課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION



日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理的公開課
【課程對象】
銷售總監、大區(qu)經(jing)理(li)(li)、區(qu)域經(jing)理(li)(li)、城市經(jing)理(li)(li)、儲備經(jing)理(li)(li)/干部、具有管理(li)(li)職能(neng)的銷售人員
課程背景
隨著市場競爭的日益激烈,企業面臨著越來越大的銷售壓力。為了在這場沒有硝煙的戰爭中脫穎而出,企業需要擁有一支高素質、高能力的銷售團隊。這支團隊不僅要具備出色的銷售技巧,還要有良好的團隊協作精神和強大的執行力。
許多銷售高手在晉升為銷售管理者后,面臨著從個人銷售能力向團隊管理能力轉變的挑戰。他們需要掌握更多的團隊管理知識和技能,以更好地指導團隊成員,提升團隊的整體銷售業績。同時,他們還需要具備敏銳的市場洞察力和戰略眼光,為團隊制定明確的發展目標和規劃。
銷售團隊的管理,從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制",到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,高能銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理,尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出*的戰斗力。
一個優秀的銷售團隊不僅要有出色的銷售業績,還要有良好的團隊文化。這種文化能夠激發團隊成員的積極性和創造力,增強團隊的凝聚力和向心力。因此,高能銷售管理者需要注重團隊文化的塑造,通過培訓、激勵等方式,讓團隊成員形成共同的價值觀和行為準則。
隨著95、00后員工逐漸成為銷售團隊的主力軍,管理他們面臨著新的挑戰。這些員工更加注重個人成長和職業發展,對工作環境和氛圍的要求也更高。高能銷售管理者需要了解他們的需求和特點,采取更加靈活和人性化的管理方式,以激發他們的工作熱情和創造力。
基于以(yi)上背景(jing),高(gao)能銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)者打(da)造*銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊課(ke)程(cheng)應(ying)運而生。本(ben)課(ke)程(cheng)理(li)(li)論詳盡(jin),內(nei)容豐富,并引(yin)用(yong)諸(zhu)多(duo)*理(li)(li)論結合實際,講師結合其(qi)在企業的(de)(de)(de)(de)多(duo)年實踐(jian)及(ji)國(guo)際*理(li)(li)論進行(xing)闡述(shu)和(he)(he)案(an)(an)例分析(xi),課(ke)程(cheng)貫穿(chuan)案(an)(an)例研討、專(zhuan)(zhuan)題互動(dong)、模擬(ni)演練、以(yi)及(ji)現場拓(tuo)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)形式(shi)解決銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)問題。本(ben)課(ke)程(cheng)旨(zhi)在幫助高(gao)能銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)者提升團(tuan)隊管(guan)理(li)(li)能力(li)和(he)(he)領導力(li),掌握塑造團(tuan)隊文化(hua)的(de)(de)(de)(de)方法和(he)(he)技巧(qiao),以(yi)及(ji)應(ying)對(dui)后95、00后員工管(guan)理(li)(li)挑戰的(de)(de)(de)(de)策略。通過系統(tong)的(de)(de)(de)(de)學習和(he)(he)實踐(jian),鍛(duan)造出實戰卓(zhuo)越的(de)(de)(de)(de)高(gao)能銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)者,從而打(da)造出一支高(gao)效、專(zhuan)(zhuan)業、團(tuan)結的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊,為企業的(de)(de)(de)(de)持續發展(zhan)提供有力(li)保障(zhang)。
課程收益
1.了解團隊的規劃,并合理規劃目標
2.了解如何培養下屬,提高其管理意識與能力
3.學會合理分工,實現價值的*化
4.了解銷售團隊管理常見的問題
5.打造自己的團隊銷售文化,有效提升銷售團隊執行力
6.如何有效激勵團隊
7.如何快速輔(fu)導培養新(xin)人
課程大綱
第一天上午:
破冰活動(9:00-9:30)
第一部分高能銷售管理者的角色定位(9:30-10:30)
一、 分享:“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換
二、高能銷售管理者管什么――管人理事
三、高能銷售管理者角色轉換常見問題
思考:95、00后的心理特點?
四、思考:高能銷售管理者如何在逆境和不確定性(疫情影響)中獲得團隊成員的信任?
五、案例研討:新(xin)任的干(gan)部下屬不服怎么辦?
第二部分高效銷售團隊的目標管理(10:30-12:00)
一、銷售人員的目標管理循環
二、如何為銷售人員設定的目標
練習:SMART目標設定原則
(一)如如何建立95、00后的工作目標與計劃管理
在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標,目標高了壓力大,目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制,是管理者要掌握的一門技巧。
(二)如何設定成功的目標
(三)目標設定的思考方向(尊重式、指揮式、參與式)
案例研討:三種方式給95、00后銷售人員設置目標的利弊分析
三、何做好銷售目標的溝通
四、模擬演練:目標太高了,完不成,怎么辦?
