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案場銷售公開課

培訓背景| Curriculum background
地產行業深陷泥沼，急需破局之策:
1.房產市場疲軟，項目同質化競品眾多，自身應當如何突圍，主動建立創新立體式營銷
格局呢?
2.你真正理解你的產品么?房地產項目產品6大價值體系:區域價值、交通價值、風水價
值、規劃價值、產品價值、服務價值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章?自身
項目與競品項目，一對一的打點，一對一的優劣勢對比，是否能做到宣講頭頭是道?
3.買方市場，你是否真真正正了解你的客戶?他們的“怕、貪、夢”都是什么?不同性
格職業特征的客戶該如何處理?
4.老帶新的核心究竟是什么?真的是利益驅動嗎?老帶新機制傳播到位了，為什么客戶
不肯老帶新?
5.人人都說“渠道綁架開發商”，真相到底是什么?如何使渠道賺更多的錢?如何能有
效使得開發商和渠道商聯合起來搞到更多的錢?
幫助地產從業者掌握前沿技術、快速學習地產新營銷技能，突破營銷困境實現業績一
路飄紅。
課(ke)程收益|Program Benefits

【課程核心價值]
真正了解你的產品，了解你的競品一對一打點，精研你的銷講詞
真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢，有效逼定分類處理
把握(wo)住(zhu)市場，掌握(wo)住(zhu)渠(qu)道公(gong)司(si)，讓渠(qu)道公(gong)司(si)不再綁(bang)架我(wo)們開發(fa)商

授課對象Teaching Objectives
地產公司總經(jing)(jing)理、營銷(xiao)總監(jian)、銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理、策劃(hua)經(jing)(jing)理、銷(xiao)售(shou)骨(gu)干人員(yuan)

師資介紹
丁銘老師
中國傳媒大學MBA案例中心地產研究員
《四點營銷管理法則》創始人
房地產企業一級企業培訓師
營銷策劃與銷售體系渠道建設實戰專家
*10房企營銷總&內訓講師
二十余年房地產營銷一線管理經驗
曾任萬達集團、華夏幸福營銷高管
中國傳媒大學地產特聘講師
學歷背景:東北師大本科|中國傳媒大學MBA
百度百科:百度搜索“地產丁銘”
任職經歷:2000年進入房地產行業，曾就職于萬達、華夏幸福、中原地產等知名房地產
企業，長期從事房地產項目營銷工作，對房地產行業及房地產營銷各環節有深厚的了解
和個人獨到見解;擁有豐富的操盤經驗和成功案例，操盤過豪宅萬達公館、城市商業綜
合體萬達廣場、低密別墅孔雀城等全種類業態;負責過北京大區，華北大區等，對于一
線至三四線城市均有管理經驗
操盤的項目:
1、家宅類操盤:北京國奧村、北京觀湖國際、萬達公館
2、綜合體操盤:萬達廣場、石家莊天山世界之門。(400萬㎡)
3、疑(yi)難(nan)類調整:山(shan)東中房鴻府、張家口(kou)榮(rong)盛城(cheng)等(綜合(he)成交比從2%提(ti)增(zeng)到20%)

課程內容
第一部分產品、競品與市場
一、真正了解你的產品，全員實戰演練，貢獻智慧進行項目交叉分析。
自身項目的:
1.區域價值;
2.交通價值;
3.風水價值;
4.規劃價值;
5.產品價值;
6.服務價值;
做到所有參訓學員都耳熟能詳
二、實戰演練:了解你的競品，自身與競品
1、自身與競品
2，各自不同競品一對一實戰演練打點分析分析
三、分組分析市場，給出各組觀點，全員評議市場，摸準市場走向，找到項目的突圍方
向，可(ke)采用(yong)國際通(tong)行的《*法則》分(fen)析

第二部分客戶分類與老帶新
一、常見市場客戶的分類及對策
1、按照客戶購買動機分類及對策處理
2、按照客戶職業特點分類及對策處理
3、按照客戶性格特征分類及對策處理
4、按照客戶年齡分段分類及對策處理
二、凝練型客戶四大分類與老帶新
1、友善型(佛系老帶新)
2、隨和型(積極老帶新)
3、分析型(審慎老帶新)
4、獨裁型(xing)(兩極分化老(lao)帶新)

第三部分客戶及客戶心理學
一、客戶心理學基礎
1、客戶痛點
分組發言:客戶痛點都包括哪些
2、客戶癢點
情景演練:什么是客戶癢點
3、客戶興奮點
分組討論:客戶興奮點包括內容
二、成交心理學逆序步驟
1、成交
課堂測試:成交本質以及什么決定成交
2、需求與動機
分組討論:需求與動機的異同點
3、價值排序
情景演練:明確價值排序意義
4、意識觀念與生死信仰
分組討論:從宗教到世界觀
三、客戶與項目關系演進
1、初遇
2、邀約
3、案場
4、認購
5、簽約
6、老帶新

第四部分案場逼定客戶成交要點
1、銷售六步法則
①調查研究
②訂立目標
③提出問題
④介紹利益
⑤應付客戶反對
⑥達成交易
2、客戶心理學
①痛點、癢點、爽點
②客戶在不同階段與項目的不同關系
③老帶新的心理學分析
3、客戶分類及相應處理
①按照年齡分類
②按照性格分類
按照職業分類
4、面對客戶不同意見的處理方式
5、逼定分解
①逼定場景劃分
情景討論:將客戶進入案場的各個場景進行劃分
②寒暄區
情景演練:提出幾個問題，優選固定下來
③寒暄區到區位圖及沙盤區
情景演練:度量走幾步，提出幾個問題，摸清客戶特征
④區位圖及沙盤區
情景演練:向客戶既要全面性又要針對性介紹
⑤沙盤區到樣板間路上
情景演練:多激發客戶提出客戶的問題，留心客戶關注點
⑥樣板間
情景演練:讓客戶盡量DIY，進入自嗨，進行逼定分解
⑦談判區
情景演練(lian):弄(nong)清客(ke)戶所(suo)思所(suo)想(xiang)，針對性推介項目

案場銷售公開課