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銀行零售業務課程

項目對象：
個人客戶經理（理財經理）+網點零售負責人

項目背景：
一、商業銀行零售業務成為轉型重點，中收成為收入核心增長方向，資產配置和復雜產品銷售成為個金理財經理核心專業能力，而保險是增加中收的利器。
二、保險資產配置需要對客戶尤其是高凈值客戶的家庭和個人情況詳盡了解，個人客戶經理（理財經理）亟需擁有KYC能力，也更需要基于不同客戶個性化產品配置的能力，這兩大能力正是個人客戶經理（理財經理）眼下缺乏的能力。
三、重點產品銷售尤其是保險銷售，相較于之前的存款和理財銷售難度更大，保險需要破解資金長期不靈活和抵御不了通貨膨脹的難題，銀行個人銷售隊伍迫切需要解決保險產品專業化銷售難題。
項目推進方式：
一、核心培訓：兩天一夜授課內容
主要思路：保險配置和重點產品銷售的理論培訓和話術訓練，既有理論基礎，又有實戰銷售技巧，更有實戰通關演練，致力于學員不僅學到理論和話術，更要做到活學活用。
二、輔導鞏固：21天習慣養成（線上知識點鞏固+實戰復盤）
主要思路：通過21天培養習慣，一來培養學員把所學用到實際銷售中，二來在實戰中發現問題，解決問題。
a)授課結束后，預留7天時間給學員，進行課程深度回盤，熟悉話術及各類工具表格的運用
b)分組打卡，每個班按3組模式進行有效分組，每組人員在規定時間內完成案例打卡
1、所有學員建群培養21天習慣，包老師21天在群里實戰指導，滿21天后群解散。
2、按照老師固定模板做分享，21天內每人需要做1次保險配置全流程分享，群內學員可以互相經驗交流，老師就分享做點評。
3、包老師會萃取出3到5個優質案例，進行深度解析，并且形成完整架構，給到行方，從而形成內訓材料
4、小班化教學，每次學員不超過40人
三、復盤進階培訓：21天訓后 結束后，進行一天總結匯總（可選項目）
主要思路：解決21天線上鞏固和實戰中遇到的難題，把培訓中的銷售技巧針對性的拆解，讓學員把知識點和銷售技巧嚼爛并真正融會貫通。
步驟一：保險配置過程中的實戰難點拆解
步驟二：行內實戰案例深度解析

項目收獲：
解決目前培訓繁多但效果不佳的問題，讓培訓不再流于形式，真正實行隊伍技能提升，讓一次培訓有一次的效果，讓培訓落到實處。
1. 通過講授把每個知識點和銷售話術都拆解后逐一讓學員學會，通過測試讓每位學員擺正學習的態度。
2. 通過案例演示讓學員掌握要點并活學活用，通過通關訓練讓每一位學員都能知會用，保持培訓的緊張度
 3. 通過線上輔導發現實戰中遇到的困難再逐一答疑解惑，通過復盤訓練再次讓學員把實戰和理論融會貫通。

課程大綱：
保險配置及重點熱銷產品培訓（6+3+6小時）
一、疫情背景下我國居民面臨的兩大難點及保險的價值
二、客戶的來源及運用名單表格進行客戶的有效分類
1. 期交保險客戶名單有效來源
2. 運用名單表格進行名單的二次有效分類
1) 白領客戶
2) 中產客戶
3) 高凈值客戶
三、客戶的有效分類及邀約技巧
1. 買過保險的老客戶邀約方式及話術
2. 普通理財到期客戶邀約方式及話術
3. 權益升級會的邀約話術
4. 財富安全沙龍的有效邀約話術
四、理念導入
五、深度kyc助力撬動高客大額保單
1、高效面談的三大難點
1) 面談前沒有準備
2) 面談中沒有邏輯
3) 處理異議能力薄弱
2、高效面訪的核心架構
1) 預演成交的邏輯架構及工具的有效運用
2) 高效提問的邏輯技巧
3) 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題
4) 高效贊美＋感恩的溝通技巧
5) 高效收集信息的技巧及有效話術搭配
3、高客信息有效收集及風險的精準識別
4、高效五問助力激發客戶保險需求
5，方案架構的有效搭建助力大額保單落地
6，實戰案例之客戶方案的展示及詳細解析
B資產配置背景下的中產年金保險的銷售邏輯架構
1、中產風險的精準識別
2、養老風險背景下的保險理念導入及話術搭配
3、資產配置背景下的保險理念導入及話術搭配
4，中產保險銷售實戰案例的深度解析
C強制儲蓄維度看保險配置對白領的價值跟意義
1. 保險的三大特征
2. 異議處理的有效處理--沒有錢？
3. 強制儲蓄的價值及話術配置
4. 實戰有效解析
四、產品講解及促成
1、 PAR法則的有效運用
行方重點在售產品解析演練
2、理財表格的運用
3、快速促成法
1) 禮品法
2) 限額法
3) 朋友圈氛圍烘托法
4) 假設成交法
五、拒絕處理核心架構
1. 聽完整體的拒絕原因，耐心聽完在做異議處理
2. 承認這個異議，并且認可他說的話
3. 請求客戶的許可后，在處理這個異議話術的運用
4. 繼續運用PAR法則講解方案貴的原因
5. 如果過程中，還有異議，或者這個處理沒有打動客戶，就開啟錯誤檢測模式
6. 常見異議處理的各類話術匯總
六，實戰案例預演成交全流程
共計10個案例，包括三類客群，白領，中產，高凈值（案例演練重點根據行方學員情況會有側重點調整），根據課程里學習大的內容進行銷售流程及實用話術的有效演練，從而把知識轉化為實際落地的談客戶能力。
輔導流程：線上輔導鞏固（21天線上鞏固+復盤）
一、操作方式：
培訓中建群，所有學員都進群，由老師親自指導案例，小班化，共計指導40個以內案例
二、群內重點內容：
1、鞏固知識點和技巧：21天內，每人必須按照老師固定模板分享1次自己的全流程銷售過程（無論成敗），總結成功或者失敗的經驗教訓。包老師做點評和復盤。
2、復盤知識點：老師工作日每日會復盤2個案例
3、優秀經驗總結：萃取3到5個優質案例，并鼓勵大家復制分享
三、運作保障
1、行方重視：行方需要派一位管理員全程參與并管理
2、獎懲有方：設定獎勵懲罰制度，對優秀者給與一定物質和獎勵（由行方和老師商議決定），對表現不佳者給與批評或懲罰。
3、反饋及時：老師項目組把群內經驗和問題及時匯總并上交給行方培訓負責人，明確培訓效果，指出實戰問題，共同研討下一步培訓方向，若保險銷售中依然存在實戰難題，則選擇進階培訓。
三、回盤總結（6小時，可選項目）
步驟一：保險營銷實戰中疑難點深度拆解，根據線上訓練營情況，把掌握不熟練的部分，再次進行深度剖析
步驟二：行內實戰案例深度解析，供后續行方培訓及有效的復制

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