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集團大客戶培訓

對象
企業CXO、海外國家總經(jing)理、大(da)區總經(jing)理、HR總經(jing)理

目的
制定(ding)企業發(fa)展(zhan)戰(zhan)略匹配客(ke)戶發(fa)展(zhan)戰(zhan)略，掌握企業差異化營銷方(fang)案制定(ding)的方(fang)法(fa)，影響客(ke)戶選擇供應(ying)商和戰(zhan)略合作(zuo)伙伴的標準，提高重大項目運作(zuo)成(cheng)功(gong)率(lv)。

內容
【課程(cheng)收(shou)獲(huo)】： 系統學習 “解(jie)讀大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)戰(zhan)略(lve)”的(de)思維(wei)方(fang)法，制定企業(ye)(ye)(ye)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)匹(pi)配客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)；識別大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求，發(fa)展(zhan)教練，提高(gao)與(yu)高(gao)層客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)戰(zhan)略(lve)對(dui)話能力；在激烈競爭(zheng)的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)環境中了解(jie)如何(he)有效(xiao)地與(yu)競爭(zheng)對(dui)手(shou)展(zhan)開(kai)博弈；掌握企業(ye)(ye)(ye)差(cha)異化營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)案制定的(de)方(fang)法，準(zhun)確將企業(ye)(ye)(ye)價值傳遞客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)組織；影(ying)響客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)選擇供應商(shang)和戰(zhan)略(lve)合作伙伴的(de)標準(zhun)，成為“A類”候選者；發(fa)揮(hui)企業(ye)(ye)(ye)戰(zhan)略(lve)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)運作效(xiao)率，提高(gao)重大項(xiang)目運作成功(gong)率。

【學(xue)員對象(xiang)】： 企業CXO、海(hai)外國家(jia)總經(jing)理、大區(qu)總經(jing)理、HR總經(jing)理 

【需(xu)求情況】： 常興(xing)老(lao)師在華為(wei)(wei)15年(nian)間見證華為(wei)(wei)公(gong)司(si)從(cong)98年(nian)100億銷(xiao)(xiao)售收入(ru)到2011年(nian)2039億銷(xiao)(xiao)售收入(ru)增長并成(cheng)為(wei)(wei)*公(gong)司(si)和(he)從(cong)供應(ying)商(shang)(shang)—優選(xuan)供應(ying)商(shang)(shang)—解(jie)決(jue)方案(an)(an)顧問(wen)(wen)—戰略(lve)(lve)貢獻者—可(ke)信(xin)賴(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)伙(huo)(huo)伴的(de)(de)(de)(de)全過程(cheng)(cheng)。深知大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系拓(tuo)展五個階段是眾多(duo)企業(ye)成(cheng)長的(de)(de)(de)(de)一個艱難曲折的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)(cheng)。行業(ye)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)、市(shi)場(chang)環(huan)境的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)、市(shi)場(chang)成(cheng)熟度程(cheng)(cheng)度、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)熟度高(gao)低(di)和(he)所(suo)處(chu)地域國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)，這些不(bu)同(tong)(tong)決(jue)定企業(ye)在拓(tuo)展目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)策略(lve)(lve)完全不(bu)同(tong)(tong)。共同(tong)(tong)之(zhi)處(chu)就是必須經歷(li)從(cong)“供應(ying)商(shang)(shang)—可(ke)信(xin)賴(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)伙(huo)(huo)伴”五個過程(cheng)(cheng)，如何秉承(cheng)優秀企業(ye)的(de)(de)(de)(de)經驗教(jiao)(jiao)訓快速成(cheng)長為(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可(ke)信(xin)賴(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)伙(huo)(huo)伴作為(wei)(wei)課程(cheng)(cheng)呈現的(de)(de)(de)(de)答案(an)(an)。課程(cheng)(cheng)總(zong)設(she)計師—常興(xing)老(lao)師帶領華為(wei)(wei)海(hai)外國(guo)(guo)家(jia)總(zong)經理、銷(xiao)(xiao)售副總(zong)裁、中國(guo)(guo)各大區總(zong)經理、一線銷(xiao)(xiao)售精英、解(jie)決(jue)方案(an)(an)顧問(wen)(wen)、銷(xiao)(xiao)售管理專家(jia)、研發專家(jia)、服(fu)務顧問(wen)(wen)、歷(li)時(shi)半年(nian)多(duo)時(shi)間，共同(tong)(tong)收集全球項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運作成(cheng)敗(bai)案(an)(an)例，課程(cheng)(cheng)中呈現生動的(de)(de)(de)(de)高(gao)端客(ke)(ke)戶(hu)(hu)公(gong)關(guan)實(shi)用案(an)(an)例：從(cong)V客(ke)(ke)戶(hu)(hu)戰略(lve)(lve)分析(xi)到匹(pi)配，英國(guo)(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)21世紀項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)認證、拉美客(ke)(ke)戶(hu)(hu)組織關(guan)系建立、新加坡國(guo)(guo)家(jia)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)激(ji)烈競爭、斯里蘭卡國(guo)(guo)家(jia)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)、印度顧問(wen)(wen)式營銷(xiao)(xiao)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)、華為(wei)(wei)慘(can)敗(bai)澳洲A項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)，最(zui)后到影響中國(guo)(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對供應(ying)商(shang)(shang)選(xuan)型(xing)。系統總(zong)結了華為(wei)(wei)全球市(shi)場(chang)拓(tuo)展15年(nian)來(lai)的(de)(de)(de)(de)寶貴(gui)實(shi)戰經驗和(he)教(jiao)(jiao)訓。成(cheng)功開發海(hai)外戰略(lve)(lve)營銷(xiao)(xiao)課程(cheng)(cheng)—【從(cong)供應(ying)商(shang)(shang)到可(ke)信(xin)賴(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)伙(huo)(huo)伴—九招制勝】。

