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證券客戶營銷培訓

【課程背景】
市場(chang)從來不是(shi)無(wu)限大的(de)(de)(de)蛋(dan)糕(gao)，可以永遠讓(rang)你跑馬圈地。一個成(cheng)熟的(de)(de)(de)市場(chang)是(shi)“以客戶(hu)為(wei)(wei)中心”進行深度開發的(de)(de)(de)市場(chang)，要(yao)求銷售(shou)者(zhe)(zhe)轉變自己的(de)(de)(de)思(si)維(wei)觀念，銷售(shou)者(zhe)(zhe)不再(zai)僅僅是(shi)“賣藥”的(de)(de)(de)角色，還要(yao)成(cheng)為(wei)(wei)“醫生”的(de)(de)(de)角色。提升營銷者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)業務技能(neng)(neng)(neng)和非業務技能(neng)(neng)(neng)同(tong)時成(cheng)為(wei)(wei)了重要(yao)的(de)(de)(de)事情。本課程(cheng)著力(li)(li)轉變營銷者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)觀念，提升營銷者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求探尋(xun)能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)和客戶(hu)把握能(neng)(neng)(neng)力(li)(li)，從而提升復雜產品(pin)的(de)(de)(de)銷售(shou)成(cheng)功率。

【課程收益】
學習突破性營銷方法，用全新的升維格局打造營銷風格
分享大量營銷案例，從實戰出發，豐富營銷案例
學(xue)習價值客戶(hu)營(ying)銷“三維法”，不斷吸納更(geng)多(duo)營(ying)銷能力(li)

【課程對象】
中(zhong)層、基層；銀行全部營銷(xiao)崗位

【課程大綱】
一、角色認知和心態準備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態轉變
二、價值探尋
（一）基礎價值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、KYC的三個層次
3、現場練習（讓對方自愿說出三件得意的事）
（二）價值探尋升級
1、買地賣地游戲化訓練
2、SPIN講解
3、視頻案例
4、小組練習A的幸運日
三、 信任建立的三維格局
1、三維格局詳細分解
-利益
-情感
-價值
2、兩個公式快速打開局面
-求同
-存異
四、 異議處理
1、通過3F高層次傾聽技巧練習提高談話靶向性
2、通過四色性格深化對客戶的認識
3、5大常見問題異議處理話術
-“你說的我不信”——信任危機
-“你說的我都有”——拒絕了解
-“你說的不如人家的”——信息同步
-“回去商量一下”——婉言謝絕
-“好好好，下次去”——當機立斷
五、 促單技巧
1、二選一、從眾心理、時間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
六、 非業務能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場切入點
2、N項非專業重要談資訓練
-茶葉
-煙酒
-奢侈品
-汽車
-新聞
-行業
-穿著
-旅游
七、 課程回顧-步(bu)步(bu)驚心游戲(xi)回顧知識點

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