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戰略銷售規劃培訓

【課程背景】
很多老板、銷售管理者搞定客戶、訂單是高手，但在銷售規劃與策略制定、團隊建設與領導力、授權控制與培養他人、團隊督導與團隊激勵等方面相對薄弱，缺乏一套科學、系統的銷售管理體系。
1、客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的項目或訂單不斷延期，且理由很充分；
2、不會做老客戶經營，不能持續引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產出）；
3、不掌握銷售團隊能力復制（態度/知識/技能）的方法和工具，一旦優秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經濟損失；
4、感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經不起檢核，工作日志流于形式；
5、*銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業績人均貢獻低，人員流失率高；
6、團隊績效考核除了合同、收款、收入、利潤等財務指標外，不會科學制定影響銷售結果的銷售過程指標，如有效商機儲備數量/金額、關鍵銷售動作等；
7、不掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧；
8、公(gong)司(si)缺乏一套成體(ti)系的、可落(luo)地的客戶開發(fa)與(yu)管控(kong)體(ti)系 … …

【課程收益】
1、通過“數據化”的理解和“結構化”的思維方式，“手把手”教會你如何做面向B2B/B2G/B2C客戶的戰略銷售規劃和執行落地；
2、掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；
3、掌握一套閉環的大/中/小客戶銷售漏斗的科學管理方法；
4、提高大/中/小客戶商機不同階段轉化能力，并實現銷售過程的可視化管理， 
5、提高銷售結果預測的準確性，并提高銷售團隊人均業績貢獻單值；
6、幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點”以及實操技能；
7、通過“三大閉環”管理工具，提高銷售團隊職業化水平；
8、幫助管理者快速掌握銷售團隊能力復制的方法和工具；
9、幫助管理者掌握銷售團隊績效方案設計的方法、工具與實操技巧；
10、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；
11、培養一批既能開發客戶又懂團隊管理的優秀經理人；
12、建立一套完整的、業績可持續的銷售管理體系；
13、方法論、工具與案例完全基于國內外優秀企業實戰總結；
14、講(jiang)師普(pu)通話(hua)標準，現(xian)場互動熱烈、感染力強。

【課程對象】
企業董事長、總經理，各(ge)級(ji)銷(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)(zhe)，各(ge)級(ji)渠道管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)(zhe)，各(ge)級(ji)銷(xiao)售(shou)運營管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)(zhe)，新晉升管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)(zhe)，包括(kuo)：財務序(xu)列、人力資源(yuan)序(xu)列和(he)生產(chan)序(xu)列的(de)中高(gao)層管(guan)(guan)理者(zhe)(zhe)(zhe)。 

【課程大綱】
第一講：銷售職業與技能素養
一、銷售職業的基本要求
1、心理素質與歷練
2、知識能力與儲備
3.、思考能力與總結 
二、銷售職業的綜合技能
1、人生追求與期望
2、職業形象與表現
3、情商智商與韌商
三、銷售職業的綜合素養
1、視野擴展與格局
2、心理調整能力
3、團隊合作能力
4、個人學習能力
工具：行業資料庫的建立
案例分享：
案例1：某中小企業銷售人員的職業規劃的*實踐
案例2：針對銷售代表的“十道”最實用面試題
案例3：針(zhen)對(dui)銷售(shou)管(guan)理(li)者的(de)“十(shi)道”最實用面試題

第二講：市場洞察與目標設定
一、行業分析與產品規劃
1、如何通過企業所在的行業分析，做銷售規劃？
2、如何通過描述企業的核心產品/服務，做銷售規劃？
3、如何通過過往三年經營業績分析，做銷售規劃？
二、客戶洞察與產品規劃
1、如何通過3-5個核心市場行業分析，做銷售規劃？
2、如何從10/20個大客戶三年合同貢獻分析，做銷售規劃？
3、如何通過競爭對手分析，做銷售規劃——差異化競爭策略？
三、管理升級與產品規劃
1、如何通過銷售組織結構分析，做銷售規劃？
3、如何通過銷售管理問題及解決措施分析，做銷售規劃？
2、如何通過已有的銷售工具分析，做銷售規劃？
四、團隊能力與產品規劃
1、如何通過企業銷售團隊能力考察，做銷售規劃？
2、如何通過銷售團隊的能力結構分析，做銷售規劃？
3、如何通過銷售團隊提能培訓分析，做銷售規劃？
案例分享：
案例1：某公司從傳統乳制品成功轉型兒童奶酪的*實踐
案例2：某IT上市公司“老客戶經營”訂單不斷擴大的*實踐
案例3：某高科技制造企業大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊
案(an)例4：某(mou)中小企業(ye)異地設置分公司/辦事(shi)處的失(shi)敗教訓

第三講：區域布局與目標設定
一、考核與目標設定
1、如何通過銷售團隊考核措施分析，做銷售規劃？
2、如何制定和分解總部/事業部/分公司/部門年度合同和收款業績目標？
3、如何制定和分解公司年度商機儲備目標？
二、區域布局與風險防范
1、如何對全國銷售區域進行布局？
2、為什么異地設分公司/辦事處不成功？
3、如何對銷售規劃進行綜合評估與持續優化？
案例分享：
案例1：某中小企業老板“拍腦袋”定年度業績目標付出的代價
案例2：華為某*代理商依賴單一客戶的風險分析
現場拓展：
1、如何制定和分解公司和部門年度合同和收款業績目標？
2、如何制(zhi)定(ding)和(he)分解(jie)公司和(he)部門年度(du)有(you)效商(shang)機儲備(bei)目標(biao)？