五、如何為銷售人員分解目標
六、銷售計劃的制定
練習:銷(xiao)售計劃的(de)制定
第一天下午:
第三部分如何給95、00后下達工作命令
銷售管理者分配工作和下達任務的語氣,方式方法不對,令95、00后非常反感。高能銷售管理者如何有效的下達任務,掌握分配工作的原則,下達命令的口氣和方式,促使部屬樂意接受任務,是本單元的重點。
一、什么是工作命令
二、分配工作時考慮的因素
三、分配工作時的考慮原則
四、案例:張經理的命令為什么失敗了
五、命令的3個原則
(一)要將工作目的、步驟具體明確的下達;必要時用書面說明補充口頭說明的不足
(二)要了解部屬的能力和意愿。
(三)要激發部屬實施的意愿。
六、下達命令的5種口氣(吩咐、委托、詢問、暗示、征求)
七、95、00后銷售人員不執行命令的四種策略
八、角色扮演:李經理如何給不同個性和能力的部屬下命令
第四部分高效銷售團隊的控制要點(13:30-16:30)
一、如何破解銷售人員管理難題?
二、銷量沒辦法提升,怎么辦?
三、優秀銷售員太少,怎么辦?
四、銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
五、銷售人員出去,到底干什么了,如何監控?
六、單抓銷量不行,要通過過程控制結果
七、管理控制表格的要點
八、基礎銷售管理表格
練習:根據工業品銷售拜訪流程的基礎信息的收集設計日拜訪報告?
練習:如何通過銷售管理表做好銷售數據分析?
九、銷售例會的目的、內容及注意點(學習分享)
十、隨(sui)訪觀察時的注意(yi)點
第二天上午:(9:00-10:00)
十一、銷售績效考核
十二、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
十三、有效的績效考評系統的流程和標準
第五部分高效銷售團隊的系統培養 (10:00-12:00)
一、銷售主管的主要職責之一,教練
二、“放單飛”前的銷售人員系統培養體系
三、輔導下屬的步驟
四、輔導的類型
五、模擬演練:輔導下屬
思考:對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里?
第六部分高效銷售團隊的有效激勵(13:30-16:30)
一、 激勵的意義,激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵
案例討論:兩個小女孩只有一個橘子
二、激勵的需求理論
三、激勵常用的原則
四、日常激勵的手段
物質激勵
精神激勵
五、激勵的10種常見方法
練習:激勵的方法的設計
模擬演練:不同風格的銷售員的過程中,贊揚與批評的使用
思考:不同階段銷售人員的激勵重點
第七部分課(ke)后(hou)行動計劃
講師介紹
李俊 老師
銷售人才復制專家
顧問式銷售培訓導師
澳洲南格斯大學(SCU)MBA
國家認證企業培訓師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓師
C&G英國倫敦城市行業協會國際培訓師
新加坡引導師協會SPOT認證引導師
浙江工業大學客座教授
浙江大學、澳門科技大學、香港財經學院、華南理工大學特聘講師
全國多家培訓機構銷售培訓顧問
1974年出生,現年49歲,常駐廣州
能熟練運用標準普通(tong)話及粵語授(shou)課
銷售管理的公開課
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/316031.html
已開課時間(jian)Have start time
銷售技巧公開培訓班
- 銷售經理、市場經理核心技能 鮑(bao)英(ying)凱(kai)
- 銷售精英訓練營 梁輝
- 市場工程學——市場分析及其 邵會華
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 銷售精英激勵與實戰技能提升 劉易明
- 項目銷售流程及關鍵技能 王(wang)浩
- 供應、生產、銷售一體化 蔡老師(shi)
- 超級終端倍增業績孵化系統 謝晗苑(yuan)
- 新客戶開發與銷售業績提升 嚴(yan)家(jia)明
- 標桿地產整合行銷拓客解密與 劉老師
- 卓越銷售管理 – 銷售團隊 王鑒
- 營銷心理學 季(ji)鍇源
銷售技巧內訓
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉
- AI銷售法:助力銷售技巧與 龔勛(xun)
- 項目策略銷售與管理 曹勇
- 《銷售建設-活動量管理高級 裴昱人
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳老(lao)師
- 保險銷售高手的七大營銷思維 曹勇
- 《期交保險銷售實戰》 李瑞倩
- 顧問式銷售-7步攻單談判 牟繹(yi)可
- 《變機會為訂單的七大銷售策 曹勇
- 攻心為上-寫字樓、產業園、 易萍
- AI+7步業績倍增的成交力 曹勇
- 《凝心聚力,共拓市場--- 司銘宇(yu)