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客戶開拓的培訓

中、高端客戶開拓現狀：
營銷人員覺得能開發的客戶都開發了，不能開發的再也無話可談
營銷人員不了解中、高端客戶的購買心理與理財方式
營銷人員對高端客戶開拓和營銷的方法單一，沒有掌握到高端客戶開拓的
精髓
客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比（千萬身家，百元保單）
營銷人員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化，如何擴大和量化客戶的需
求，讓客戶產生急迫的購買動機
不了解資本市場的運作，特別擔心保險收益與基金、股票比較
營銷人員不懂得運用資產配置給客戶做理財規劃，從而做更多、更大的保
單
對客戶的開拓還是停留在關系營銷和服務營銷的階段，不懂得差異化營銷
技巧，對所有客戶都用同一種方法去營銷，成交率極低而且保單金額非常小

課程收益：
讓營銷人員更好理解期交保險的發展潛力，增強對期交保險銷售的信心與
工作熱情，把握對未來營銷工作的發展方向
學習從客戶購買心理分析到達高效成交的技巧
讓學員認識不同的客戶性格特點和理財心理，掌握這些理財心理在金融服
務中的應用，提升與客戶的溝通和營銷能力
學員能掌握五大人生階段的差異，并根據每個階段的特點，找準中端客戶
的理財目標，從而給客戶匹配合適的理財產品和保險產品
能讓學員總結出高端客戶群體對財富配置的目標，結合保險產品為客戶實
現財富目標，達到避稅、避債、保值、增值的效果，實現合適的資產配置方法
讓營銷人員在專業技能方面、自我金融素養方面等多角度提升，實現參訓
人員向專業金融理財顧問轉型
讓學員能清晰掌握金融理財的終值、現值和通貨膨脹等計算方式，量化客
戶的需求，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，為客戶設計金融理財搭
配，實現高效營銷
令學員更容易切入客戶現實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動
客戶潛在需要，做大保單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保單

課程大綱：
第一模塊：告別過往的營銷理念
1、當代營銷人員的心理狀態：一半是海水，一半是火焰
2、銀行人員為什么要做保險？
3、迅速告別過往的營銷理念
4、保險銷售應該是網魚而不是釣魚
5、兩種不同的營銷人員，你要做哪種？
（1）推銷員：任務重、壓力大、成交低
（2）財富顧問：提地位、固客戶、穩增長
6、幾何倍增銷售業績，年薪百萬不是夢！

第二模塊：找準客戶的溝通頻道和購買熱鍵
1、認知客戶的溝通頻道
視覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法
聽覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法
感覺型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法
自語型客戶的溝通頻道、購買特點與銷售方法
2、如何通過客戶的眼球的移動，了解客戶的心理活動，及時調整營銷節奏
案例研討：不同性格客戶的不同思維方式與購買行為研討
案例總結：不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：中、高端客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧
1、中、高端客戶購買流程及心理分析
滿足階段
認知階段
決定階段
衡量需求階段
明確標準階段
評估階段
選擇階段
后悔階段
2、與客戶購買心理匹配的銷售流程
建立信賴感
了解顧客的需求、問題、渴望
塑造產品價值（FABE）
成交與轉介紹
3、熟練運用親和力銷售技巧，發揮銷售影響力
（1）建立瞬間親和力，提升客戶好感度
肢體動作的影響力
肢體同步練習
聲調語調同步練習
（2）讓客戶產生急迫購買動機所用到的四大武器
感知位置
時間線
理解層次
why/how問題的運用

第四模塊：中、高端客戶創新營銷技巧
1、顧問式銷售人才塑造
（1）三商
財商
險商
法商
（2）七能
客戶開發與維護
活動營銷與組織策劃
溝通與建立信任
需求挖掘與確認
資產配置與產品營銷
異議處理
銷售成交
2、中端客戶期交銷售技巧
（1）人生三階段五問題話題切入
走得太早，責任未了
大病殘疾，連累家小
兒女教育，花費不少
活得太久，沒錢養老
財富縮水，遺憾不少
（2）中端話術演練及通關
3、高端客戶期交銷售技巧
（1）高端客戶保險營銷三大話題切入
婚姻關愛（婚姻財富保障、父母對子女的財富支持）
家業與企業資產隔離
財富傳承
（2）精準定位高端客戶的保險需求
預判客戶關注點
了解關注的原因
確認客戶需求
量化需求
費用成本-當前安排=目前缺口
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時間價值——復利的威力
家庭財富金字塔
標準普爾資產配置
根據高端客戶不同需求設計產品組合
（3）高端客戶大單營銷案例分析
（4）高端客戶話術演練及通關

第五模塊：促成技巧與拒絕處理
1、成交技巧三大信念
2、成交的基礎
3、成交的關鍵——要求
4、成交技巧
嘗試促成
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
5、拒絕處理和促成話術研討、演練及通關

第六模塊：中、高端客戶期交銷售流程、話術演練及通關
1、完善中、高端客戶期交保險銷售流程及面談步驟
2、銷售面談話術研討及演練
3、核心產品介紹FABE話術通關
4、促成與拒絕處理話術演練與通關
5、銷售流程全員通關

客戶開拓的培訓