【課(ke)程(cheng)特色(se)】： 課(ke)程(cheng)將給(gei)企(qi)(qi)業(ye)高管呈(cheng)現(xian)出(chu)豐(feng)富多彩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)全球視野(ye)和(he)格(ge)局，重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)課(ke)程(cheng)前期將根據企(qi)(qi)業(ye)競(jing)爭(zheng)(zheng)項(xiang)(xiang)目(mu)素材設計加(jia)工(gong)成(cheng)(cheng)為沙(sha)盤教(jiao)學(xue)(xue)(xue)演(yan)練(lian)案例，圍繞課(ke)程(cheng)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)目(mu)標(biao)，應用(yong)沙(sha)盤實(shi)(shi)戰(zhan)對(dui)抗模擬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)法，按照(zhao)真(zhen)實(shi)(shi)商業(ye)環(huan)境(jing)，將學(xue)(xue)(xue)員分成(cheng)(cheng)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)隊，扮演(yan)真(zhen)實(shi)(shi)環(huan)境(jing)中互為競(jing)爭(zheng)(zheng)關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)，在各自(zi)團(tuan)(tuan)隊領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)帶領(ling)(ling)(ling)下(xia)通過(guo)拿(na)到(dao)訂單。客戶將由經驗豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)高管扮演(yan)，通過(guo)真(zhen)實(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)采(cai)購決策過(guo)程(cheng)運作，和(he)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)標(biao)最終選(xuan)出(chu)合(he)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中標(biao)企(qi)(qi)業(ye)。沙(sha)盤實(shi)(shi)戰(zhan)對(dui)抗模擬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)法，時(shi)間(jian)上，將幾個(ge)月商業(ye)競(jing)爭(zheng)(zheng)項(xiang)(xiang)目(mu)濃縮在3天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)完成(cheng)(cheng)，空間(jian)上，將項(xiang)(xiang)目(mu)在不同(tong)(tong)空間(jian)發生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情搬到(dao)當(dang)下(xia)，呈(cheng)現(xian)了銷售項(xiang)(xiang)目(mu)運作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心秘密，過(guo)程(cheng)中競(jing)技團(tuan)(tuan)隊選(xuan)擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略和(he)運作能(neng)力(li)(li)各不相同(tong)(tong)，競(jing)爭(zheng)(zheng)態勢(shi)此消彼長，學(xue)(xue)(xue)員和(he)高管完全沉浸(jin)在真(zhen)實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)競(jing)爭(zheng)(zheng)場景中去，再現(xian)了激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場競(jing)爭(zheng)(zheng)環(huan)境(jing)和(he)客戶對(dui)廠家解決方案能(neng)力(li)(li)、創新能(neng)力(li)(li)、談(tan)判能(neng)力(li)(li)和(he)團(tuan)(tuan)隊合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)全方位(wei)能(neng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)。能(neng)否最終勝出(chu)，將由客戶給(gei)出(chu)答案。通過(guo)教(jiao)學(xue)(xue)(xue)、演(yan)練(lian)和(he)點評環(huan)節，提高了學(xue)(xue)(xue)員解讀客戶、識(shi)(shi)別客戶需求(qiu)、制定差異化營銷方案和(he)準確傳遞(di)企(qi)(qi)業(ye)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)，和(he)從單兵作戰(zhan)到(dao)團(tuan)(tuan)隊作戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)識(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變，培養團(tuan)(tuan)隊領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)力(li)(li)和(he)領(ling)(ling)(ling)導力(li)(li)。實(shi)(shi)現(xian)學(xue)(xue)(xue)員向營銷顧問角色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變。

