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銷售設計公開課

課程對象：
銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者、企(qi)業高管、營銷(xiao)總監、銷(xiao)售(shou)(shou)經理(li)和績(ji)優(you)銷(xiao)售(shou)(shou)人員

課程背景
銷售流程是科學反映商機狀態以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務描述、階段升遷標志，階段升遷率、階段平均時長等），形成企業自己銷售管理模型，從而對銷售團隊和銷售個人進行銷售的預測和管理，同時還可以對銷售團隊和銷售個人能力的診斷和有針對性的輔導和改善。因此構建企業自己的銷售流程是企業營銷體系標準化和業績規模化的最迫切最有效的路徑。
針對銷售管理者在業績預測管理、項目管理以及銷售團隊和銷售成員技能診斷和輔導時遇到的挑戰而開發設計的，梳理萃取出自己的銷售流程并應用實踐，從而提升銷售管理者的業務管理能力。
您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？
每個銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉化率最高？不知道究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業務和目標客戶？
您公司的銷售新人的成長周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個時間合理嗎？您公司的銷售*每年產出是多少？公司的銷售每年的平均產出是多少？如何縮小差距？您公司的銷售團隊的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補齊，從而提高銷售人效？
我們特邀您(nin)參加由銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)效增長教練、原施樂(le)亞(ya)太(tai)區(qu)項目總監唐國華先生主講的《銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)標準化(hua)——提升轉化(hua)率(lv)》精彩課(ke)(ke)程(cheng)。本課(ke)(ke)程(cheng)是(shi)分(fen)析業(ye)務(wu)，洞察(cha)業(ye)務(wu)的實際工作方法，是(shi)理解客(ke)戶(hu)采購與銷(xiao)售(shou)(shou)行為，從而把企業(ye)*實踐萃取出來(lai)的課(ke)(ke)程(cheng)，重在落地應(ying)用、持續優化(hua)最終形(xing)成自(zi)己(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)，指導銷(xiao)售(shou)(shou)打(da)單。

課程大綱
B2B 營銷體系框架概述
講述銷售流程課程目標
講述 B2B 營銷體系框架的核心內容明確銷售流程構建的定位及訓練目標
共識目標
講述業界共識銷售模式
梳理并且共識銷售類型
梳理企業自身的銷售類型并共識模式
列舉企業銷售類型和銷售模式研討并達成共識銷售類型模式
共識銷售類型
分配小組成員
講述銷售階段劃分標準
分享世界知名企業案例
基于企業自身銷售模式定義銷售階段
選定研討銷售類型和銷售模式定義銷售模式的典型銷售階段
每類客戶采購階段
每類客戶銷售階段
講述各階段主要任務要點
任務描述誤區和注意事項
以及任務如何匹配目標
基于共識銷售階段描述階段任務目標
列舉典型銷售階段的主要任務研討并達成共識階段主要任務
各階段的采購任務
各階段的銷售任務
講述階段典型行為描述標
準與要點，行為如何服務
于任務達成以及資源匹配
基于階段任務目標描述階段典型行為
列舉各階段任務達成典型行為應用描述典型行為方法及標準
客戶階段采購行為
銷售階段銷售行為
講述階段升遷的行為動作
動作的對象的選擇以及動
作結果的描述
定義各階段升遷的客戶行為結構狀態
闡述階段升遷的標準及里程碑研討并達成共識階段升遷標準
跨越階段標志性動作
與相對應的里程碑
講述各階段贏率和周期
精準定義的標準和描述
分享參考業界知名企業
定義各階段商機的贏率和停留的時間
共識各階段商機最終的贏單率共識各階段商機最終停留時間
銷售階段停留時長
銷售各階段贏單率
匯報反饋優化共識
成果匯報、集體反饋優化后達成共識 銷售流程 1.0 版
應用效果行動計劃
闡述方法論應用效果及后續行動計劃 行動計劃
課程要點復盤總結
銷售方法論共創核心要點的復盤總結
學員心得分享評價
參訓學(xue)員心得(de)體會(hui)的(de)分享(xiang)與(yu)課程評價

講師簡介
唐國華
銷售人效增長教練、原施樂亞太區項目總監
【實戰經驗】
曾服務于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務部銷售總監、咨詢總監。16 年踐行施樂公司標準化流程提高人效，其中 2008-2012 年期間銷售人效從 600 萬提升到 2000 萬。2012-2014 年在施樂亞太總部任項目總監，曾帶領項目團隊簽下*項目，合同金額 4 億。曾服務于英國能泰電子有限公司 3 年，其核心業務是物聯網 IOT 解決方案。任大中華區總經理和亞太區銷售總監，負責亞太區業務年增長 50%。
【專業背景】
曾在(zai)施(shi)樂集團曾負(fu)責銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)流程(cheng)、項目管(guan)理(li)流程(cheng)的開發及(ji) ISO9001 體系認證、培訓和實(shi)施(shi)工作(zuo)。5 年咨詢(xun)、教練和賦能講師，聚焦(jiao) B2B/B2G 業務診斷，營銷(xiao)體系建設，銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)創建與(yu)優(you)化，銷(xiao)售(shou)(shou)策略制定(ding)，銷(xiao)售(shou)(shou)拜訪流程(cheng)與(yu)話術(shu)萃取，銷(xiao)售(shou)(shou)新人實(shi)戰訓練營等。美國 CCS 課程(cheng)《客戶為中(zhong)心銷(xiao)售(shou)(shou)》認證、銷(xiao)售(shou)(shou)及(ji)交付；銷(xiao)售(shou)(shou)羅盤系列課程(cheng)認證與(yu)交付。

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