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客戶關系搭建公開課

課程背景：
客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經典案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的客戶開發與關系維護實戰策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素。
2、系統解析客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準確進行客戶開發過程管理，大副提升大客戶開發成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關系管理，客戶忠誠再造的系統思維和方法。
5、持續提(ti)升客戶關系粘(zhan)性，大(da)副提(ti)升我司銷(xiao)售(shou)份額，大(da)幅(fu)提(ti)升企業銷(xiao)售(shou)業績(ji)。

課程特色：
深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采(cai)取“案例解析+思維引導+工具落地+行(xing)動計(ji)劃+現場輔導”五位一體咨詢式培(pei)訓模式，真(zhen)正讓學員課堂上(shang)拿到行(xing)動方案。

培訓對象：
    銷(xiao)售總(zong)經(jing)理(li)、營銷(xiao)總(zong)監(jian)、銷(xiao)售工程師、銷(xiao)售主管(guan)、銷(xiao)售經(jing)理(li)及(ji)非銷(xiao)售人員等

課程大綱：
第一講、客戶實戰銷售“兵法”
第一節、黃金意向獲取與風險評估
    一、業績的源頭根本在哪里
二、如何選對商機，嫁對郎
三、獲取黃金商機的十大隱性圈子
  案例解析：為什么五洲制冷吳經理連續三年銷冠
    四、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
       案例解析：XD集團陸總業績的爆發
五、商機評估與黃金客戶篩選
       案例解(jie)析：某設(she)備企業王經理的悲劇故事

第二節、決策角色解碼與精準破局
     一、關鍵決策角色分析與360°解碼
        1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
        2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
     二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
       案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
     三、如何清晰識局，策略破局
       案例解析：高人打單的不傳秘訣
     四、只為成功而戰-精準布局
落地工(gong)具：《大客戶作戰地圖》的應用

第三節、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關
     一、堅定的支持者是如何煉成的
     二、深度了解關鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動力模型“
        案例分享：張銷售如何搞定嚴肅的吳副總
 四、不同決策角色“痛點”識別
        案例分享：老高如何三天內搞定刀*不入的王總工
五、“點穴式”攻關計劃制定
       落地(di)工(gong)具：《攻關計劃(hua)魚骨圖》的應用

第四節、客戶需求深度挖掘與高效溝通
     一、客戶到底要什么？
    二、客戶業務關鍵成功要素分析
       落地工具：業務“痛點“挖掘冰山模型
    三、差異化價值創造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
    四、客戶“價值曲線全景圖”解析
       案例分析：為什么價格高，反而最終能中標
     五、建(jian)立(li)“差(cha)異化“價(jia)值營銷的邏輯思維(wei)

第五節、競爭博弈與獨特業務價值呈現
    一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
    三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
       案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
    四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現
        落地計劃：問題---價值---案例證實
    五、UPS價值呈現的“三句半”原則
       【實戰演(yan)練】針對你的產(chan)品，練習價(jia)值(zhi)呈現“三句半”話術

第六節、雙贏談判與合同風險防范
     一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
     二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
     三、雙贏談判之-談判與博弈策略
       1、找出立場后面真正的實質利益
       2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等
       3、策略性讓步和”一物換一物“
       案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
      四(si)、合同(tong)簽訂中“八大(da)條款”風險防(fang)范(fan)

第二講、關鍵客戶關系維護與忠誠再造
第一講、客戶價值細分與關鍵客戶定位
   一、客戶價值等級劃分
         1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
         2、判斷關鍵客戶的四緯標準
   二、不同發展階段，不同細分標準
        案例解析：研祥科技如何在10年內成就全球前三甲
   三、關鍵客戶動態評估“三三制”原則
四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解(jie)析：為什么戰(zhan)略(lve)(lve)客戶總不“戰(zhan)略(lve)(lve)”

第二節、客戶滿意度管理與關系管理
     一、客戶滿意度的本質
     二、如何進行客戶滿意度預警管理
       案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
     三、客戶聲音與事件管理
       案例分析：西門子服務出了問題，丁經理借機深化客情關系
     四、服務時鐘與服務接觸點管理
五、滿意度管(guan)理中(zhong)的營銷、銷售及服務策略

第三節、分層級客情關系深化與立體化組織結盟
一、基礎客戶關系拓展與管理---擺平眾人口實
         案例解析：難纏的項目經理
     二、關鍵客戶關系情感再升級
         案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
     三、組織客戶關系“立體化“結網
         案例解析：華為如何持續鎖定“高富帥“
      四、“層高、面廣、關系深“多層次關系結盟
          案例解析：艾(ai)默生在中華區的(de)高歌(ge)猛進(jin)

第四講、客戶價值提升與忠誠度再造
    一、忠誠提升有賴于客戶價值再造
    二、深度理解客戶壓力與挑戰
       案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程
    三、倒漏斗的客戶價值擴展
       案例解析：神王節能如何戀上”高富帥”
    四、走向戰略聯盟的四個階梯
       案例解析：雅致集團如何實現快速崛起
    五、客戶長期戰略捆綁的核心策略
課程總結
                     ——互動(dong)問答環節——

客戶關系搭建公開課