課程描述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售執行的培訓
適合對象
投資(zi)顧問、理財經理、財富(fu)管理顧問、金融業人員、客(ke)戶經理、基層(ceng)主(zhu)管、中(zhong)階主(zhu)管、高階主(zhu)管、
課程收益
1、了解市場上各式金融商品的架構
2、學習并熟練運用各項金融商品的銷售模式
3、運用理財規(gui)劃流程與資產配置的(de)技巧完成多項金融商品的(de)銷售(shou)
課程大綱
一、大類基金產品銷售策略建立
1.分組PK與積分競賽
2.全球大類基金產品配置六要素
3.宏觀大類產品銷售分析
A.美聯儲VS美股對比
B.美聯儲VS美股VS美元指數
C.美聯儲VS美股VS滬港深
D.美聯儲VS滬港深VS上證指數
E.美聯儲vs海外市場
F.FED重要性四分析
G.美股VS海外市場VS滬港深VS上證指數關聯度分析
H.全球主要經濟體利率分析
I.人民銀行利率調整動態
J.國內宏觀分析
K.黃金市場影響因子梳理
L.頭腦風暴:銷售話術打造
4.固收類產品銷售策略
A.固收類經濟循環
B.國債VS金融債VS企業債
C.利率債VS信用債VS可轉債
D.固收類產品動態調整
5.原材料類銷售策略
A.USDX
B.恐慌
C.通脹
D.黑金
E.利率
F.周期
G.S/D
二、基金定投銷售與配置策略
1.今年基金投資銷售策略
A.單筆
B.定投
2.案例:中行、招行、農行基金資產配置投研報告實戰
3.案例:中行微信投資策略群
4.案例:招行定投理財
A.大額定投四分法
B.止盈止損
C.大額定期不定額實戰操作
5.案例:招行重點基金投資策略
A.二分法
B.風險測算
C.配置法則
三、金融同業基金產品營銷策略
1.營銷策略側重(下列各項抽一)
A.國有行VS股份制VS城商行VS農商行(含銀行特性)
B.十大客群營銷策略
C.海內外股權基金VS固收基金VS定投VS黃金
(含宏觀面+市場面+消息面+技術面分析+短.中.長期配置)
D.止盈止損策略與話術
E.售后服務策略
F.輔銷話(hua)術演練(lian)=前(話(hua)題式引(yin)(yin)導.至少30秒)+中(亮點吸引(yin)(yin)客戶.邀約來(lai)行)+后(面談技巧(qiao))
四、基金客戶需求開發與挖掘
1.以客戶需求為導向的產品策略
A.保守
B.成長
C.積極
2.理財經理的試金石
A.行內+行外
3.營銷模式改變從”需求”開始
A.現狀
B.問題
C.建議
4.需求分析”四字訣”
A.問
B.留
C.少
D.回
5.頭腦風暴:基于客戶細分的需求創造
6.關系深入的關鍵
7.頭腦風暴:深入法則大解析
8.頭腦風暴:影響力
9.感性情境設定
10.深挖客戶信息流程
11.熟客深耕廣耕訓練
12.陌客深耕廣耕訓練
13.演練側重(下列各項抽一)
A.客戶背景(過去+現在+未來)
B.資產背景(行內+行外)
C.產品抽簽
D.話術演練(lian)(前+中(zhong)+后+反(fan)對)
五、基金客戶輔銷與管理策略
1.基金營銷健診大法
A.易天富
B.萬得
C.天天基金
D.BETA
2.精準營銷管理之市場敏銳度
3.海外、上證、深圳、創業板策略
A.短、中、長期策略
B.壓力與支撐點
4.客戶基金營銷管理篩選大法
A.知己知彼、百戰百勝
B.行內+行外
C.風險與收益
D.壞基金VS好基金
E.基金基本面
F.迭加
G.份額
H.收益檢視
I.4433心法
J.板塊異動
5.客戶臺帳建立與維護關鍵
6.頭腦風暴:輔銷策略演練
7.基金客戶經營吸金關鍵
A.熟客吸金
B.生客吸金
C.轉介吸金
六、虧損客戶營銷策略
1.客戶的心聲
2.案例:月圓變狼人
3.錯誤=賠錢(服務達不到客戶要求=不用賠)
4.客戶虧損時的七大反應
5.客戶虧損時理財經理七大反應
6.客戶虧損時如何處理
A.下單前
B.下單后
7.客戶心理學
8.虧損客戶心理分析
9.案例:虧損客戶處理技巧
10.虧損客戶建議策略
A.斬倉
B.剪倉
C.新倉
七、提高成交率—異議處理技巧
1.演練:基金反對問題話術梳理
2.定投風險分析
A.2008年
B.2015年
3.案例:廣發基金銷售工具
4.促成關鍵問題大解析
A.6124買的
B.已經虧三年
C.經濟下行
D.越買越套
E.新任務
F.只買理財
G.我很保守
H.打新收益好
I.留給我孫子
J.只剩五毛錢
K.你可以保證嗎?
5.頭(tou)腦風暴:打造專屬的話術
八、資源盤點與團隊建設
1、資源盤整(公共資源、公司資源、個人資源)
2、制定目標、指標、策略、計劃
A.目標:3個層次
B.指標:SMART原則及活動量管理
C.策略:活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等
D.計劃:流程設定及落實中的監督機制
3、營銷實施
A.發布信息
B.組織培訓布置目標
C.動員大會
D.GPS跟蹤匯報
E.專項經營管理會議
F.優秀案例匯總
4、營銷總結及表彰
5、團隊管理三大頭
A.過程
B.連動
C.結果
6、向上與向下管理差異化管理
A.領導
B.授權
C.命令
D.激勵
7、執行力內在趨動7法則
A.目標
B.灌能
C.關系
D.領銜
E.豎立
F.肯定
G.士氣
銷售執行的培訓
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/322214.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 宋佳龍
銷售技巧公開培訓班
- 供應、生產、銷售一體化 蔡老師
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 營銷心理學 季鍇源
- 卓越銷售管理 – 銷售團隊 王鑒
- 銷售精英激勵與實戰技能提升 劉易明(ming)
- 新客戶開發與銷售業績提升 嚴(yan)家(jia)明
- 超級終端倍增業績孵化系統 謝晗苑
- 市場工程學——市場分析及其 邵會華(hua)
- 銷售精英訓練營 梁輝
- 銷售經理、市場經理核心技能 鮑英凱
- 項目銷售流程及關鍵技能 王浩(hao)
- 標桿地產整合行銷拓客解密與 劉老師(shi)
銷售技巧內訓
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳(chen)老(lao)師
- 保險銷售高手的七大營銷思維 曹勇
- 《變機會為訂單的七大銷售策 曹勇
- 《銷售建設-活動量管理高級 裴昱人
- 攻心為上-寫字樓、產業園、 易(yi)萍
- AI+7步業績倍增的成交力 曹勇(yong)
- 項目策略銷售與管理 曹勇
- 《凝心聚力,共拓市場--- 司銘宇
- 需求挖掘與方案銷售 張建偉
- 《期交保險銷售實戰》 李瑞(rui)倩
- 顧問式銷售-7步攻單談判 牟繹可
- AI銷售法:助力銷售技巧與 龔勛