第四講：銷售漏斗與分工協同
一、銷售漏斗的定義與價值
二、銷售漏斗不同階段的銷售團隊協同與分工
1、一線銷售代表的銷售技巧、關鍵動作和成果驗證
2、售前專業顧問的協同重點和成果驗證
3、各級管理者的協同重點、關鍵動作和成果驗證
案例分享：
案例1：某歐美跨國企業銷售漏斗管理工具*實踐
案例2：某國內上市企業銷售漏斗管理工具*實踐
案例3：某國內連鎖服務型中小企業銷售漏斗管理工具*實踐
案例4：某國內電商公司線上/線下銷售漏斗管理工具*實踐
現場討論：
1、銷售漏斗的管理價值是什么？
2、如(ru)何根據銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗原理，設計(ji)適合(he)的銷(xiao)售(shou)管理漏(lou)斗工具？

第五講：銷售步驟與管控重點
一、大客戶銷售七大步驟和管控重點
1、P1-如何精準定位目標客戶群
2、P2-“銷售線索階段”的管理內容和重點
3、P3-“商機階段”的管理內容和重點
4、P4-“贏得認可階段”的管理內容和重點
5、P5-“商務階段”的管理內容和重點
6、P6-“成交階段”的管理內容和重點
7、P7-“售后階段”的管理內容和重點
二、中小客戶銷售三大步驟和管控重點
1、P1-如何精準定位目標客戶群
2、P2-“銷售線索階段”的管理內容和重點
3、P3-“商機階段”的管理內容和重點
4、P4-“成交階段”的管理內容和重點
三、電商客戶銷售三大步驟和管控重點
1、P1-如何精準定位目標客戶群
2、P2-咨詢客戶階段的管理內容和重點
3、P3-套電客戶階段的管理內容和重點
4、P4-上門客戶階段的管理內容和重點
5、P5-成交客戶階段的管理內容和重點
6、P6-再消費/轉介紹階段的管理內容和重點
現場討論：
1、不同銷售步驟的銷售和管理重點是什么？
2、如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？
3、商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？
4、80%的商機都是年度第四季度投標和簽訂合同，如何突圍？
5、如何設定(ding)商機儲備(bei)數量/金(jin)額(e)？

第六講：職業素養與團隊構建
一、崗位勝任力全景透視
1、什么是崗位勝任力？
2、從企業角度，看銷售崗位勝任力價值
3、從人力資源角度，看銷售崗位勝任力價值
二、從任職資格到招聘渠道開拓
1、從員工的角度，看銷售崗位勝任力價值
2、為什么理想的銷售人員總也找不到？
3、招聘有哪些渠道可供選擇？
三、多維甄選與競爭情報應用
1、為什么把各級銷售管理者作為招聘第一責任人？
2、為什么需要多部門和多角色面試？
3、為什么要掌握競爭對手核心骨干動態？
案例分享：
案例1：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義
案例2：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義
案例(li)3：某上市公司(si)2個月完成全(quan)國渠道經理(li)入職(zhi)招聘

第七講：能力復制與團隊賦能
一、能力復制與賦能路徑
1、如何對銷售團隊進行能力復制？
2、銷售團隊賦能（能力復制）七步法
3、成功銷售經驗的萃取與銷售工具提煉方法
二、核心話術精煉策略
1、公司綜合實力話術提煉
2、客戶常見問題百問百答話術提煉
3、客戶分角色問題及答案話術提煉
三、對標競爭與案例提煉
1、競爭對手產品對比話術提煉
2、不同銷售漏斗階段的引導性提問話術提煉
3、典型應用案例故事提煉
案例分享：
案例1：某制造業上市公司銷售團隊能力復制*實踐
案例2：某香港主板上市銷售團隊能力復制*實踐
案例3：某中小制造業企業銷售團隊能力復制*實踐
現場討論
1、為什么優秀企業普遍重視員工提能和能力復制？
2、為什么很多優秀企業要求管理者要親自擔任講師？
3、為什么說沒有經過系統培訓的員工最貴？
現場拓展：能(neng)力復(fu)制方法的現場演練、成果展示與老師(shi)點(dian)評

第八講：梯隊打造與組織激勵
一、晉升通路與薪酬架構
1、中小企業銷售人員晉升通道設計
2、中大型企業銷售人員晉升通道設計
3、銷售人員職級、業績指標與薪酬設計
二、分層績效與方案適配
1、針對新入職銷售代表、銷售管理者的績效方案設計
2、針對非試用期銷售代表、銷售管理者的績效方案設計
3、不同規模、不同發展階段銷售團隊績效方案設計
三、指標提煉與多元激勵
1、財務與非財務指標（銷售過程指標）提取方法
2、如何對銷售團隊進行目標激勵/職業規劃激勵/歸屬感激勵？
3、特殊待遇激勵/當眾認可激勵？
案例分享：
1、IT行業銷售團隊的績效方案設計*實踐
2、華為等高科技制造業銷售團隊的績效方案設計*實踐
3、新型服務業銷售團隊的績效方案設計*實踐
4、美的銷(xiao)售體系的激勵方式與實踐

戰略銷售規劃培訓