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工業品銷售人才培訓公開課

課程背景：
（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 
7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。
（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
    針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于20年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，
    使公司的營(ying)銷更(geng)加的切實(shi)有(you)效，并(bing)(bing)且(qie)能(neng)夠書面化、流程化、體系化的一(yi)個訓練系統，讓營(ying)銷知識技能(neng)得以傳承，并(bing)(bing)在(zai)訓練后(hou)對(dui)其(qi)進行評(ping)估、認證，考核(he)合格后(hou)正式上崗。

參加對象(xiang)：適用于(yu)工(gong)(gong)(gong)(gong)業電氣自動(dong)化(hua)(hua)、工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)制(zhi)造(zao)、建筑(zhu)及安裝工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)、化(hua)(hua)工(gong)(gong)(gong)(gong)及工(gong)(gong)(gong)(gong)業原材料、汽車(che)(che)客車(che)(che)、*空調暖通(tong)(tong)設(she)(she)備、工(gong)(gong)(gong)(gong)業設(she)(she)備制(zhi)造(zao)、礦采(cai)冶金能源(yuan)、信息通(tong)(tong)訊設(she)(she)備、環保科技設(she)(she)備等工(gong)(gong)(gong)(gong)業品企業營銷一線初級、中級、資(zi)深銷售及銷售經理。

課程大綱：
【課程主題1】業務流程管控體系
一、建立工業品業務流程體系“天龍八部”
工業品營銷的五大特征 
粗放業務營銷與精細業務管理
標準化業務開發的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%） 
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：方案確認（50%） 
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
工業品業務配套的推進流程（工業配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設定（20%） 
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%） 
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分(fen)析討論(lun)：我(wo)們推(tui)進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、工業品業務的操作流程“葵花寶典”
信息收集，捕風造影“十八招”
發展線人，搞定小秘
引導需求，技術壁壘
利用線人，搞定高層
標書制作，關系平衡
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目推進
案例分(fen)析：項(xiang)目到了這一(yi)步，我(wo)該(gai)怎(zen)么辦？

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進？
過程導向勝于結果
過程分析與項目推進
銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段(duan)分析的可(ke)行性(xing)方法 

四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經典案例集
3，策略規劃庫
案例討論：ABB的(de)漏斗運用。

【課程主題2】工業品營銷各里程碑實戰七步分析法
1、明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
2、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動
明確本次，營銷運用哪一項的日常活動，進行選擇；
5、每一個日常活動必須達成目的
根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術
這些話(hua)術，能(neng)夠(gou)有三(san)種(zhong)就更好(hao)了，可以選擇更好(hao)的一個(ge)話(hua)術

講師介紹：丁老師
一、【個人榮譽】
工業品營銷研究院院長
工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶營銷資深專家
工業品營銷管控體系研發人
中歐國際工商(shang)管理學院(yuan)EMBA 

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師” 
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務*影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放 
2003-2021年，出版工(gong)(gong)業(ye)品(pin)營銷(xiao)(xiao)專業(ye)書(shu)(shu)籍近80本，創下多本工(gong)(gong)業(ye)品(pin)專業(ye)暢銷(xiao)(xiao)書(shu)(shu)

二、【實戰經歷】
世界500強企業Johnson銷售經理  
凱泉泵業集團資深銷售總監
英維思集團閥門控制事業部 營銷副總 
12年工業品行業銷售實戰經驗
22年專注工業品營銷咨詢與培訓
200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗
3000+工業企業營銷培訓實戰經驗
長(chang)期擔任清華大(da)學(xue)(xue)、北京(jing)大(da)學(xue)(xue)、復旦(dan)大(da)學(xue)(xue)、上海(hai)交大(da)、南京(jing)大(da)學(xue)(xue)、中(zhong)山大(da)學(xue)(xue)、四川(chuan)大(da)學(xue)(xue)、武漢大(da)學(xue)(xue)、華中(zhong)科技大(da)學(xue)(xue)、浙江大(da)學(xue)(xue)等EMBA、MBA、總裁班特聘教(jiao)授；中(zhong)國(guo)(guo)繼電(dian)保護協會(hui)(hui)、中(zhong)國(guo)(guo)電(dian)力(li)行(xing)業(ye)(ye)協會(hui)(hui)、中(zhong)國(guo)(guo)制造(zao)行(xing)業(ye)(ye)協會(hui)(hui)、廣東制造(zao)協會(hui)(hui)、中(zhong)國(guo)(guo)建筑(zhu)電(dian)氣行(xing)業(ye)(ye)論壇(tan)、空壓機行(xing)業(ye)(ye)論壇(tan)，中(zhong)國(guo)(guo)五金(jin)行(xing)業(ye)(ye)論壇(tan)、中(zhong)國(guo)(guo)公共(gong)安(an)全雜志(zhi)社等年(nian)度(du)大(da)型論壇(tan)特邀主講嘉賓。

工業品銷售人才培訓公開課