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大客戶銷售 公開課

課程背景：
“大客戶銷售路線圖”好比一條高鐵，使銷售人員快速、高效地搞定訂單。
“大客戶銷售路線圖”解決了四大難題：
1、怎樣運用大客戶的“采購時機”
2、大客戶銷售的進程節點如何界定？
3、為確保取得訂單，銷售人員應該積累哪些階段性成果？
 4、如何(he)對大(da)客戶銷售過程進行精準管理(li)(li)、量化(hua)管理(li)(li)？

課程收益：
1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大(da)客戶(hu)銷售流(liu)程化管理策略與工具(ju)，提(ti)高管理效率，降低各(ge)種損失和浪費，顯著(zhu)提(ti)高銷售團隊(dui)的整(zheng)體業績

課程亮點：
1、師資超強：21年實戰經驗、8年培訓和咨詢經驗、創建大客戶營銷權威理論
2、方法實用：教授爭取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果(guo)明(ming)顯：王(wang)老師獨創(chuang)“銷售(shou)成果(guo)屋(wu)”，已(yi)被百余家(jia)企業應(ying)用，團隊業績顯著增長(chang)

針對行業：
1、工業品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等
2、IT：管理軟件、系統平臺、系統集成、大數據產品等
3、環保節能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
4、通訊：設備、材料、管理系統、項目等
5、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
6、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
7、醫療和生物：器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
8、第三方服務：廣告公司、設計院、研究和咨詢機構、認證機構等
9、車輛：特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、其他：物流、集團禮品、對公(gong)印(yin)刷(shua)、各(ge)種外包(bao)服務(wu)等B2B業務(wu)

培訓對象：
公司高層：總經理、營銷總經理
銷售管理：銷售總監、銷售部經理、區域負責人
銷售人員：大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員
配套工具：
1、大客戶銷售路線圖
2、大客戶銷售的關鍵節點控制管理表

課程大綱：
第一講  用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶訂單的成功模型                    
到達大客戶訂單的“路徑”
大客戶訂單背后的“節點”和“機關”
獲取大客戶訂單的“打開方法”
2、大客戶銷售的精益營銷理念                
競爭導向思維
客戶導向思維
時間導向思維
成果導向思維
案例分析(xi)……

第二講  大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的五個典型步驟
2、大客戶采購的報批作業
采購的發起
采購的三種報批模式
3、采購漏斗
供應商篩選的五個環節
采購漏斗
4、大客戶采購的里程碑
大客戶的需求窗口期
大客戶采購的流程節點、內部結論
大客戶采購的五大里程碑
案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點
大客戶銷售進程三要素
大客戶銷售進程節點
大客戶銷售窗口期
2、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節點成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……

第四講  大客戶銷售的關鍵節點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶銷售的成功率
銷售勞而無功的四個歸因
提高業務成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節點控制
*銷售時機
節點成果的五大標志
銷售成果屋
案例分析……

第五講  大客戶銷售流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理的價值
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
銷售進程管理
銷售進度匯總管理
客戶分級管理
集成式目標管理
3、精益營銷銷售管理制度
案例分析……

第六講  提升老客戶的采購份額
案例分析……
1、采購份額分析
采購份額是如何產生的
采購份額發生變化的原因
2、如何提升老客戶的采購份額
參與客戶的全流程
關鍵環節的突破
逐步蠶食競爭對手份額
案例分析……
第2天下午，老師輔導學員，設計本企業能直接應用的工具：
大客戶︱項目銷售路線圖、大客戶︱項目銷售進程節點(dian)控制(zhi)表

講師介紹：王浩老師
B2B營銷、談判、中高層管理專家
兩本著作：
《驅動力》（管理心理學方向）
《大客戶銷售路線圖》
一項原創理論：
精益營銷理論（B2B業務方向）
一套咨詢體系：
【銷售團隊業(ye)績(ji)超目(mu)標增長】解(jie)決方案(an)

實戰歷練：
經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市(shi)場總(zong)監、翰林(lin)匯事業部總(zong)經理、摩托(tuo)羅拉政府項目(mu)銷售總(zong)監、智博科技集團執行總(zong)裁等職(zhi)

專業背景：
培訓：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設計和研發
咨詢：北大縱橫、營銷公社等機構高級咨詢師
學(xue)(xue)習：天(tian)津(jin)商(shang)業大學(xue)(xue)信息工程學(xue)(xue)士、新加坡瑞勃學(xue)(xue)院(yuan)MBA、天(tian)津(jin)大學(xue)(xue)組織行為學(xue)(xue)博士

授課亮點：全案例教學
案例價值高：2000多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案(an)例分(fen)析與總(zong)結：深度(du)剖析案(an)例的關鍵環(huan)節，總(zong)結可(ke)落地(di)的技能，學而即(ji)用

部分案例：
工(gong)業品長城潤(run)滑油、東方電器、聯泓集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、康得(de)集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、動力(li)源股(gu)份、南山集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、慧谷化學、宇(yu)明(ming)閥門、東標(biao)電子、昆(kun)侖海岸、冠利新材(cai)料、國瑞(rui)(rui)升科技、佳力(li)高(gao)纖、紅三(san)葉集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、深(shen)圳振豪密(mi)封、圣萬提注塑、天津瑞(rui)(rui)基化工(gong)、昆(kun)明(ming)鋼鐵集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、豹馳集(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、河(he)北海賀勝利

