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醫療大客戶培訓

課程背景
在(zai)競(jing)爭激(ji)烈(lie)的(de)(de)醫械行業中，設備(bei)廠商面對的(de)(de)大(da)客戶往往具有復雜的(de)(de)采購需求(qiu)和嚴格(ge)的(de)(de)決(jue)策流程(cheng)。銷售團(tuan)隊(dui)不僅需要了(le)解醫械行業的(de)(de)特點，還(huan)需掌(zhang)握高效的(de)(de)大(da)客戶銷售技(ji)巧，以建(jian)立和維護長(chang)期的(de)(de)客戶關(guan)系(xi)，實(shi)現業務增長(chang)。為應(ying)對這些挑戰，我(wo)們(men)特推出“大(da)客戶銷售”課程(cheng)，旨在(zai)通過系(xi)統的(de)(de)培訓，提升銷售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)能力，幫助他們(men)在(zai)大(da)客戶銷售中獲得(de)競(jing)爭優(you)勢。

課程收益
DeepSeek助力提升銷售策略制定能力，實現銷售效率提高20%；
增強客戶需求分析與關系管理能力，客戶滿意度提升30%；
DeepSeek助力掌握談判與成交技巧，成交率提高25%；
優化解決方案設計與呈現能力，客戶采納率增加15%；
提高售后(hou)服務與客戶反饋管理水平，復購率提升10%；

課程特色
導入行業專屬案例分析
DeepSeek助力引入實用工具與方法
DeepSeek助力進行系統化的銷售技能培訓
注重互動性與實踐性
持(chi)續改進(jin)與(yu)反饋機制

課程對象：
區域銷(xiao)(xiao)售經理(li)，銷(xiao)(xiao)售主管，大區經理(li)，海外銷(xiao)(xiao)售團隊，營銷(xiao)(xiao)團隊人員(yuan)

課程方式：
課堂講(jiang)授，視頻觀摩，實(shi)戰案例討論，角色扮演

課程大綱
第一講：大客戶銷售的基礎與戰略
一、大客戶銷售的核心概念
大客戶銷售的定義和獨特性
大客戶銷售的關鍵成功因素
大客戶銷售與常規銷售的主要區別
二、醫械行業的客戶決策流程
醫械行業的決策鏈條與關鍵角色
DeepSeek分析影響醫械行業采購決策的主要因素
如何理解和滿足不同決策者的需求
三、制定大客戶銷售戰略
DeepSeek助力分析如何對大客戶進行市場定位
DeepSeek助力制定大客戶銷售戰略的步驟
如何有效配置資源以支持大客戶銷售
案例
DeepSeek助力XX醫療大健康生態圈構建案例
XX醫療三大領域同發展案例
工具
4P營銷組合模型
DeepSeek助力SWOT分析模(mo)型

第二講：客戶需求分析與關系建立
一、客戶需求識別
DeepSeek識別不同類型客戶的需求
DeepSeek助力有效的需求收集方法
DeepSeek助力分析客戶需求的方法和工具
二、建立客戶關系
DeepSeek助力建立和維護客戶關系的有效方法
如何在銷售過程中建立客戶的信任
DeepSeek助力與大客戶有效溝通的技巧
三、關系管理的挑戰與對策
客戶關系管理中常見的挑戰
DeepSeek助力解決客戶關系問題的策略
DeepSeek助力設計有效的客戶關系維護工具
案例
DeepSeek助力某醫療客戶需求分析與關系管理案例
某頭部械企客戶關系管理與市場拓展案例
工具
AIP消費行為理論
DeepSeek助(zhu)力RFM分(fen)析模型

第三講：價值主張與解決方案設計
一、構建價值主張
DeepSeek助力分析有效價值主張的核心要素
醫械行業中價值主張的特性
DeepSeek助力通過差異化增強價值主張
二、解決方案設計
DeepSeek助力設計針對性解決方案
DeepSeek助力為大客戶提供定制化解決方案的策略
DeepSeek助力通過增值服務提升解決方案的吸引力
三、價值主張與解決方案的有效呈現
如何有效地向客戶呈現價值主張與解決方案
使用演示工具提升效果
DeepSeek助力客戶反饋優化解決方案
案例
DeepSeek助力某醫療科技智能康復產品案例
某某醫療解決方案設計與市場競爭力提升案例
工具
購物籃分析-關聯規則
DeepSeek助力(li)波士(shi)頓矩陣分析

第四講：談判與成交策略
一、談判策略與技巧
有效的談判準備步驟
DeepSeek助力梳理價格談判的技巧與策略
DeepSeek助力建立關鍵合同條款的談判策略
二、處理談判中的沖突
DeepSeek助力識別談判中的沖突
DeepSeek助力設計有效的沖突處理策略
DeepSeek助力長期維護關系中的沖突管理
三、談判后的跟進與落實
DeepSeek助力談判后跟進的關鍵步驟
DeepSeek助力合同條款的落實與執行
DeepSeek助力談判后的客戶滿意度管理
案例
DeepSeek助力某醫學美容醫院使用未依法注冊醫療器械案例
工具
四象限競爭策略矩陣模型
波特五力模型

第五講：靈活調整策略的"應變力"
一、快速識別談判達成節點
運用博弈論原理預測對方策略
DeepSeek助力識別談判中的關鍵轉折點
DeepSeek助力快速制定備選方案的技巧
二、極限壓力下的談判
在壓力下保持冷靜的方法
DeepSeek助力梳理不同談判風格應對多樣化情境
在不平等的談判環境下如何做到不卑不亢
如何在極端情況下保持冷靜并達成協議
案例演練
如果客戶對你說“你的產品不如國際XXX品牌的時候，你如何應對這種不利消息？
工具
壓力管理技巧清單：包括呼吸法、思維重構等方法
DeepSeek設(she)計PESTE分析(xi)模型

第六講：達成最優協議的"說服力"
一、敘事方式影響他人
DeepSeek運用邏輯和數據增強說服力
DeepSeek助力講故事的藝術：用敘事增強影響力
DeepSeek設計處理最后的讓步和妥協
二、我不要你認為，我要我認為
1.運用社會心理學原理增強說服效果
DeepSeek設計錨定效應
低球效應
DeepSeek助力設計社會認同性
2.談判中的非言語溝通：身體語言和聲調的力量
DeepSeek助力書面提案的撰寫：如何通過文字傳達令人信服的方案
DeepSeek助力明確價值主張
DeepSeek助力科學證據支持
DeepSeek助力視覺輔助
工具
影響力六大原則檢查表
DeepSeek助力設計ABC分析模型
案例演練：飛機已經結束登機，我如何讓飛機停止滑行，并允許我登機？
課程(cheng)總結+角色(se)演(yan)練+實戰(zhan)案例(li)討論

醫療大客戶培訓