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個貸客戶的培訓

課程特色：
這(zhe)(zhe)是一(yi)(yi)門(men)“訓練式”課程(cheng)，與(yu)以(yi)往(wang)講(jiang)(jiang)授(shou)式課程(cheng)相(xiang)比，講(jiang)(jiang)師講(jiang)(jiang)授(shou)部分的(de)內容(rong)所占比重(zhong)較低，講(jiang)(jiang)師更多(duo)起到(dao)的(de)是一(yi)(yi)個引導者的(de)角色。課程(cheng)中設計了大量的(de)活動、分享(xiang)、案(an)例(li)研討、競(jing)賽和(he)場景模擬等環節，學(xue)員(yuan)(yuan)在(zai)課堂(tang)上不再是單純的(de)機械(xie)記(ji)憶，而是在(zai)通過參與(yu)、演練的(de)過程(cheng)中去體驗和(he)理解，記(ji)憶更為(wei)深刻。這(zhe)(zhe)種(zhong)“訓練式”課程(cheng)有助(zhu)于學(xue)員(yuan)(yuan)更快把知識(shi)轉化成工作中的(de)行為(wei)。

授課(ke)方(fang)式：講(jiang)授＋案(an)例(li)研討＋演(yan)練

課程內容：
第一單元：客戶開發
一：客戶開發的十一條通道
1.內部營銷，善用系統內資源
2.按圖索驥，順藤摸瓜
3.圈子——交流活動
4.站在巨人的肩膀上——行業突擊法
5.資(zi)源共享，互利(li)互惠(hui)法

第二單元：需求挖掘
一：客戶需求的基本動機分析
——獲取利益與避免損失
二：需求與產品匹配工具解析
1.“T”型平衡表講解/示范
2.學員演練/講師點評
三：客(ke)戶(hu)需求(qiu)層(ceng)次分析——冰(bing)山理(li)論

第三單元：如何挖掘個貸客戶客戶隱藏金融需求
一：案例分析
二：提問漏斗與銷售應用
三：銀行客戶需求的多樣性
——個人客戶的八大金融規劃
四：如何整合客戶的需求？
五：房貸客戶的典型金融需求分析（賣方/買方）
六：車貸客戶的典型金融需求分析
七：農村客戶的典型金融需求分析
八：交叉營銷工具解析
《客戶家庭生命周期與產品適配》
九：學員練習：需求分析與產品組合
十：產品(pin)交(jiao)叉(cha)組合中的常見(jian)問題

第四單元：產品推介
一：視頻案例分析《如此營銷》
二：熟悉產品——精準營銷，學員練習
三：與客戶利益掛鉤，學員練習
四：多使用具體的數據與案例，學員練習
五：借助輔助的營銷工具

第五單元：微信推廣技巧
一：如何利用朋友圈宣傳
二：通訊錄分類與精準推送
三：優惠信息定時推送
四：學員討論，模板編寫

第六單元：外拓營銷技巧
一：商場開拓技術
二：企業開拓技術
三：市場開拓技巧
四：學員演練

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