IT、 系統集成用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼
高(gao)科技中(zhong)車(che)集團(tuan)、北(bei)京交控(kong)、北(bei)京和利時(shi)、中(zhong)國電子集團(tuan)、武(wu)漢理工(gong)大學產業集團(tuan)、天誠盛業、上海力信測(ce)量(liang)、世紀(ji)東方(fang)、武(wu)漢高(gao)德、方(fang)物科技、中(zhong)標方(fang)圓、新亞天影、龍德時(shi)代、廣東科密集團(tuan)、中(zhong)航(hang)華燕(yan)科技、星格測(ce)控(kong)技術

環(huan)保(bao)、節能(neng)(neng)、新能(neng)(neng)源(yuan)中(zhong)(zhong)石(shi)油、中(zhong)(zhong)海油、中(zhong)(zhong)持股份、中(zhong)(zhong)節能(neng)(neng)集團(tuan)、菲達環(huan)保(bao)、中(zhong)(zhong)科(ke)環(huan)能(neng)(neng)、碧(bi)水源(yuan)、通(tong)源(yuan)環(huan)境、路域生(sheng)態(tai)、內蒙古環(huan)保(bao)投資集團(tuan)、富通(tong)環(huan)境、愛土環(huan)境、現代(dai)環(huan)境、碩人(ren)科(ke)技(ji)、中(zhong)(zhong)科(ke)實(shi)業、北京東潤(run)環(huan)能(neng)(neng)、高能(neng)(neng)時代(dai)、曉清環(huan)保(bao)、小黃狗環(huan)保(bao)、天合光能(neng)(neng)、中(zhong)(zhong)廣核集團(tuan)、浙能(neng)(neng)電力、清華太(tai)陽能(neng)(neng)、新奧燃氣(qi)

電(dian)(dian)氣、電(dian)(dian)力(li)(li)(li)南瑞集團、遠東(dong)集團、長(chang)峰集團、普訊電(dian)(dian)力(li)(li)(li)、中電(dian)(dian)普華、天澤(ze)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)、西班(ban)亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能(neng)科技、華呈基業、特變電(dian)(dian)工、力(li)(li)(li)合微電(dian)(dian)子、煜邦(bang)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)、北(bei)京合眾科技、許繼電(dian)(dian)器、上海吉泰電(dian)(dian)子、新創四方、秦驪成套電(dian)(dian)器、浙能(neng)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)有限公司、北(bei)京電(dian)(dian)力(li)(li)(li)、山西電(dian)(dian)力(li)(li)(li)、神馬(ma)電(dian)(dian)力(li)(li)(li)

通訊華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司
互聯網美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網
非家用車(che)、汽(qi)車(che)配件東風汽(qi)車(che)設備、東安(an)發(fa)動機、徐工(gong)、宇通客車(che)、西安(an)康明斯(si)、柳州(zhou)五菱、江(jiang)鈴改裝車(che)、中聯重科(ke)、中彰國際、卡特彼勒(le)、江(jiang)蘇海(hai)沃(wo)（環保(bao)車(che)）、中聯重科(ke)、鵬(peng)翎膠管、龐(pang)大汽(qi)車(che)集(ji)團、新(xin)宏昌重工(gong)集(ji)團、奇瑞汽(qi)車(che)、亞之杰汽(qi)貿、北京(jing)福田、上海(hai)雙林(lin)集(ji)團、意昂(ang)神州(zhou)、斗山山貓

軍工企業兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所
設計院、 第三方機構中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通
建筑、建材(cai)碧桂園、中天(tian)建設、中建七局、東(dong)方雨(yu)虹、蜀(shu)羊防水、北(bei)新(xin)、盛(sheng)德(de)寶羅

生物(wu)(wu)科(ke)技、醫療(liao)器械中國(guo)科(ke)學器材公司（中國(guo)醫藥集團）、中源協和（和澤生物(wu)(wu)基(ji)因(yin)）、廣州金域(yu)檢驗、茂健聯星(xing)生物(wu)(wu)、勤邦(bang)生物(wu)(wu)、河南牧翔(xiang)動物(wu)(wu)藥業、毅(yi)新興業、上海威士達(da)、北京怡和嘉業、北京天(tian)智(zhi)航、北京伏爾特、廣州維力醫療(liao)器械

其他農家(jia)(jia)福(fu)集團、大(da)北農、正正飼(si)料、屯玉種(zhong)業(ye)(ye)、秋(qiu)樂種(zhong)業(ye)(ye)、大(da)連海晏(yan)堂、北京(jing)一(yi)輕(qing)集團、紹興會稽山(shan)酒業(ye)(ye)、蘇(su)寧(ning)電(dian)器、羅馬(ma)世家(jia)(jia)、法派服裝、上海鉅(ju)勛、青(qing)竹美(mei)術顏料、幸(xing)福(fu)人壽(shou)、英大(da)人壽(shou)、中福(fu)集團、中鐵現代物(wu)流、天津卷(juan)煙廠、鹽業(ye)(ye)集團、佛(fo)山(shan)地質局(ju)(ju)、成都印鈔廠、智美(mei)體育、宜春郵政局(ju)(ju)

學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業華燕科技總經理）：
相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，
藍燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。
授課形式：知識講解、案例演(yan)示講解、實戰演(yan)練(lian)、小組(zu)討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

大客戶銷售 公開課