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高深銷售管理培訓

第一部分 課程概述
1.1問題與困惑
每個銷售人員都希望成為銷售精英，順利實現業績目標，而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調研表明，銷售人員普遍存在四大困惑：
困惑一 我已經非常努力了，可銷售業績還是不理想，問題到底出在哪呢？
困惑二 感覺大家的能力都差不多，為什么有人的銷售業績那么突出呢？
困惑三 客戶難尋，商機難遇，對手難斗，業績提升一點都好難呀。
困惑四 開例會，寫日記，作總結，填報表……真煩；產品少，價格高，沒回扣……讓我怎么賣？無序競爭，欠款不給，客戶要求越來越多……這活沒法干！
1.2解決思路
1.3課程方案
1.3.1課程目標
理清銷售思路
提高銷售效率
加強自我銷售管理能力。
合理應用團隊資源
1.3.2授課形式
電子沙盤演練+管理工作坊+講師點評講授
沙盤演練50%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授30%；
課程引領學員進入一個模擬的競爭性行業，由學員分組建立一個集團公司分布在各地的若干銷售團隊，圍繞形象直觀的電腦沙盤教具，實戰演練模擬企業在市場上的銷售競爭。
每一周經營結束后，學員通過對團隊當周業績的盤點與總結，反思計劃成敗，通過多次調整與改進的練習，切實提高銷售能力。
上課之前，講師會與組織者溝通培訓需求，填寫《精明銷售管理培訓調查表》，了解企業銷售現狀和流程特點，銷售人員最關心的問題，使講授更貼近實際，在培訓中還會針對性地布置訓中作業和管理工作坊討論。
1.1.3課程設置
課程對象：骨干銷售人員、銷售經理
課程時長：2天 
適合人(ren)數：30人(ren)-40人(ren)

第二部分 課程核心知識點結構
優秀銷售人員與普通銷售員的最本質差異在于效率與質量。
適合的策略與良好的效率不是源自產品知識，更不是銷售技巧，而是良好的工作習慣和有效的銷售過程管理。
銷售過程管理的核心是高銷售執行力，從而提升銷售贏單率。
意識與理念方法與工具
1個
執行目標3個
工作方向5個
關注要點7個
關鍵環節1個
工作方法3個
管理應用工具4個
過程管理步驟
提升銷售贏單率創造商機
發現商機
管理商機關注市場
關注自身
關注客戶
關注競爭
關注過程客戶檔案
拜訪計劃
商機發現
商機管理
提案報價
合同管理
經驗分享PDCA-F
計劃
執行
檢查
提高
預測理想客戶評估
商機價值審定
商機動態管理理清關鍵環節
↓
明確銷售動作
↓
量化評估
↓
提升薄弱環節
方向方法

第三部分 課程講授流程
第一天09：00-12：00
14：00-17：001、課程導入：
銷售的目標：實現企業經營的三大核心指標
銷售中的困惑和挑戰，背后的問題和解決思路
銷售的ASK模型：態度、知識、技能
2、講師帶領進行0周演練，講解推演規則
3、學員進行第1周演練
盤面點評，知識點講解：
PDCA-F（計劃、執行、檢查、提高、預測）
認知和了解銷售理論核心
一個目的：達成銷售目標
三個方面：創造商機
  發現商機
  管理商機
五大關注：關注市場
  關注自身
  關注客戶
  關注競爭
  關注過程
4、學員第2周演練
盤面點評，知識點講解：
銷售贏單率
應用工具：《理想客戶評估表》
找到適合你的理想客戶
發揮團隊協作，做到優勢互補
5、學員第3周演練
盤面點評，知識點講解：
銷售過程管理的關鍵環節控制
售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機發現
售中：商機管理，提案報價，條款法則
售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務，銷售激勵，知識共享
6、學員第4周演練
盤面點評，知識點講解：
商機發現
量化分析的“2Q”原則
2Q原則之數量（Quantity)：老客戶數量，新客戶
2Q原則之質量（Quaity)：單個客戶的銷售額貢獻
開拓商機
新客戶開拓
老客戶新需求挖掘
應用工具：《商機價值審定表(biao)》

第二天
09：00-12：00
14：00-17：00
1、學員第5周演練
競爭對手分析
案例分析：被搶單后該怎么辦？
2、學員第6周演練
盤面點評，知識點講解：
管理商機
應用工具：《139商機上機推進動態管理模型》
9個必清事項
我們的推進進程和關鍵節點
客戶的采購流程和關鍵節點
客戶的組織結構/主要成員共鳴點
客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力/定位/傾向
立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點
客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況
競爭者在項目推進過程中可利用的資源及作用
競爭者的推進動作/SWOT，客戶認可的競爭者的SWOT
關鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（*3）的變化情況
3個趨贏標桿
最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們的  價值匹配度最高
決策機構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取 
過程
決策機構中的多數人選定我們
1個決定指標
最高決策者選定我們，或主動協助我們策劃、實施項目獲取過程。
3、學員第7周演練
盤面點評，知識點講解：
經驗分享
管理工作坊：目前受訓企業最希望解決的一個銷售中問題
4、學員第8周演練
課程知識點總結

高深銷售管理培訓