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消費行為分析與銷售呈現課程

課程背景：
企業的業務來源于客戶。對于客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通;要跟客戶之間建立戰略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
課程時間：2天

課程內容：
第一單元：銷售前的前奏曲
長期準備
短期準備
開拓準客戶的方法與途徑
找尋黃金未來客戶
銷售前的心理準備

第二單元：了解客戶的消費心理
1、消費行為學的誘餌效應
2、“誘餌效應”在銷售中的經典案例分享與解析!
3、顧客購買的三大心理分析與掌控
4、客戶購買的到底是什么?
5、服務?產品?品牌?價格?……
6、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
幾種性格特征的客戶
測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析

第三單元：銷售溝通與產品呈現前的準備工作
1、信息收集
1.1 客戶組織結構及關鍵人物信息收集的方法;
1.2 競爭對手信息收集的方法;
2、解讀產品
2.1 知道自己提供什么價值
2.2 銷售的本質來自于價值與需求的匹配
2.3 價值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
2.4 將產品特征轉化成價值
2.5 FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
3.1 將價值分類
3.2 包裝各類價值
3.3 制定價值呈現策略

第四單元：銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
1.1 有效接近客戶的步驟要領
1.2銷售訪談開場的內容設計
1.3 巧妙開場，激發客戶興趣
1.4 拋出誘餌，看看魚想咬哪個鉤
1.5 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
2、了解客戶需求
2.1 理性需求與感性需求分析
2.2 調查四步
2.3 提問的三種類型
【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧
3、引領拉升需求
3.1 定向挖掘需求
3.2 源于客戶熟悉情景的需求引領
3.3 源于客戶自身的需求引領
3.4 三種需求拉升的方法
4、傳遞價值
4.1 成功傳遞價值的標準是什么
4.2 賣點重組
4.3 價值升級
4.4 有效論證
5、幫助客戶形成決策標準，促進決策
5.1 客戶認知產品的普遍規律
5.2 產品評估標準對銷售的影響
5.3 如何幫助客戶建立評估標準
5.4 促進客戶購買決策

第五單元：處理客戶的購買異議
1、異議引領的價值
1.1 客戶開口是互動的*契機
1.2 異議等于對你產品和服務的深入探索
1.3 異議引領——化敵對為聯盟
2、異議引領的方法
2.1 深入了解異議這把鎖
2.2 制作解鎖的銷售鑰匙
2.3 互動溝通化解異議

第六單元：銷售呈現技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準備銷售演講的內容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準備
5、現場演講的場面把控

第七單元：解決方案(產品)呈現技巧
1、FAB–特征利益轉化法則
2、產品利益證明的三種手法
3、產品演示流程與關鍵事項
【角色演練】：產品FAB三段論陳述

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