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銀行理財經理銷售提升培訓

課程收益：
為什么您的支行業績遭遇瓶頸？
為什么您的支行人氣不足客戶量少？
為什么您的理財經理業績差，不會主動營銷？
為什么您的支行員工人心不齊缺乏戰斗力？

課程背景：
 一家銀行中，不同的支行零售業務的業績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經理團隊，你支行的業績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、理財銷售技巧和售后服務入手，結合授課者豐富的實戰經驗，幫你徹底改變理財銷售團隊萎靡不振、不得要領、被動落后的局面，切實提振士氣，提升業績，全面提升銀行的零售業務經營水平。

課程目標：
改變傳統落后的理財營銷模式
用“十八實戰絕招”等技巧切實提升業績
讓理財經理學會營銷活動的組織，并導入新客戶
通過售后服務，做好客戶升級，穩定營銷成果

課程特色：
 本課程主講老師擔任支行行長六年，并曾長期擔任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經理，個人的實戰經歷貫穿課程始終，在擔任支行行長時，從開業時的一窮二白，到做成了行業內屈指可數的零售業務標桿支行，個人存款、理財等各項指標均進入全國前列。結合業績的實戰，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進行廳堂營銷，怎樣提升存款業績，用大量的真實案例，把學員帶入實際工作中，并通過實戰通關，讓學生把課程內容在聽得懂的基礎上，記的住，學的會，用的上！

課程大綱
一、理財經理獲客的渠道
1．從那里發現理財客戶
.你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
.好技巧頂半個營銷員
.發材料是營銷的*學問
2．廳堂營銷與協同作業
.禮品吸引法
.組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
.交叉營銷的應用
3．電話邀約及營銷跟進
.通過電話把客戶請進來
.聲音和措辭控制技巧
.要學會做溝通記錄
實戰通關演練

二、理財經理的產品營銷技巧
1．賣理財“十八實戰絕招”
.因行而異法
.突出法
.隔離法
.*法
.搭配法
.避重就輕法
.緊俏法
.計算法
案例：工行客戶的故事
.打散法
2．如何處理客戶的異議
.嫌收益低的
.嫌起息晚的
.嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
.嫌服務不好的
實戰通關演練

三、理財經理個人怎樣提升考核業績
1．怎樣利用數據庫提升業績
.理財經理必看的五張表
.利用數據庫擺布理財
.收集周邊金融同業的數據
案例：中信證券收集銀行信息的故事
.建立本支行的營銷數據分析表
2．攬存款并非靠關系
.不靠關系靠產品
.不靠大戶靠積累
.不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
.不靠支行靠社區
.不靠上門靠代收
.不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3．理財經理如何完成好小指標
.網上銀行
.手機銀行
.基金定投
.保險
.信用卡
4．銀行營銷活動的組織
.開心農場
.換鎖芯活動
.10元買雞蛋
.不同節日的活動策略
實戰通關演練

四、售后服務跟進與客戶挖潛
1．售后服務中的情感維護
.情感維護三步曲
.個性化服務
.多創造和客戶行外交流的機會
2．售后服務中的產品維護
.售后服務的模式
.產品服務的持續性
.產品維護的注意事項
3．售后服務中的附加值服務
.小客戶，大感動
.不要讓客戶空手離去
.提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
實戰通關演練

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