大客戶需求挖掘與方案營銷
2025-05-21 17:21:48
講(jiang)師：杜林楓 瀏覽(lan)次數：3029
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
大客戶需求挖掘培訓
【課程背景】
我們公司產品和別人差不多，同質化嚴重，總是深陷價格大戰；
大項目跟著感覺走，缺少系統的分析和贏的策略；
只能在中基層打交道，無法觸達、影響客戶高層；
銷售打法單一，更多的行為是在接單和跟單，缺少有效的贏單和競爭策略；
不會做老客戶經營，無法深度捆綁大客戶；
投入大量時間精心運作、感覺十拿九穩的項目，竟然在最后一刻出了局；
客戶內部人物關系紛繁復雜，多股力量博弈，如履薄冰，擔心踩了政治地雷，難以應對；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
出現上述問題的原因在于：大客戶銷售過程中策略運用出現了問題，即銷售中“道”層面的能力。銷售中的策略指：如何在客戶漫長且復雜的采購過程中，厘清人物關系及決策流程，運用正確的銷售策略，讓客戶做出利于我方的決策。
《大客戶需求挖掘與方案營銷》結合杜林楓老師自身多年外企營銷體系管理經驗，借鑒十幾個行業上千余案例、與近千名資深大客戶經理深度調研，而研發的實戰性課程。該課程深入且系統的詮釋了客戶采購流程與我方銷售流程、客戶決策機制與我方銷售策略的內在對應關系，因此將項目銷售流程分解為：客戶分析、商務公關、呈現方案、建立標準、推進合作、客戶管理六個階段，為企業提供一套落地的、可控的大客戶開發與維護體系，助力企業業績持續增長。
【課程收益】
綜合運用科學的大客戶銷售流程體系，實現商機的全生命周期管理；
進行深度營銷，提高大型項目的贏單率，并更好的經營客戶，展開持續合作；
依據客戶價值對項目進行分層分級管理，有效匹配公司資源；
運用項目定位攻守模型，分析競爭局勢，制定差異化銷售策略；
綜合運用五維與關系地圖，解析客戶復雜決策結構，洞察內部政治生態，制定行之有效的公關策略；
運用業務價值地圖，分析客戶企業需求，設計一體化解決方案，形成差異化有優勢；
分析和影響客戶評估供應商的決策標準，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實施項目中預防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業務發展更多銷售機會。
【課程對象】
適用于B2B業務類型領域，如政企大客戶、工業品銷售、技術服務型銷售、項目型銷售、解決方案銷售等大宗生意交易模式的銷售從業者提升銷售能力的系統訓練，也可作為需要擴展對銷售運行體系認知的各類營銷管理者和企業精英。
課程大綱
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認知與流程
前言：復雜銷售好比深處迷宮，如何識局、布局、破局？過往拿單是憑經驗還是靠感覺？傳統“中國式客情關系營銷”今天還奏效嗎？客戶深層次的決策機制是怎樣的？如何在激烈的市場競爭中進行博弈？
一、新時代下大客戶對企業的重要性
二、經營大客戶與小客戶的差異化
三、大客戶銷售的“道”與“術”
四、大客戶銷售的三大誤區
五、銷售方法論的演變
六、客戶采購流程與我方銷售流程——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具：大客戶銷售流程
第二部分、實戰篇
第一講、商務公關——開發內線與深度接觸
前言： 大客戶人物關系錯綜復雜，如何洞察內部政治生態？每家企業都有一張隱形的“權力網”，如何深入分析與解構？如何定位公關順序與策略？如何開發內線與發展盟友？有關系要不要用，能不能用？如何編織與經營從基層到高層的客戶關系網？
一、 設計客戶的切入路徑——發展內線鏈條
1、尋找接納者—獲取信息與推薦
2、對接不滿者—發現問題與需求
3、接觸權利者—聚焦對策與商機
二、 如何讓他們幫助你？關系信任+價值信任=盟友
三、 定位主攻方向公關——大客戶政治生態地圖
四、 分析與直擊決策鏈——大客戶五維決策地圖
(1) 馬斯洛需求層次：洞悉采購者個人需求
(2) 對待采購態度：解析組織變革下的不同聲音
(3) 決策關注點：精準打擊不同采購者的買點
(4) 聯系緊密度：深化客戶關系網
(5) 對我方的態度：是敵是友一目了然
案例研討：為什么會踩到政治地雷？
案例研討：這個項目到底誰說的算？
案例研討：已連丟兩個項目，要不要找關系打招呼？
現場練習：運用銷售工具對學員項目進行現場復盤，并進行分析指導
銷售工具：大客戶內線鏈條、五維決策地圖、政治生態地圖
第二講、呈現方案——需求分析與方案設計
前言：銷售工作停留在中基層，不知道客戶高層想要什么；產品同質化嚴重，深陷價格大戰；客戶需求日益復雜，銷售與售前技術脫節，解決方案更像是一個產品說明書；如何從產品型銷售轉型到解決方案銷售？如何阻隔對手形成差異化？
一、 客戶需求的利益鏈——解析組織的深層次需求
二、 客戶關注的三類人——定位高層的戰略目標
三、 解析客戶業務規劃——如何設計整體解決方案？
案例研討：是談判重要，還是銷售更有效?
現場練習：根據企業實際項目設計一體化解決方案，并現場分析指導
銷售工具：業務價值地圖
大客戶需求挖掘培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/319358.html
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