費(fei)者
1. 找賣點方法一：激勵因素與保(bao)健因素，用激勵因素刺激消費者的欲望
2. 找(zhao)賣點(dian)方法二(er)：溯源法
3. 找(zhao)賣(mai)點方法三：找(zhao)與(yu)競品的(de)不同，對比(bi)最能刺激大腦，留下深刻印象
三、比(bi)較(jiao)選擇(ze)階段，用(yong)故(gu)事打動消費者
1. 故事刺激大腦的不同部位
2. 故事(shi)吸引用戶緊(jin)緊(jin)跟隨
四、銷(xiao)售故事的5幕結構
1. 環境人物設置Exposition
2. 引發沖突(tu)的事件(jian)Rising Action
3. 沖突到高(gao)潮Climax
4. 主人公絕(jue)地(di)反擊Falling Action
5. 美好結局Denouement
練(lian)習：分解經典作品中的5幕結構
練習：用5幕結構(gou)為自己撰寫動人軟文
五(wu)、加(jia)強故事說(shuo)服性(xing)的心(xin)理學(xue)秘(mi)密
1. 典(dian)型用戶使(shi)用產品的典(dian)型場景
2. 用戶痛點引發的(de)巨大痛苦
3. 對比用(yong)戶的采用(yong)你產品(pin)前后的狀況
4. 再次強(qiang)調你的產品
 
第(di)三講：決定購(gou)買(mai)階段，不(bu)同性格類型的消費者不(bu)同的行為習慣
一、PRISM模型簡(jian)介
1. 根據大腦不同運作機制進行的消費者分類
2. 四類消(xiao)費者(zhe)分(fen)類：金色、紅色、綠(lv)色、藍色
3. 金色消費者的特質：謹慎(shen)、注(zhu)重(zhong)細(xi)節(jie)
4. 綠(lv)色消費(fei)者的特質：有(you)創造性、沖動
5. 紅色消費(fei)者的特質：競爭性強(qiang)、攻擊性強(qiang)
6. 藍(lan)色(se)消費者特質(zhi)：容忍、有同情心
二、針對4種類型消(xiao)費者的不同銷(xiao)售策(ce)略
1. 金色消費者：嚴(yan)謹細節策(ce)略
2. 綠(lv)色消費(fei)者：關系導向策(ce)略
3. 紅色消(xiao)費者：結(jie)果導向策略
4. 藍色消(xiao)費者：安全感策略
實戰練習(xi)：辨別4種類(lei)型消(xiao)費者，做有針對(dui)性的銷(xiao)售方案，組織又針對(dui)性的銷(xiao)售語言(yan)
三、觀察用戶的身體語言(yan)，理解客戶當(dang)時的心理活動(dong)
1. 觀察五官
2. 觀察身體語(yu)言(yan)
 
第四講：決定購(gou)買階段，讓消費者接受(shou)定價的心理(li)學秘密
一、高價(jia)與低價(jia)的(de)腦反應
1. 高(gao)價=大腦(nao)產生痛感(gan)
2. 低(di)價=大腦(nao)產生快感(gan)
二、減少(shao)消費者(zhe)花錢(qian)痛感的7個心理秘籍
1. 錨定效應(ying)
2. 數(shu)字的(de)左(zuo)位效應
3. 用戶組合代替零賣
4. 使用(yong)非現金(jin)支付(fu)
5. 降(jiang)低付費頻率
6. 價格(ge)不變減少規格(ge)
7. 玩數字游(you)戲(xi)
三、如何(he)讓價格敏(min)感者接受定價
1. 降價看相對值
2. 讓(rang)用戶難(nan)以比價
3. 避免用戶的失去感(gan)
 
第五講：互聯網+時代90后(hou)00后(hou)的消費(fei)心態
一(yi)、互(hu)聯網+時(shi)代消費者行為方(fang)式(shi)的4大(da)變(bian)化
1. 迫不及待擁抱新技術
2. 社(she)交媒體讓消費(fei)者比以前擁有更大的(de)權力
3. 喜(xi)歡并擁(yong)抱快(kuai)生(sheng)活
4. 情(qing)感驅動下的購買勝于理智分析后的購買
二、互聯網+時(shi)代消費者對商品喜(xi)好的改變(bian)
1. 喜歡品牌社區
2. 喜歡(huan)高風險商品
3. 喜歡(huan)展示個性的商(shang)品(pin)
 
第(di)六講：讓消費者(zhe)走心的廣(guang)告宣(xuan)傳
一、制作和散播宣傳冊的心理學意(yi)義
1. 熟(shu)悉的就(jiu)是(shi)優選
2. 貼標簽
二、減輕用(yong)戶選擇焦慮的“*數(shu)字(zi)”
1. 理解用(yong)戶的選擇焦(jiao)慮(lv)
2. 幫助用戶(hu)選擇
三(san)、不同類型的用戶的心(xin)理(li)特征制(zhi)訂內容框架
1. 高權(quan)力(li)距離VS.低權(quan)力(li)距離用戶內容偏好不同
2. 個人主(zhu)義(yi)VS.集體主(zhu)義(yi)用(yong)戶的內(nei)容偏(pian)好不同
3. 男(nan)性VS.女性內容偏好不同
4. 開放(fang)文化(hua)VS保(bao)守(shou)文化(hua)內容偏好的不同
四(si)、如(ru)何讓視覺(jue)信(xin)息具有說(shuo)服力
1. 黃金(jin)分割比例
2. 顏色(se)
3. 排版
4. 圖文并(bing)茂
5. 打動(dong)用戶的圖片8規則
五、善用打動用戶大腦的“沖擊力詞匯”
1. *沖擊(ji)力的兩個詞匯
2. 善(shan)用詞匯營造畫面感
六(liu)、用字體贏得(de)用戶(hu)好感
1. 用字體(ti)營造友善感
2. 用字(zi)體營造(zao)傳統(tong)感
3. 用字體營造精明感

消費(fei)者心理


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/31349.html

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