【培(pei)訓方(fang)式】： 案例講(jiang)授(shou)、案例分析、分組研討、模擬實戰演(yan)練、客戶點(dian)評(ping)、老師點(dian)評(ping)、觀察員點(dian)評(ping)、角色扮(ban)演(yan)。

【主要內容】：
一、解讀客戶發展戰略（概念與案例分析結合） 市場成熟度特點和趨勢？ 行業客戶成熟度特點和趨勢？ 什么決定了客戶戰略發展？ ?解讀客戶戰略—投資規劃 ?解讀客戶戰略—組織架構 ?解讀客戶戰略—關鍵職位KPI ?解讀客戶戰略—對供應商策略 如何實施客戶戰略匹配？ ?解讀歐洲V客戶戰略
二、客戶關系拓展與管理模型 普遍客戶關系拓展方法 ，阿聯酋客戶案例，關鍵客戶關系拓展方法？ ?西班牙客戶案例？ 組織客戶關系構成拓展方法拉美T客戶合作案例？
三、發展客戶成為教練 誰可以成為教練？ ?英國客戶案例 客戶的職位與影響力 競爭對手關鍵客戶攻關案例 如何建立客戶關系網絡 如何甄別客戶的態度和風格
四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合） 客戶需求背后的故事 錯誤理解客戶需求案例 客戶需求二重性 ?法國某競爭對手成功案例 客戶需求緯度，需求二重性案例分享如何建立客戶關系網絡
五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合） 競爭對手分析的工具和方法？ ?SWOT故事案例 利器&軟肋模型 ?S國友商整網搬遷案例
六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰結合） 差異化同質化競爭，差異化買點的構成某友商成功案例 差異化方案的制定差異化營銷案例分享 ?對英國客戶差異化營銷方案的制作
七、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合） 客戶的采購流程，供應商項目運作流程，客戶三種價值的訴求模式如何影響客戶的選型標準案例 影響客戶的選型標準如何影響CMCC選型標準案例
八、呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃）客戶對價值的認知價值呈現的策略呈現價值的方法友商價值呈現案例 ?策略統一的價值呈現？
九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）
【授課(ke)語言】：中文 【授課(ke)方法】：面(mian)授 【課(ke)前要求】：請(qing)學員準(zhun)備簡單客戶拜訪(fang)案例

集團大客戶培訓