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數字化客戶的培訓

課程背景：
數字化時代對企業經營管理者提出了更高的要求，一個數字化轉型良好的企業，將通過總結與提煉，逐步形成一套適用于新時代的客戶關系經營管理與新興市場突破的體系與方法，并通過系統的流程、專業的運營和不斷優化與成長的團隊，成為企業快速發展的核心競爭力之一。
 《數字化時代的客戶經營管理與新興市場突破》旨在讓企業銷售管理者或銷售核心團隊項目經理等加深對數字化時代的深入認知，全面借鑒與學習*企業的客戶關系經理管理與市場突破能力，提升客戶關系提升與突破的理論水平、學會運用數字化客戶關系工具，以客戶為導向，聚焦客戶價值，幫客戶成功的同時實現自身企業的業績攀升。

課程收益：
深入理解數字化時代客戶經營管理思維轉型的重要性與必要性，剖析客戶關系突破的變化，探討面臨的機遇和挑戰；
學習知名企業客戶關系管理流程方法論，深圳理解從線索到回款的大客戶銷售流程，如決策鏈客戶關系、普通客戶關系的全員覆蓋與立體維護等；
解析數字化時代客戶關系突破的三個階段的關鍵舉措及相匹配的能力要求，掌握相關工具。

課程方式：
案例分析+理論解析+情境還原+工具講解

課程對象：
銷售高管、銷售部門管理者、銷售項目經理及銷售相關人員等

課程大綱：
模塊一：迭代——數字化時代客戶經營管理思維轉型
1、數字化的本質與數字化帶來的變化
2、數字化轉型的本質是如何在不確定性中找到確定性并成為確定性
3、任何時代企業經營最重要的永遠是客戶和客戶關系
4、數字化轉型中傳統客戶管理模式與新型客戶管理模式的差異
5、數字化轉型的*目標是建立科學的客戶經營管理體系

模塊二：破局——數字化時代客戶經營管理與新興市場突破的機遇和挑戰
1、數字化客戶經營管理與新興市場突破的新機遇
用數字化手段打通全流程
深度挖掘客戶價值與潛在需求
可視化節點降低內外交易成本
總結提煉和復制先進銷售經驗
全方位提升銷售管理效率
2、數字化客戶經營管理與新興市場突破的新挑戰
增加IT平臺建設及管理運營成本
對銷售人員的能力提出了新標準
對銷售團隊管理水平提出了新要求
危機壓力傳遞到每一個環節和每一個人

模塊三：落地——數字化時代客戶經營管理與新興市場突破的關鍵技巧
關鍵技巧1：客戶關系管理
1、客戶關系管理關鍵步驟
客戶策略制定
客戶關系規劃
客戶關系拓展
客戶關系管理
客戶關系評估
2、客戶關系管理戰略框架
工具：IDIC模型
Idetify——客戶有效識別
Differetiate——客戶價值區分
Iteract——客戶高效互動
Customize——客戶產品或服務定制化
關鍵技巧2：客戶體驗管理
1、客戶體驗管理的七大核心維度
戰略契合度
體驗度量
洞察分析
業務改進
數據管理
組織架構
文化宣貫
2、客戶體驗管理實施要素
討論：如何通過數字化手段讓客戶體驗變為商業價值？
以數字化的客戶為中心
數字化轉型反哺客戶體驗管理
企業精細化管理促進客戶體驗管理
案例：亞馬遜飛輪理論
關鍵技巧3：新興市場突破
1、數字化市場價值洞察
案例：HW市場洞察五看
2、數字化客戶價值運營
客戶價值地圖的戰略部署
客戶價值的多維組合
從技術到流程的重新整合
從客戶感知到最優決策路徑
3、數字化客戶關系突破（2B）
市場營銷組合的轉型：新4P
新時代對銷售人員的能力要求
解決方案銷售對技能的需求
建議以客戶為核心的銷售流程
成功的銷售執行方法
大客戶銷售4C4D模型及落地方法
案例：HW如何占領歐洲空白市場的制高點？
4、銷售過程標準化
HW的銷售方法核心
HW的銷售文化
HW客戶關系五大基本動作
5、數字化銷售能力提升
數字化排兵布陣
場景化分崗培養
數字化訓戰模式
參考：銷售能力提升模型

數字化客戶的培訓