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銀行區域化開拓流程培訓

課程背景:            
銀行競爭白熱化，隨著銀行客戶維護的日益提升，存款搬家、中高端客戶流失等現象日益嚴重，發展社區銀行的呼聲日益高漲，也成為金融改革的熱門話題之一。普惠金融逐漸深入人心，社區銀行是緩解小企業和個人工商戶貸款難的治本性措施，是改善金融生態的有效舉措。盡管目前社區銀行在國內仍屬試驗階段，但已有多家銀行低調試水。興業、民生、中信、浦發、平安等全國性股份制銀行紛紛加入了這場試水，2014年以來，四大國有商業銀行也開始了低調的試點。社區銀行怎么做，如何開發客戶，如何根據區域做有效的產品設計和推廣，管理和營銷的方式都是備受關注的金融熱點。本課程是對社區銀行區域開拓和營銷技能的實戰課程，致力于幫助社區銀行贏得競爭主動權
課程對象：社區銀行支行長、客戶經理、助理、主管
授課方式：授課+研討+案例

課程大綱/要點：
一、社區銀行的定位
1、美式社區銀行的啟示
*物理網點的便利
*時間上的便利
*親情化服務，主動營銷型客戶
*融入社區生活，關系型銀行
*免費的增值服務模式，給客戶良好的體驗
2、社區銀行的價值
*品牌知名度迅速提升
*產品分銷渠道
*存款銷售的前沿陣地
*潛在客戶和忠實客戶的挖掘和維系

二、社區銀行如何利用好大堂陣地
1、大堂環境營造營銷氛圍
*營業廳門口的布置
*營業廳內部的合理布局與流量客戶管理
*宣傳折頁、折頁架、白板等物品使用
*產品的宣傳展示技巧
*自助銀行區的營銷
2、網點人員分工協作
3、客戶接待流程
*大堂的服務營銷法則
*客戶迎接
*顧客分流
*幫助客戶
*異議處理
*送別客戶
*客戶信息收集技巧
*數據匯總利用
4、大堂營銷技巧——望聞問切
*營銷工具準備（工作夾、名片、師范用卡等）
*網點客戶識別技巧
*產品介紹技巧
*需求挖掘技巧
*異議處理技巧
*客戶跟進技巧（如何撥打客戶跟進電話）

三、社區銀行如何做好片區開發
1、選擇目標客戶（社區）
*客戶分類——周邊社區分析（社區居民、街道、企業）
*分析哪些是目標客戶
2、做好三個聯動
*銀區聯動
*銀企聯動
*銀商聯動
3、如何實施社區客戶開拓
*社區調研
*社區進駐準備
*活動創意
*社區客戶持續跟進和檔案建立

四、社區銀行營銷管理
1、人員培訓——規范化服務營銷
2、關鍵過程管理——活動量日常管理
*社區外拓頻次
*舉辦活動或講座的場次
*搜集客戶信息的數量
*合作商戶數
*電話邀約跟進量
*余額凈增、開卡等產品銷售
2、社區銀行營銷風險管理
*活動開展中的風險管理
*網點內部安全隱患排除
*銷售過程中的不合規管理

銀行區域化開拓流程培訓